2. PERILAKU KONSUMEN DALAM BISNIS RITEL Lecturer note : Retno Budi Lestari

A. Tren Belanja Masyarakat Masyarakat sebagai pasar sasaran pebisnis memiliki banyak hal yg dipertimbangkan dalam berbelanja .

Perilaku konsumen dalam retailing Consumption Stage Type of Behavior Example of Behavior Pre-Purchase Information Contact Membaca koran, majalah Mendengarkan siaran radio. Mendengarkan dan melihat TV Mendengar dari sales, teman. Funds Access Mengambil uang dari bank atau ATM Menggunakan credit card Menggunakan pinjaman bank ataupun kartu keanggotaan belanja. Purchase Store Contact Mencari lokasi belanja Pergi menuju lokasi Masuk lokasi belanja Mencari produk di dalam toko. Product contact Menemukan produk yang dicari Membawa produk ke kasir.

Perilaku konsumen dalam retailing Consumption Stage Type of Behavior Example of Behavior Purchase Transaction Pembayaran dengan uang yang tersedia Membawa produk ke lokai pemakaian Consumption Menggunakan produk Membuang sisa produk Pembelian ulang. Communication Memberikan informasi kepada orang lain mengenai produk Mengisi kartu garansi Memberikan informasi lainnya kepada retailer.

Store environment Store environment Store Image Store Atmospherics Theatrics Eksternal Impression Internal Impression Sight Appeal Sound Appeal Scent Appeal Touch Appeal Décor Theme Store Events

Jenis-Jenis Keputusan Belanja Pemecahan Masalah Secara Luas Pemecahan Masalah Secara Terbata Pengambilan Keputusan Bersifat Kebiasaan.

I.Pengenalan Kebutuhan Contoh pengenalan kebutuhan : Produk Daya Tarik Produk Telepon seluler Emosional Rasional Status sosial,penampilan gaya Kepraktisan dalam berkomunikasi Permata, perhiasan Pertanda Sukses, Memberi kesan keren Investasi Mobil Mewah Status Sosial Kemudahan dalam Mobilitas

I.Pengenalan Kebutuhan Jenis Kebutuhan 1. Kebutuhan fungsional Dipengaruhi Rasio 2. Kebutuhan Psikologis Dipengaruhi Emosional, dapat terjadi melalui : Rangsangan Pengalaman sosial Mempelajari tren baru Status dan kekuasaan Balas jasa kepada diri sendiri

II. Pencarian Informasi Jumlah informasi, dipengaruhi oleh : 1. Sifat dan penggunaan produk 2. Karakteristik pribadi pelanggan 3. Aspek pasar dan situasi dimana belanja terjadi Biaya pencarian informasi Sumber informasi

III. Evaluasi berbagai Alternatif Model Multiatribut Bobot arti penting

Tabel 2.2. Karakteristik Toko Model Multiatribut INFORMASI TENTANG TOKO Karakteristik Toko Supercentre Supermarket Ritel-Internet Harga ritel 20% dibawah rata-rata Rata-rata 10% di atas rata-rata Biaya pengiriman 10 Total waktu Pengiriman 30 15 Waktu pembayaran di kasir 5 2 Jumlah produk, merek, dan ukuran 20.000 15.000 5.000 Produk segar Ya Ikan segar Tidak Kemudahan menemukan produk Sulit Mudah Kemudahan mendapatkan informasi tentang nutrisi produk KEPERCAYAAN PADA TOKO TERKAIT KINERJA MANFAAT Kinerja Manfaat Ritel Internet Ekonomis 8 6 Kenyamanan 3 Barang dagangan 9 7 Ketersediaan informasi tentang produk 4 Sumber Levy & Weitz, 2002

III. Evaluasi berbagai Alternatif Implikasi untuk Ritel : Alternatif toko yang dipertimbangkan oleh pelanggan Karakteristik atau manfaat yg dipertimbangkan oleh pelanggan tersebut Penilaian peringkat tiap pekerja toko pada setiap karakteristik atribut yg dianggap penting. Bobot arti penting yg ditempatkan oleh pelanggan

IV.Evaluasi setelah Belanja Kepuasan adalah evaluasi pascakonsumsi tentang seberapa baik suatu toko atau produk memenuhi atau melebihi harapan pelanggan.

Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Belanja Faktor Eksternal - Keluarga - Kelompok yg diajukan Acuan - Budaya Faktor Internal - Aspek Pribadi - Aspek Psikologis

Segmentasi dan Penentuan Target Pasar Kriteria untuk mengevaluasi segmen pasar : 1. Kemampuan bertindak 2. Kemampuan Identifikasi 3. Aksesibilitas 4. Ukuran

Segmentasi dan Penentuan Target Pasar Pendekatan dalam segmen Pasar ; 1. Segmentasi Geografis 2. Segmentasi Demografis 3. Segmentasi Geodemografis 4. Segmentasi psikografis/gaya hidup 5. Segmentasi situasi belanja 6. Segmentasi Manfaat

Penentuan Target dan Posisi Terdapat dua macam upaya penentuan target, yaitu : 1. Target Pasar Utama 2. Target Pasar Sekunder Penentuan Posisi : Penentuan citra perusahaan. Totalitas keseluruhan program pemasaran yang diarahkan pada penempatan citra ritel di benak pelanggan maupun calon pelanggan.