MANAJEMEN PERUSAHAAN MARKETING MANAJEMENT

PERILAKU KONSUMEN

Perilaku Konsumen Pemasaran yang berhasil mengharuskan bahwa perusahaan sepenuhnya terhubung dengan pelanggan mereka Mampu mengadopsi pemasaran holistik berarti memahami konsumen—mendapatkan pandangan/pemahaman 360⁰, baik kehidupan sehari2 mereka maupun perubahan yang terjadi selama masa hidup mereka. Dengan mendapatkan pemahaman menyeluruh dan mendalam, akan membantu memastikan bahwa produk yang tepat dipasarkan pada konsumen yang tepat dengan cara yang tepat.

Perilaku Pasar (Konsumen) Faktor budaya Faktor sosial Faktor pribadi Faktor psikologis

Faktor Budaya Budaya (faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar dan tertanam kuat). Ex: kultur di Indonesia/Jawa – adat ketimuran, unggah-ungguh, terikat, tidak bebas Sub-budaya (bagian dari budaya, cenderung mudah berubah2). Ex: Agama, ras, wilayah geografis Kelas Sosial (kelompok relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masy)

Ciri Kelas Sosial… Orang yang berada didalamnya cenderung berperilaku serupa Seseorang dipandang mempunyai pekerjaan rendah atau tinggi, dari kelas sosialnya Kelas sosial biasanya dinyatakan dalam hal pendapatan, kekayaan, pendidikan, dan orientasi terhadap nilai. Seseorang mampu berpindah dari satu kelas ke kelas sosial yg lain

Faktor Sosial Keluarga Kelompok referensi Status Peran sosial

Keluarga Keluarga orientasi (orang tua + anak) Pergeseran peran ibu (ibu rumah tangga – wanita karir) Wanita/istri biasanya menjadi petugas pembelian utama keluarga (barang2 sehari2) Jumlah pengeluaran uang oleh anak jaman sekarang Pengaruh langsung anak terhadap keputusan membeli produk (mobil, perlengkapan audio/video, atau tempat rekreasi)

Kelompok Referensi Kelompok yang memberikan pengaruh langsung maupun tak langsung terhadap sikap/perilaku individu tersebut. Kelompok keanggotaan – kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang (Kel. Primer – informal, cenderung terus menerus, ex: keluarga, teman, dll. Kel. Sekunder – formal, dan cenderung tidak rutin, ex: Agama, profesi, asosiasi perdagangan, dll) Kelompok acuan sangat mempengaruhi konsumen dengan cara: 1. membuat orang mengalami perilaku dan gaya hidup baru 2. mempengaruhi perilaku dan konsep pribadi seseorang 3. menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok Konsumen juga dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompoknya: 1. kelompok aspirasi (yang ingin dimasuki) 2. kelompok disosiasi (kelompok yang nilai/perilakunya ditolak seseorang.

Kelompok Referensi… Kaitannya dengan pemasar… Mereka harus memikirkan bagaimana caranya mempengaruhi para (pemimpin opini) Caranya dengan mengidentifikasi ciri demografis & psikografis pemimpin opini tersebut Media apa yang dibaca pemimpin opini? Sasaran iklan adalah pemimpin opini

Peran & Status… Peran : kegiatan yang ingin/diharapkan akan dilakukan oleh seseorang Setiap peran memiliki status. Ex: wakil direktur punya status yang lebih tinggi dari manajer penjualan

Faktor Pribadi/Individu Usia dan Tahap Siklus Hidup Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi Kepribadian dan Konsep diri Gaya hidup dan Nilai

Usia dan Tahap Siklus Hidup Hubungannya dengan keputusan pembelian yang berhubungan dengan selera, ex: pakaian, perabot, rekreasi. Dengan siklus hidup keluarga (jumlah, usia, dan gender orang dlm 1 RT) Dengan siklus hidup psikologis (tua ≠ dewasa) Kaitannya dengan pemasar… Harus memperhatikan peristiwa2 penting dlm hidup/masa peralihan calon konsumen

Pekerjaan & Lingkungan Ekonomi Pekerjaan jg mempengaruhi pola konsumsi. Ex: Pekerja karyawan, Mahasiswa Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi (penghasilan, tabungan, sikap terhadap konsumsi dan tabungan) Hubungannya dengan pemasar… Jika produknya sensitif dengan harga, maka dia harus memperhatikan kecenderungan penghasilan, tabungan, & tingkat suku bunga

Kepribadian & Konsep Diri Kepribadian – ciri bawaan psikologis manusia, khas, dan tanggapan orang lain relatif konsisten dan tahan lama. Kemampuan bersosialisasi, adaptasi, kehormatan. Bisa menjadi variabel yg berguna dengan dlm menganalisis perilaku membeli, jika dihubungkan dengan kepribadian Merek (ciri2 bawaan manusia yang bisa dikatakan dimiliki oleh merek tertentu)

Gaya Hidup… Pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. “keseluruhan diri” seseorang yang berinteraksi dengan kehidupannya. Ex: gaya hidup sehat, gaya hidup jetset, dll. Cenderung dibatasi uang dan waktu.

