Motivasi, Kepribadian & Persepsi

Motivasi Motivasi adalah kekuatan dalam individu yang mendorong untuk bertindak. Kekuatan ini dihasilkan dari tekanan (state of tension) yang muncul akibat belum terpenuhinya keinginan. Individu berusaha untuk mengurangi tekanan, melalui pemilihan tujuan (goals) dan perilaku yang diantisipasi akan memenuhi keinginannya sehingga mengurangi/menghilangkan tekanan yang dirasakan. Menurut Merie J. Moskowits motivasi secara umum didefinisikan sebagai inisiasi & pengarahan tingkah laku, pelajaran motivasi sebenarnya merupakan pelajaran tingkah laku.

Motivasi Needs Setiap individu memiliki needs (kebutuhan). Mereka butuh makan, air, pakaian, rumah dll untuk kebutuhan biologis, dan ini sering disebut primary needs atau motives. Ada lagi kebutuhan (acquired needs) karena berhubungan dengan budaya or lingkungan seperti self-esteem, penghargaan, kekuasaan, dan ini disebut secondary needs atau motives. Motives or needs bisa berlaku positif maupun negatif. Goals Goal are the sought-after results of motivated behavior (hasil pencarian dari pemotivasi perilaku). Jika individu mengatakan menjadi wiraswasta, maka ia telah menyatakan goal-nya.

Motivasi Hubungan Needs & Goals Rational vs Emotional Motives Needs & goal saling berhubungan, namun orang tidak sadar bahwa goals mereka adalah kebutuhan mereka. Seseorang tidak sadar akan kebutuhan sosialnya, namun dia bergabung dengan klub untuk bertemu & bergaul dengan teman & relasi. Rational vs Emotional Motives Rational motives mengasumsikan bahwa konsumen bertindak rational dengan mempertimbangkan semua alternatif dan memilih yang memberikan manfaat terbesar. Emotional motives terjadi saat pemilihan tujuan tergantung pada personal or subjective criteria.

Model of the Motivation Process Personality Perception Learning Attitudes Unfulfilled Needs, Wants and Desires Tension Drive Behavior Goal or Need Fulfilment Tension Reduction

Motivasi Dinamika Motivasi Motivasi adalah dinamis & dapat berubah dalam kehidupan. Needs & goals berubah & tumbuh dalam merespon kondisi fisik individu, lingkungan, interasi dengan pihak lain & pengalaman. Jika goal tercapai, maka mereka akan mencari goal baru. Jika tidak, goal tersebut akan terus dikejar atau mengganti dengan goal baru. Kenapa aktivitas manusia tidak pernah berhenti: Needs tidak terpenuhi secara mutlak Banyak kebutuhan manusia tidak terpenuhi secara penuh atau tetap. Misalnya pada setiap interval sepanjang hari, individu merasakan lapar yang harus dihilangkan

Needs baru muncul karena needs lama telah dipenuhi. Secara teori hierachy, kebutuhan lebih tinggi muncul jika kebutuhan yang rendah terpenuhi. Sukses & Kegagalan mempengaruhi tujuan. Individu yang sukses mencapai goals biasanya akan menetapkan goal baru yang lebih tinggi, mereka menaikkan levels of aspiration.

Maslow’s Hierarchy of Needs Self Actualization (Self-fulfilment) (Prestige, status, self esteem) Ego Needs (Affection, friendship, belonging) Social Needs (Protection, order, stability) Safety and Security Needs (Food, water , air, shelter, sex) Physicological Needs

Kepribadian (Personality) Setiap individu memiliki karakteristik sendiri yang unik. Kumpulan karakterik perilaku yang dimiliki oleh individu & bersifat permanen biasa disebut kepribadian (personality). Kepribadian dapat digambarkan melalui : Kepercayaan diri, dominasi, otonomi, ketaatan, kemampuan bersosialisasi, daya tahan & kemampuan beradaptasi. Seorang individu mungkin menganggap dirinya sebagai seorang yang berjiwa petualang & maskulin, tentu akan menyukai rokok yang dapat menggambarkan kepribadiannya. Rokok marlboro & gudang garam yang dicitrakan dengan penekanan jiwa petualang & maskulin tentu akan sesuai dengan pribadi individu tersebut. Company berusaha membangun image brand yang sesuai dengan citra pribadi target pasar.

