PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN BAHAN AJAR 3 PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN

Area Perencanaan Strategis Ada tiga area utama dalam perencanaan strategis : Bisnis perusahaan harus dikelola seperti portfolio investasi. Potensi keuntungan masa depan setiap bisnis harus dinilai secara akurat dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan. Menentukan strategi.

Tingkatan Organisasi The corporate level Membuat rencana divisi yang Bertanggung jawab untuk merancang rencana strategis korporasi. Juga memutuskan berapa banyak dukungan sumber daya pada divisi dan bisnis Mana yang harus dimulai atau ditutup The corporate level Membuat rencana divisi yang Mencakup alokasi dana ke setiap unit bisnis dalam divisi The division level Setiap unit bisnis membuat rencana Strategis unit bisnis, untuk membawa unit bisnis tersebut ke masa depan yang menguntungkan The business unit level Menyusun rencana pemasaran untuk mencapai tujuannya dalam pasar produknya The product level

Proses Perencanaan Strategis, Implementasi, Dan Pengendalian Planning Implementing Controlling Corporate planning Division planning Business planning Product planning Organizing Implementing Measuring result Diagnosing result Taking corrective action

Perencanaan Strategis Tingkat Korporat Dan Divisi Semua kantor pusat perusahaan melakukan 4 kegiatan perencanaan: Menetapkan misi perusahaan. Menyusun unit bisnis strategis (strategic business unit=SBU) Mengalokasikan sumber daya bagi setiap SBU. Merencanakan bisnis baru, penciutan, atau menghentikan bisnis yang lama

Menetapkan Bisnis Dan Misi Perusahaan Pernyataan misi merupakan sebuah pernyataan tujuan organisasi. Characteristics of a Good Mission Statement: Market Oriented Realistic Fit Market Environment Distinctive Competencies Motivating Specific

Menetapkan Unit Bisnis Strategis Didefinisikan Bisnis Berdasarkan pasar Berdasarkan produk STOP Proses memuaskan pelanggan Proses Memproduksi barang Dipandang Perusahaan Kebutuhan Produk

Menetapkan Unit Bisnis Strategis General Electric (GE) mengklasifikasikan bisnisnya kedalam 49 SBU, setiap SBU mempunyai tiga karakteristik : SBU merupakan bisnis tunggal atau kelompok bisnis terkait yang dapat direncanakan terpisah dari bagian lain perusahaan. SBU memiliki kelompok pesaingnya sendiri. SBU memiliki manajer yang bertanggung jawab atas perencanaan strategis dan kinerja laba, serta mengendalikan sebagian besar faktor yang mempengaruhi laba.

Mengalokasikan Sumber Daya Pada Setiap SBU Tujuan identifikasi SBU perusahaan adalah untuk memberikan sasaran perencanaan strategis dan pendanaannya pada masing-masing unit. Dua model evaluasi portofolio bisnis yang paling terkenal : Model Boston Consulting Group (BCG) Model General Electric (GE)

Pendekatan Boston Consulting Group Question Marks High growth, low share Build into Stars or phase out Require cash to hold market share Stars High growth & share Profit potential May need heavy investment to grow Cash Cows Low growth, high share Established, successful SBU’s Produce cash Dogs Low growth & share Low profit potential Relative Market Share High Low Market Growth Rate Low High ?

Pendekatan General Electric (GE) (a). Klasifikasi Business Strength Strong Average Weak C High A Medium Market Attractiveness D B Low

