norma sosial & negosiasi

fairness/distributive justice social norms fairness/distributive justice equality: everyone benefits or contributes equally equity: benefits should be proportional to contribution needs: benefits should be proportional to needs

equality rules equal outcomes: all parties benefit equally in the final agreement equal concessions: concession matching, splitting the difference aspiration balance: matching/balancing reductions in the other party‘s level of aspiration outside precedent: comparing outcomes with those achieved at other similar negotiations

norma sosial mencegah munculnya konflik norma menekan konflik norma sosial mencegah munculnya konflik norma sosial mengatur bagaimana konflik dijalankan norma sosial menyediakan solusi terhadap masalah yang muncul

norma mendorong konflik norma sosial mendorong untuk mempertahankan posisi norma sosial yang digunakan berbeda atau diterjemahkan secara berbeda norma sosial berkaitan dengan masalah emosi dan persepsi akan ‘keadilan’

norm enforcement voluntary: in our interest, other‘s standards, legitimate, trust in-group friendliness and solidarity: encourages concern about the welfare & opinion of group members, enhances compliance, counteract temptation to defect social pressure: labelling, exclusion sanction system: member, leader, group direct administration: taking decision making (on compliance) out of individuals

hubungan a/perunding

kekuasaan: stick & carrot kekuasaan relatif: kekuasaan yang dipunya satu pihak atas pihak lain kekuasaan absolut: kekuasaan yang dipunya masing-masing pihak atas pihak lain

kekuasaan dl negosiasi membentuk persepsi atas kekuatan diri membentuk sikap terhadap lawan membentuk strategi bernegosiasi dan strategi pendukung lainnya

kepercayaan: kerjasama trait / sifat dasar manusia pengalaman kerja sama di masa lalu pengorbanan yang sudah dilakukan preseden kerja sama yang dilakukan lawan dengan pihak lain karakter dasar lawan ketergantungan lawan indikasi keinginan bekerjasama keanggotaan kelompok yang sama identitas bersama kemungkinan hukuman pihak ketiga

Kepercayaan dl negosiasi mendorong pertukaran informasi, terutama mengenai nilai dan prioritas mempermudah tercapainya kesepakatan mendorong kerjasama dalam skenario-skenario games

can/should we trust trust? reversibility – membuka kemungkinan untuk membatalkan / keluar dari komitmen / kesepakatan fractionation – memperkecil peluang kerugian jika pihak lain ingkar

hub positif & negatif working relationship norma pemecahan masalah – semua pihak mengupayakan tercapainya kepentingan semua pihak, bukan hanya kepentingan diri sendiri norma mutual responsiveness – mengalah pada kondisi tertentu norma kejujuran – memberikan informasi yang benar

hub positif & negatif tetap rasional, meskipun lawan emosional mencoba memahami lawan, meskipun lawan tidak memahami kita berkonsultasi dengan lawan, meskipun lawan tidak mau mendengar kita tetap jujur, meskipun lawan tidak dapat dipercaya menghindari taktik koersif, meskipun lawan menggunakannya terbuka terhadap persuasi lawan dan mencoba mempersuasi lawan peduli terhadap lawan serta bersedia belajar dari lawan, meskipun lawan menolak pertimbangan kita ‘serang’ masalahnya, bukan orangnya membuka ruang-ruang komunikasi dengan lawan menerapkan ketrampilan mendengar aktif mengekspresikan kepedulian terhadap pencapaian lawan secara terbuka menunjukkan komitmen terhadap strategi pemecahan masalah mengkaji ulang kepentingan kita, terutama yang sulit diterima oleh lawan – siapa tahu kepentingan itu sebenarnya tidak esensial untuk kita memberi imbalan jika lawan memberi konsesi do little favors – memberi lawan hadiah, mentraktir lawan makan bersama, menghadiri acara keluarga lawan mencari ikatan atau kesamaan dengan lawan melakukan inisiatif sepihak memperluas kontak dan komunikasi menegosiasikan bentuk hubungan baru

proses kelompok

proses kelompok perwakilan tim perunding

jumlah konstituen besar perlu pengetahuan khas perlu ketrampilan khas wakil berunding jumlah konstituen besar perlu pengetahuan khas perlu ketrampilan khas punya pengaruh khusus ada hambatan emosional taktik

wakil berunding vis a vis konstituen one-way influence model mutual influence model: adam’s paradox, role conflict, lead negotiator = quasi mediator network model

rantai negosiasi: network model stakeholder? link? arena? arena: information transmission, persuasion, problem solving mana arena paling a lot? mana arena paling lunak? mana arena paling problem solving? mhs 1 mhs 2 mhs 3 div. internal ketua komahi X Y WD II fakultas dosen 1 ketua jurusan dosen 2 dosen 3

proses kelompok dl negosiasi sikap/perilaku individu vs kelompok group boundaries proses intra-/antar- kelompok

sikap/perilaku individu vs kelompok hubungan antarkelompok lebih kompetitif dibandingkan hubungan antarindividu kelompok perunding lebih mudah mencapai problemsolving dibandingkan individu perunding

group boundaries rasa percaya, pemberian konsesi, dan konsiliasi lebih kental pada perundingan antarsesama anggota tim perunding dibandingkan antara tim perunding

proses intra-/antar-kelompok proses intrakelompok selaras dengan proses antarkelompok (resiprocal)

negotiators of the week Ici Romy Diwya Ami