Personality Personality karakteristik inner psychological yang menentukan & merefleksikan bagaimana seseorang merespon lingkungannya. Kepribadian adalah organisasi yang dinamis dari sistim psikofisis individu yang menentukan penyesuaian dirinya terhadap lingkungannya secara unik. Kepribadian dianggap hasil dari : Keturunan Lingkungan situasi

Nature Personality Personality refleksikan perbedaan individu. Setiap orang memiliki inner yang unik, sehingga tiap orang tidak sama. Consistent & Enduring personality cenderung stabil & bertahan. Meskipun demikian, perilaku konsumen dapat bervariasi karena adanya faktor psychological, sosial, kultur, lingkungan dan faktor situasi yang mempengaruhi affect behavior. Personality bisa berubah ` Dalam kondisi tertentu personality bisa berubah, misalnya karena menikah, melahirkan anak, pindah pekerjaan. Perubahan dapat terjadi juga karena proses kematangan seseorang.

Personality (kepribadian) Teori Sifat (Trait Theory) Pendekatan kepribadian ini berusaha mengklasifikasikan manusia menurut karakteristik atau ciri-ciri dominan. Trait adalah setiap karakteristik yang berbeda dari yang satu dengan lainnya, dan ciri atau sifat itu relatif permanen & konsisten.

Ada 16 ciri-ciri kepribadian, yakni : Pendiam versus ramah Bodoh versus cerdas Tidak stavil versus stabil Patuh versus agrasif Serius versus bersenang-senang Bijaksana versus hati-hati Pemalu versus tidak pemalu Keras hati versus lembut Penuh kepercayaan versus curiga Praktis versus imajinatif Rendah hati versus pusasan Percaya pada diri sendiri versus menyalahkan diri sendiri (minder) Konservatif versus mencoba-coba Bergantung pada kelompok versus mandiri Tidak disiplin versus terkendali Santai versus tertekan

Dengan teori Trait, pendekatan quantitative dari karakteristik yang dimiliki individu adalah : 1. consumer innovativeness Seberapa jauh penerimaan individu terhadap sesuatu yang baru & menjadi yang pertama mencoba produk, layanan or praktek (consumer innovator). Kelompok ini sangat penting sebagai indikasi atas sukses atau gagalnya suatu produk or layanan baru. 2. consumer materialism Seberapa jauh individu memiliki keinginan untuk memperoleh sesuatu sebanyak-banyaknya. Materialism sebagai trait membedakan individu yang menganggap kepemilikan (possessions) sangat penting untuk identitas & kehidupan mereka dan mereka yang menganggap kepemilikan adalah hal secondary (tidak begitu penting).

3. Consumer Ethnocentrism Kelompok konsumen yang dapat menerima atau menolak produk buatan luar negeri. Konsumen yang highly ethnocentric akan merasakan tidak tepat or salah untuk membeli produk buatan luar negeri karena akan mengakibatkan dampak kurang baik bagi ekonomi domestik.

Persepsi Persepsi adalah proses dimana seorang individu memilih, mengorganisasi & mengartikan ransangan (stimuli) menjadi sesuatu yang berarti (how we see the world around us). Persepsi ialah proses bagaimana stimuli-stimuli diseleksi, diorganisasi dan diinterpretasikan. Persepsi merupakan suatu proses yang timbul akibat adanya sensasi atas stimuli. Stimuli adalah setiap unit yang meransang 1 or lebih indera (penglihatan, penciuman, rasa, sentuhan, pendengaran), unit tersebut termasuk juga produk, brand, iklan.

Sensasi adalah respon segera & langsung dari indera terhadap stimuli apakah cahaya, warna suara or lainnya. Yang pengaruhi Persepsi: 1. Karakteristik Stimulus Persepsi setiap orang akan berbeda-beda atas suatu objek, karena itu persepsi memiliki sikap subjektif. Persepsi dipengaruhi oleh pikiran & lingkungan, persepsi secara substansil bisa sangat berbeda dengan realitas.