Psikologi Konsumen Motivasi Persepsi Pembelajaran Memori

Motivasi Adalah kebutuhan yang cukup mampu mendorong seseorang untuk bertindak Teori: Teori Freud (bahwa seseorang tidak dapat memahami motivasi dirinya sepenuhnya). Maka pemasar perlu melakukan “wawancara mendalam”. Teori Maslow (memenuhi kebutuhan yg lebih penting dulu) Teori Hezberg (dissatisfier Vs satisfier)

Persepsi Proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti Persepsi dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain mengalami realitas yang sama Dalam pemasaran, persepsi itu lebih penting daripada realitas itu sendiri

Persepsi… Perhatian Selektif (menyaring Informasi) Orang cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya Orang cenderung memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi. Ex: Gramedia, Toga Mas identik dengan buku Orang cenderung memerhatikan rangsangan yang berdeviasi besar terhadap ukuran rangsangan normal. Ex: diskon habis2an 90%, beli satu dapat satu, beli baju dapat mobil, dll Distorsi Selektif – kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan pra-konsepsi konsumen (merek cenderung dianggap lebih positif, daripada yg tidak bermerek) Ingatan selektif – kecenderungan konsumen mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinannya Persepsi Subliminal ????

Pembelajaran… Perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman Pembelajaran – pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan, dan penguatan Manfaat bagi pemasar, dapat membangun permintaan atas produk dengan mengaitkannya pada dorongan yg kuat, menggunakan isyarat yg memberikan pendorong/motivasi, dan memberikan pengukuhan yg positif

Memori (STM & LTM) Encoding (bagaimana dan dimana informasi masuk ke dalam memori) Ciri: Kuantitas Kualitas Content, organisasi, kekuatan dari asosiasi merek (icon, musik OST) Pengalaman pribadi menciptakan asosiasi merek yang kuat, krn info tentang produk kemungkinan dihubungkan dengan pengetahuan yg ada

Proses Memori—bagaimana informasi membangkitkan memori kita Tergantung: Kekuatan informasi Informasi produk lain Waktu informasi tertanam Kekuatan petunjuk/pengingat

Model Perilaku Pasar (konsumen) Lingkungan Makro Pemasaran (4P) Rangsangan dari Luar Karakteristik Pembeli (Budaya, Sosial, Personal) Proses Keputusan Membeli Consumer’s Black Box Pilihan Produk Pilihan Merek Pilihan Desain Saat Pembelian Tanggapan Pembeli

Pedoman Pembelian Konsumen Keputusan Pembeli Pengambil Inisiatif Pemberi Pengaruh Pengambil Keputusan Pembeli Pemakai

Proses Keputusan Pembelian Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Penilaian Alternatif Keputusan Membeli Perilaku setelah Pembelian

Strategi Harga PENGEMBANGAN PROGRAM DAN STRATEGI HARGA

Ilustrasi… Harga tidak sekedar angka pada label atau barang Harga ada di sekeliling kita (bayar kontrakan, uang kuliah, uang jasa dokter, ongkos mikrolet, kereta api, atau pesawat terbang, dll) Bagaimana dengan pajak? Terutama pajak penghasilan?

Harga adalah… (sempit) Jumlah uang yg ditagihkan untuk suatu produk atau jasa (luas) jumlah dari nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa Dari 4P (bauran pemasaran) lainnya, P(Price) juga penting, why?

Tujuan Penentuan Harga Berorientasi Laba Berorientasi Volume Harga ditetapkan sedemikian rupa sehingga bisa mencapai total volume penjualan tertentu Berorientasi Citra Harga tinggi, harapannya dipandang prestisius.. Stabilitas Harga Penyesuaian harga yang disebabkan oleh industry leader dan diikuti follower-nya (minyak bumi) Other purposes Menghalangi pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, meningkatkan penjualan ulang, dll

FAKTOR-FAKTOR YANG HARUS DIPERHATIKAN BILA MENETAPKAN HARGA Faktor-faktor internal: Tujuan pemasaran Strategi bauran pemasaran Biaya Organisasi Keputusan penetapan harga Faktor-faktor eksternal: Sifat pasar dan permintaan Persaingan Faktor-faktor lingkungan yang lain (ekonomi, pedagang, pemerintah)

Thank You!