Pendekatan General Electric (GE) (b). Strategi KEKUATAN BISNIS Kuat Sedang Lemah LINDUNGI POSISI Tanamkan modal untuk tumbuh sepesat mungkin. Pusatkan usaha dalam mempertahankan kekuatan INVESTASI UNTUK TUMBUH Rebut kepemimpinan Tumbuh secara selektif berdasarkan kekuatan. Perkuat daerah yang rapuh. TUMBUH SECARA SELEKTIF Khususkan pada kekuatan yang terbatas. Cari jalan mengurangi kelemahan. Menarik diri jika tidak ada tanda bisa tumbuh langgeng BANGUN SECARA SELEKTIF Tanamkan modal besar pada segmen yang paling menarik. Bangun kemampuan untuk menghadapi persaingan. Tingkatkan profitabilitas dengan menaikkan produktifitas. KELOLA UNTUK MERAIH PENGHASILAN Lindungi program yang ada. Fokuskan investasi pada segmen-segmen dimana profitabilitasnya baik dan resiko relatif rendah. EKSPANSI TERBATAS ATAU PANEN Cari jalan untuk melakukan ekspansi tanpa resiko tinggi; jika tidak, kurangi investasi dan rasionalisasi-kan operasi. PROTEKSI DAN REFOKUS Kelola untuk penghasilan saat ini. Pusatkan perhatian pada segmen-segmen yang menarik. Lindungi kekuatan yang ada Lindungi posisi pada segmen yang paling menguntungkan Perbaharui lini produk. Minimalkan investasi. LEPASKAN Jual pada saat-saat yang dapat memaksimalkan nilai kas. Kurangi biaya tetap dan hindari investasi. Tinggi Sedang DAYA TARIK PASAR Rendah

Faktor-faktor Yang Melandasi Daya Tarik Pasar Dan Posisi Kompetitif Dalam Model Portofolio Multifaktor GE: Pasar Pompa Hidrolik Bobot Rating (1-5) Nilai Daya tarik pasar Ukuran pasar keseluruhan. Tingkat pertumbuhan pasar tahunan Marjin laba selama ini. Intensitas persaingan. Kebutuhan teknologi. Pengaruh inflasi. Kebutuhan energi. Pengaruh lingkungan sosial/politik/hukum. 0.20 0.15 0.05 4.00 5.00 2.00 3.00 0.80 1.00 0.60 0.30 0.10 Harus dapat diterima 3.70 Kekuatan bisnis Pangsa pasar Pertumbuhan pangsa pasar Kualitas produk Reputasi merek Jaringan distribusi Efektivitas promosi Kapasitas produksi Efisiensi produksi Biaya perunit Pasokan material Kinerja R&D Personalia manajemen 0.40 0.50 0.45 0.25 3.40

Permasalahan Dengan Menggunakan Pendekatan Matriks Can be Difficult, Time-Consuming, & Costly to Implement Difficult to Define SBU’s & Measure Market Share/ Growth Focus on Current Businesses, But Not future Planning Can Lead to Unwise Expansion or Diversification

Strategi Pengembangan Pertumbuhan/ Bagan Matriks Ansoff 1. Market Penetration 2. Market Development 3. Product 4. Diversification Existing Markets New Products Product/ Market Expansion Grid

Product/ Market Expansion Grid Market Penetration: making more sales to current customers without changing its products. How? Add new stores in current market areas, improve advertising, prices, service or store design. Market Development: develop new markets for its current products. How? Identify new demographic or geographic markets.

Product/ Market Expansion Grid Product Development: offering modified or new products to current markets. How? New styles, flavors, colors, or modified products. Diversification: new products for new markets. How? Start up or buy new businesses.

Definisi Proses Pemasaran Proses pemasaran terdiri dari analisis peluang pemasaran, meneliti dan memilih pasar sasaran, merancang strategi pemasaran, merencanakan program pemasaran, dan mengorganisasikan, melaksanakan serta mengendalikan usaha pemasaran.

Tahap-tahap Proses Perencanaan Menganalisis peluang pasar Merancang strategi pemasaran (Bab 11-13) Merancang program pemasaran (Bab 14-21) Melaksanakan pemasaran (Bab 22) Riset pemasaran dan sistem informasi (bab 5) Strategi Positioning (bab 11) Seting strategi produk dan merek (bab 14) Melaksanakan usaha Pemasaran total (bab 22) Lingkungan pemasaran (bab 6) Mendesain jasa (bab 15) Pengembangan pasar baru (bab 12) Pasar konsumen(bab 7) Strategi harga (bab 16) Pasar bisnis (bab 8) Peluang & tantangan global yang berubah (bab 13) Saluran pemasaran (bab 17 & 18) Memperhatikan para pesaing (bab 9) Strategi promosi (bab 19 s/d 21) Mengidentifikasi segmentasi pasar (bab 10)

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Strategi Perusahaan Target Consumers Product Place Price Promotion Implementation Marketing Planning Control Analysis Competitors Intermediaries Publics Suppliers Demographic- Economic Environment Technological- Natural Political- Legal Social- Cultural