Konsumen Sebagai Individu Consumer Behavior, Eighth Edition SCHIFFMAN & KANUK Bab 4 Konsumen Sebagai Individu

MOTIVASI Dorongan dalam diri individu individu yang memaksa mereka untuk bertindak

Model Proses Motivasi Belajar Kebutuh-an dan Keingin-an Tekanan Pemenuhan tujuan atau ke-butuhan Dorongan Perilaku Proses Kognitif Pengu-rangan Tekanan

Jenis Kebutuhan Kebutuhan alamiah Kebutuhan perolehan Kebutuhan fisiologis atau biologis yang merupakan kebutuhan atau motif utama/primer Kebutuhan perolehan Kebutuhan psikologis yang merupakan kebutuhan dan motif sekunder

Tujuan (Goal) Tujuan Generik Tujuan Produk Tertentu pemenuhan kebutuhan Contoh: “Saya mau makan siang.” Tujuan Produk Tertentu pemenuhan keinginan terhadap merek atau brand tertentu Contoh: “Saya mau makan siang di restoran Ayam Goreng Suharti.”

Pemilihan Tujuan Tujuan yang dipilih seseorang tergantung pada: Pengalaman pengalaman pribadi Kapasitas fisik Norma dan nilai budaya yang berlaku Keterjangkauan tujuan dalam lingkungan fisik dan sosial

Mencapai Tujuan Dengan Berlangganan Majalah

Daya Tarik Yang Berbeda untuk Obyek Tujuan Yang Sama

Motivasi Dan Tujuan Motivasi Positif Dorongan ke arah obyek atau kondisi tertentu Tujuan Pendekatan Tujuan positif kemana perilaku diarahkan Motivasi Negatif Dorongan menjauh dari obyek atau kondisi tertentu Tujuan Penghindaran Tujuan negatif dari mana perilaku dijauhkan

Motivasi Negatif

Once upon a time there was a girl named Wendy who was very beautiful and very happy and had lots of friends but the one day she did some heroine and got addicted and lost everything and then she died.

Motivasi Negatif

Motif Rasional Versus Emosional Motif rasional: konsumen memilih tujuan sepenuhnya berdasarkan pada kriteria objektif seperti ukuran, berat, harga, atau kilometer per liter Motif emosional: pemilihan tujuan berdasarkan kriteria pribadi atau subyektif

Rasional vs. Emotional

Sifat Dinamis Motivasi Kebutuhan tidak akan pernah sepenuhnya terpuaskan Kebutuhan baru akan timbul jika kebutuhan lama sudah terpenuhi Orang orang yang tujuannya telah tercapai akan kembali membuat tujuan baru dan lebih tinggi untuk mereka sendiri

Tujuan Baru dan Lebih Tinggi Memotivasi Perilaku

Perubahan Kebutuhan Konsumen

Frustrasi Kegagalan dalam mencapai tujuan mengakibatkan frustrasi. Sebagian beradaptasi, sebagian lainnya mengadopsi mekanisme pertahanan (defense mechanisms) untuk melindungi ego-nya.

Mekanisme Pertahanan Cara orang mendefinisikan kembali secara mental situasi situasi yang membuatnya frustrasi untuk melindungi gambaran diri (self-image) dan harga diri (self-esteem)nya.

Mekanisme Pertahanan Agresi Rasionalisasi Regresi Penarikan diri Projeksi Autisme Identifikasi Represi

Pemicu Berbagai Motif Pemicu fisiologis Pemicu emosi Pemicu kognitif Pemicu lingkungan

Pemicu Emosi

Pemicu Kognitif

Pemicu Kebutuhan Kognitif

Pemicu Kognitif

Filosofi Mengenai Pemicu Motif Mazhab Perilaku (Behaviorist School) Perilaku adalah tanggapan terhadap rangsangan (stimulus) Elemen kesadaran diabaikan Konsumen tidak bertindak (act), melainkan bereaksi (reacts) Mazhab Kognitif (Cognitive School) Perilaku diarahkan pada pencapaian tujuan Perlu mempertimbangkan kebutuhan, sikap, kepercayaan, dll. dalam memahami perilaku konsumen

Hirarki Kebutuhan Maslow Kebutuhan Keselamatan dan Keamanan (perlindungan, ketertiban, stabilitas) Kebutuhan Sosial (kasih sayang, persahabatan, dimiliki/memiliki) Kebutuhan Ego (martabat, status, harga diri) Aktualisasi Diri (Pemenuhan Diri) Kebutuhan Fisiologis (makanan, air, udara, tempat tinggal, seks)

Kebutuhan Keamanan

Kebutuhan Keamanan

Kebutuhan Keamanan

Kebutuhan Keamanan

Kebutuhan Keselamatan

Kebutuhan Keselamatan

Kebutuhan Sosial

Kebutuhan Ego

Kebutuhan ???

Daftar Kebutuhan Psikogenik Murray Kebutuhan Akan Benda Mati: Pemilikan, Pemanfaatan, Pengendalian, Pemahaman, Penciptaan Kebutuhan Yang Mencerminkan Ambisi, Kekuasaan, Prestasi dan Martabat: Keunggulan, Pencapaian, Pengakuan, Pamer Kebutuhan Akan Kekuasaan: Dominasi, Perbedaan, Keserupaan, Otomomi, Pertentangan

Daftar Kebutuhan Psikogenik Murray Kebutuhan Sado-Masochistic: Agresi, Kerendahan Diri Kebutuhan Kepedulian Antara Manusia: Afiliasi, Penolakan, Pengasuhan, Pertolongan, Bermain Kebutuhan Akan Pergaulan Sosial (Kebutuhan Untuk Bertanya dan Bercerita): Pemenuhan Rasa Ingin Tahu, Kebutuhan Ingin Menjelaskan dan Menentukan Sikap

Kebutuhan Pencapaian

Kebutuhan Pamer

Kebutuhan Keunggulan

Kebutuhan Ego

Aktualisasi Diri

Aktualisasi Diri

Kebutuhan Kepedulian Antara Manusia

Tiga Kelompok Kebutuhan Kekuasaan/Kekuatan Keinginan untuk mengatur lingkungan Afiliasi Kebutuhan persahabatan, diterima dan dimiliki Pencapaian Prestasi Kebutuhan akan prestasi diri Erat kaitannya dengan kebutuhan egoistis ataupun kebutuhan aktualisasi diri

Kebutuhan Kekuatan (Power)

Kebutuhan Kekuatan (Power)

Kebutuhan Kekuatan (Power)

Kebutuhan Pencapaian Prestasi

Kebutuhan Afiliasi

Kebutuhan Pencapaian Prestasi

Penelitian Motivasional Penelitian kualitatif yang dirancang untuk menemukan motivasi bawah sadar atau tersembunyi dari konsumen. Konsumen tidak selalu sadar, atau tidak mau tahu, alasan utama yang mendasari kegiatan mereka.