Jappy P. FanggidaE, SE., M.Si., MBA Teknik Negosiasi Jappy P. FanggidaE, SE., M.Si., MBA

Bab 2 Negosiasi zero-sum (Tawar-menawar distributif)

Tawar Menawar Distributif Tawar menawar distributif disebut juga tawar menawar kompetitif atau kalah menang. Dalam situasi ini tujuan satu pihak biasanya bertentangan langsung dengan pihak lain. Sumber daya bersifat tetap dan terbatas dan kedua belah pihak ingin memaksimalkan bagian dari hasil yang akan diperoleh. Salah satu strategi penting adalah menjaga informasi secara hati-hati

Sebagian orang menganggap tawar- menawar distributif merupakan yang terpenting dalam negosiasi sehingga mereka sangat tertarik untuk mempelajari cara agar menang dalam suatu negosiasi Sebagian orang yang lain menganggap bahwa tawar-menawar distributif adalah kuno, bersifat konfrontatif dan destruktif

Alasan Mengapa Negosiator Harus Mengenal Tawar-Menawar Distributif Negosiator “terjebak” dalam situasi saling ketergantungan yang bersifat distributif Karena banyak orang yang menggunakan strategi tawar-menawar distributif sehingga seorang negosiator perlu memahami cara kerjanya

Titik Kesepakatan Proses tawar menawar distributif adalah mencapai kesepakatan dalam rentang tertentu dimana tujuan kedua belah pihak adalah mencapai titik resistensi pihak lain Agar terjadi kesepakatan, kedua belah pihak harus yakin bahwa walaupun hasilnya lebih kecil daripada yang diinginkan, namun kesepakatan tersebut adalah yang terbaik yang mungkin mereka capai

Titik Kesepakatan (Ilustrasi) Berikut ini adalah contoh tawar menawar distributif yang melibatkan seorang pembeli dan penjual. Barang yang menjadi obyek tawar menawar adalah ponsel. Rentang kesepakatan negatif 600.000 750.000 800.000 1.000.000 Penawaran Awal Pembeli Titik Target Pembeli Titik resistansi Penjual Harga yang Diminta Penjual

Strategi-strategi Fundamental Tujuan utama dalam tawar-menawar distributif adalah memaksimalkan nilai kesepakatan. Mendorong kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistansi atau titik target Meyakinkan lawan untuk mengubah titik resistansi (atau titik target) Jika terdapat rentang kesepakatan negatif, yakinkan lawan negosiasi untuk mengubahnya menjadi rentang kesepakatan positif Meyakinkan lawan negosiasi bahwa ini adalah kesepakatan terbaik

Ada 2 (dua) tugas penting dalam situasi tawar- menawar distributif: Mencari tahu titik resistansi pihak lain Mempengaruhi titik resistansi pihak lain

1. Mencari Tahu Titik Resistensi Pihak Lain Informasi adalah nyawa organisasi. Semakin banyak anda tahu tentang titik target, titik resistensi, motif, kepercayaan diri pihak lain semakin besar peluang anda mendapatkan kesepakatan yang menguntungkan Sebaliknya, titik resistansi, target, informasi rahasia mengenai kerentanan emosi anda sebaiknya disembunyikan

2. Mempengaruhi Titik Resistansi Pihak Lain Hal yang sangat penting bagi perencanaan strategi dan taktik tawar-menawar distributif adalah mencari tahu titik resistansi pihak lain dan hubungan titik resistansi tersebut dengan titik resistansi anda Titik resistansi juga dipengaruhi oleh akibat yang dibebankan kepada salah satu pihak karena adanya penundaan atau kesulitan dalam negosiasi (yang tidak berwujud) atau dalam menghentikan negosiasi

Menaksir titik target dan titik resistansi pihak lain Dalam strategi tawar-menawar distributif terdapat 2 cara yang dapat dilakukan untuk menaksir titik target dan titik resistansi pihak lain, yaitu: 1. Penaksiran Tidak Langsung Penaksiran tidak langsung berarti menentukan informasi apa yang biasanya digunakan oleh seseorang untuk menetapkan titik target dan titik resistansi Seorang negosiator dapat menaksir titik target dan titik resistansi pihak lain dengan melakukan observasi, meninjau dokumen dan publikasi yang sudah tersedia dan berbicara kepada ahli. Informasi yang diperoleh mungkin mencerminkan realitas, namun bisa juga tidak sesuai realitas.

2. Penaksiran Langsung Terkadang pihak lain memberikan informasi yang akurat mengenai titik target dan titik resistansi, biasanya karena ditekan ke batas absolut dan memerlukan kesepakatan yang cepat. Dapat pula dilakukan dengan cara memprovokasi atau menstimulasi pihak lain agar memberikan informasi secara tidak sengaja

Posisi-posisi yang diambil selama negosiasi Pelaku tawar-menawar distributif yang efektif harus memahami proses pengambilan posisi selama tawar-menawar, termasuk pentingnya penawar dan sikap pembuka, dan peranan pembuatan konsesi. Berikut ini akan diuraikan satu-persatu mengenai penawaran pembuka, sikap pembuka, dan konsesi awal

Penawaran Pembuka Ketiga negosiasi dimulai, negosiator dihadapkan dengan beberapa pertanyaan, antara lain: Bagaimana cara membuka penawaran? Apakah tawaran tersebut akan dianggap terlalu rendah atau terlalu tinggi oleh negosiator lawan? Haruskah penawaran pembuka agak lebih dekat dengan dengan titik resistensi agar menunjukkan sikap yang lebih kooperatif? Pertanyaan-pertanyaan di atas akan terjawab ketika negosiator mengetahui lebih lanjut mengenai batasan dan strategi pihak lain

Beberapa penelitian menujukkan fakta bahwa: Pihak yang melakukan penawaran pertama dalam negosiasi lebih diuntungkan dalam negosiasi. Sebab seringkali tawaran pertama menjadi patokan selama negosiasi berlangsung Negosiator dapat meredam “efek penawaran pertama” yang dilakukan dilakukan negosiator lawan dengan berkonsentrasi pada titik resistansi sendiri. Negosiator yang membuat penawaran pembuka yang berlebihan mendapatkan kesepakatan yang lebih tinggi daripada mereka yang membuat penawaran rendah atau biasa-biasa saja.

Sikap Pembuka Keputusan kedua yang harus diambil oleh negosiator di awal tawar-menawar distributif berkaitan dengan sikap yang diadopsi selama negosiasi. Terdapat 2 (dua) sikap umum yang sering diadposi, yaitu moderat atau kompetitif Sikap kompetitif (biasanya cenderung antagonistik) menyerang posisi, penawaran bahkan karakter pihak lain. Sikap moderat menunjukkan pengertian dan cenderung lebih banyak mendengarkan penawaran dan tuntutan pihak lain.

Konsesi Awal Penawaran pembuka biasanya dibalas dengan penawaran balasan dan kedua tawaran ini menjelaskan rentang tawar-menawar awal. Terkadang pihak lain tidak akan memberikan tawaran balasan tetapi hanya menyatakan bahwa penawaran pertama tidak dapat diterima dan memberikan kesempatan kepada negosiator lawan untuk memberi penawaran yang lebih masuk akal Jika anda memilih untuk membuat konsesi, pertanyaannya adalah: seberapa besar konsesi tersebut?

Posisi tegas Posisi Fleksibel Penawaran pembuka yang berlebihan Sikap pembuka yang tegas Konsesi awal yang kecil Penawaran pembuka yang moderat Sikap pembuka yang masuk akal dan kooperatif Konsesi awal yang masuk akal

See you next week!