2. Karakteristik Konsumen Kemampuan konsumen membedakan stimuli yang satu dengan lainnya. Tingkat ambang batas (threshold level) Tingkat ambang batas konsumen untuk mendeteksi perbedaan dalam suara, cahaya, bau or stimuli lainnya. Tingkat terendah dimana individu dapat mengalami sensasi disebut absolute threshold.Titik dimana konsumen dapat mendeteksi perbedaan antara ada dan tiada disebut absolute threshold individu untuk stimuli tersebut Differential threshold merupakan kemampuan sistim indra untuk mendeteksi atau membedakan antara 2 stimuli, dengan kata lain adalah minimal perbedaan yang dapat dideteksi antara 2 stimuli yang mirip.

Contoh harga pasta gigi merk terbaru lebih murah Rp 3.000,- dari harga pasta gigi pepsodent yang biasa dibeli konsumen tersebut. Perbedaan harga Rp 3.000,- tidak pengaruhi konsumen untuk tertarik & mengubah pilihan merek sebelumnya. Tapi ketika harga merk baru tersebut menjadi lebih murah Rp 8.000,- dari harga pasta lama yang dijual Rp 20.000,-, konsumen akan bersedia memperhatikan perubahan itu & mau mengubah pilihan merknya. Perbedaan harga Rp 8.000,- disebut sebagai differential threshold just noticeable (JND). Nugroho J.S

3. Subliminal Perception (persepsi bawah sadar) Kemampuan konsumen memberikan tanggapan terhadap stimulus yang berada di bawah kesadaran atau berada di bawah ambang batas kesadaran. Contohnya: ketika konsumen diransang oleh iklan or pesan, sebenarnya konsumen tidak menyadari akan keberadaan iklan or pesan tersebut, namun alam bawah sadarnya mampu menangkap pesan tersebut. Saat nonton film disuguhkan pesan cocacola dan pop corn, tanpa disadari pesan tersebut diikuti oleh banyak orang, termasuk di negeri kita.

4. Tingkat Adaptasi Ketika konsumen sudah sering melihat iklan, maka stimuli tersebut tidak akan diperhatikannya, maka absolute threshold berubah. Tingkat adaptasi terjadi ketika konsumen tidak lagi memperhatikan stimulus yang sering ditayang berulang- ulang. Penting bagi Company untuk menyegarkan iklannya dengan tema baru agar tetap menarik minat konsumen untuk memperhatikan iklannya.

Elemen Persepsi 1. Perceptual selection Terjadi ketika konsumen menangkap & memilih stimuli berdasarkan pada psychologica set yang dimiliki (informasi dalam memori konsumen). Stimuli yang diseleksi tergantung pada: Pengalaman konsumen sebelumnya yang pengaruhi expectation. Motives saat itu.

Elemen Persepsi 2. Perceptual organization Konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai sumber ke dalam pengertian yang menyeluruh untuk memahami lebih baik dan bertindak. Konsumen cenderung mengorganisasi stimuli dalam grup dan menganggapnya sebagai satu kesatuan. Menurut Gestalt psychology ada 3 prinsip dasar perceptual organization, yakni figure & ground, grouping & closure.

Stimuli yang diterima konsumen cenderung dihubungkan engan konteks or situasi yang melingkupi konsumen. Stimuli yang kontras dengan lingkungannya akan cenderung diperhatikan.Pengiklan harus memastikan bahwa stimuli yang disampaikan harus dilihat sebagai figure dan bukan sebagai ground. Grouping Pengelompokan informasi memungkinkan konsumen untuk mengevaluasi merek berdasarkan atribut yang berbeda sesuai dengan set psikologi yang dimiliki.

closure (penutupan) Individu perlu penutupan, dan akan menyatakan kebutuhannya dengan mengorganisasi persepi sehingga mereka membentuk gambaran yang utuh. 3. Perceptual interpretation Setiap stimuli yang menarik perhatian baik disadari or not, akan diinterpretasikan oleh konsumen. Dalam proses interpretasi konsumen membuka kembali berbagai informasi dalam memori yang tersimpan yang berkaitan dengan stimulus ini. Satu stimulis yang sama dapat diinterpretasikan secara berbeda oleh individuals.