Hal-hal Pelik dalam Negosiasi Hasil Akhir Negosiasi Negomidasi Pengetahuan ttg Lawan-Runding Keahlian yang Dibutuhkan utk menjadi Negosiator yg Andal

Hasil Akhir Negosiasi mereka Menang II (Kalah-Menang) I (Menang-Menang) kita kita Kalah Menang III (Kalah-Kalah) IV (Menang-Kalah) mereka Kalah

Kuadran IV (Menang—Kalah) Kita memperoleh seluruh atau sebagian besar hal yang kita harapkan, sedangkan lawan runding tidak mendapatkan hasil apa2 atau mendapatkan hasil yang kecil. Kuadran II (Kalah—Menang) Kita tidak mendapatkan hasil apa2 atau hanya mendptkan hasil kecil, sementara pihak lawan runding justru mendapatkan sebgn besar atau bahkan semua hal yang mereka inginkan.

Kuadran III (Kalah—Kalah) Kedua belah pihak yang berunding sama2 tidak mendapatkan hasil apa2; negosiasi buntu, tidak mencapai kesepakatan. Kuadran I (Menang—Menang) Kedua belah pihak sama2 mendapatkan hal2 yang diharapkan; baik krn memang bersepakat ataupun krn pada akhirnya berkompromi.

tip Yang diupayakan dalam negosiasi adalah hasil akhir Menang–Menang. Tujuan negosiasi bukanlah untuk mengalahkan pihak lain atau untuk menciptakan pertentangan, melainkan utk mencapai sasaran pada tingkat yg dapat diterima oleh kedua belah pihak.

Ketidak-setaraan Perunding mrpk Kendala Pencapaian Kuadran I Perundingan untuk sama2 menang (win-win negotiation) adalah niat baik dari orang2 baik dalam bernegosiasi. Tetapi sering hal itu tidak menjadi kenyataan. Pihak yg ”superior” (lebih menguasai informasi dan berpengalaman) akan memenangkan sebgn besar keuntungan yang bisa dicapai dari sebuah proses negosiasi.

Negomidasi Dalam praktik, para perunding cenderung berusaha meraih keuntungan maksimal (bukan optimal) dari sebuah proses negosiasi. Untuk itu, beberapa perunding kadang2 memanfaatkan kekuatan informasi mengenai cacat masa lalu atau rekam-jejak negatif (negative track record) pihak lawan-rundingnya utk memaksakan kemenangan tawar-menawar, dan masih menyebut proses itu sebagai negosiasi.

Negomidasi Kemenangan tawar-menawar yang datang dari perilaku memeras atau mengintimidasi tidak layak disebut sebagai hasil dari kemampuan negosiasi. Itu adalah pemerasan dan intimidasi. Hanya orang dgn kandungan kejahatan yg cukup dalam dirinya yg dapat melakukan hal seperti itu untuk mencapai keuntungan pribadi. Para negosiator (harus!) menggunakan cara-cara yang fair untuk menang.

Pengetahuan tentang Lawan-Runding Pengetahuan tentang lawan-runding bukanlah tindakan mencari (apalagi men-cari2!) rekam-jejak negatif mereka, melainkan utk mengenali kemauan dan kemampuan mereka. Informasi mengenai pihak lawan-runding yang mandatory untuk didapat: Spesifikasi kebutuhan mereka; Keterdesakan atau kegentingan; Penyedia alternatif selain kita; Daya beli (atau pagu anggaran) mereka; Kemampuan pribadi atau tim mereka; Kualitas persiapan mereka utk berunding.

Pengetahuan tentang Lawan-Runding Disamping hal2 material di atas, ada baiknya juga dikenali hal2 yg bersifat personal dan behavioral dari tim lawan-runding. Setelah proses ‘intelijen’ tsb selesai, kita tetap perlu ber-hati2 dgn informasi yg diperoleh. Lawan-runding yang jeli akan dengan sengaja membiarkan kita mendapatkan info yg mereka buat ‘benar’. Bisa dibayangkan bgmn kita harus bersikap dlm proses negosiasi yg sebenarnya, saat semua yg kita ‘ketahui’ sebagai benar, ternyata jauh dari kenyataan.

Keahlian Negosiator yang Andal Membuka motif terselubung lawan-runding. Menemukan latar belakang Menonjolkan masalah utama Menyesuaikan strategi dengan situasi

Membuka Motif Terselubung Motif terselubung mrpk bgn dan paket dari tiap negosiasi. Kita saling menghindari sikap se-jujur2nya karena mengkhawatirkan lawan kita, merasa tidak terlindungi atau krn khawatir menyakiti pihak lain. Apapun alasan untuk menutupi sebuah maksud, kebaikan atau kejahatan akan sangat mempe-ngaruhi keefektifan komunikasi. Adalah hal yang sangat menguntungkan jika seorang negosiator memiliki kemampuan membaca ekspresi.

Menemukan Latar Belakang Sun Zi (dlm The Art of War): Anda akan menang dalam pertempuran jika Anda mengenal diri sendiri dan juga mengenal musuh Anda. Respon dlm negosiasi pada dasarnya mrpk paduan dari pengalaman2. Pahami masa lalu pihak lawan-runding. Dengan memahami “apa yang membuat dan mengapa mereka demikian”, kita akan memiliki “titik masuk” utk bisa mereka terima. Seorang negosiator perlu memahami “latar belakang” pihak lawan-rundingnya agar negosiasi berhasil memuaskan.

Menonjolkan Masalah Utama Untuk menjadi negosiator yang andal perlu dipahami syarat2 kelancaran komunikasi berikut ini: 1. informasi yang disampaikan harus komplet dan akurat; 2. berbicara secara jelas mrpk cerminan pikiran yang jernih; faktor ini menen- tukan keyakinan pendengar terhadap pembicara;

Menonjolkan Masalah Utama 3. uraian yang panjang dan ber-belit2 akan menyulitkan dan menjemukan pendengar, sehingga komunikasi gagal; sebaliknya, bersikap langsung akan menghindarkan pendengar dari ketidaksabaran. Untuk mengemukakan sesuatu agar komu-nikatif, sampaikan ide2 penting dgn singkat dan sikap sederhana.

Menyesuaikan Strategi dgn Situasi Mengabaikan situasi ketika menjalankan suatu strategi dpt menyebabkan rencana “menyerang” berubah menjadi “serangan balik”. Mempelajari semua taktik negosiasi tidak akan cukup menyiapkan seseorang utk menjadi negosiator yg andal, kecuali jika kita belajar untuk menerapkannya dalam berbagai situasi.

Menyesuaikan Strategi dgn Situasi Berunding bukanlah ketrampilan yg dapat diperoleh hanya dengan membaca buku dan literatur, namun juga memerlukan pengalaman. Dalam negosiasi, argumen yang kita sampaikan harus selaras dengan situasi yang sedang berlangsung atau tengah berkembang.