e.fitrianto@ymail.com | @fitrianto2001 Personal Selling M. Eko Fitrianto e.fitrianto@ymail.com | @fitrianto2001 Sumber Bacaan 1. Periklanan dan Promosi : Komunikasi Pemasaran Terpadu, Terence A. Shimp,2003, Erlangga Jilid I 2. Periklanan dan Promosi : Komunikasi Pemasaran Terpadu, Terence A. Shimp,2003, Erlangga Jilid II

Peta Pembelajaran “Manajemen Promosi dan Periklanan” (Overall) 1 Lingkungan 2 Peraturan 3 Etika (1) Definition (13) Analisis Media Periklanan (2) Isu-isu utama (12) Daya pikat pesan dan para pendukung periklanan (3) Tinjauan Mgt. Promosi Penjualan IMC (11) Strategi Kreatif Periklanan (4) Promosi penjualan berorientasi perdagangn (10) Tinjauan Umum mgt. periklanan (5) Promosi berorientasi konsumen (6) Marketing PR dan Sponsorship marketing (9) Nama, Merek, Logo, dan Poin pembelian (8) Komunikasi Pemasaran dan adopsi produk baru (7) Dasar-dasar Penjualan perorangan

Peta Pembelajaran “Penjualan Perseorangan (Personal Selling)” PS Peran Jenis pekerjaan PS Determinan Kinerja Wiraniaga

Kompetensi Dasar Memahami peran penjualan perseorangan dalam bauran komunikasi Memahami jenis pekerjaan penjualan dan aktivitas yang dilakukan Memahami hal-hal yang mempengaruhi kinerja wiraniaga

Penjualan Perseorangan Bentuk komunikasi perseorangan dimana seorang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli Fitur penting : Interaksi pribadi

Sifat-sifat Wiraniaga yang disukai dan tidak

Sifat-sifat yang disukai Reliabilitas/kredibilitas (98.6%) Profesional/Integritas (93,7%) Pengetahuan tentang produk (90,7%) Inovasi daam pemecahan masalah (80.5%) Presentasi/penyiapan (69,7%)

Sifat-sifat yang tidak disukai Sulit dalam berkomunikasi Memiliki pengetahuan yang kurang mengenai perusahaan pelanggan Sangat agresif Membuat janji yang ditepati

Peran Penjualan Perorangan dalam Bauran Komunikasi Pemasaran

Peran Penjualan Perorangan dalam Bauran Komunikasi Pemasaran Komunikasi pemasaran dan penjualan perorangan yang terintegrasi Peran unik penjualan perorangan Mendidik pelanggan Menyediakan produk yang berguna Memberikan layanan purnajual Fitur yang menarik dari PS Kebebasan kerja Keragaman dan tantangan Kesempatan untuk mengembangan dan memajukan karir Kompensasi yang menarik dan imbalan non-keuangan

Filosofi Penjualan Modern

Penjualan dulu dengan sekarang Dulu (Berorientasi penjual), sekarang (berorientasi pelanggan) Dulu (Berorientasi pada volume penjualan), sekarang (berorientasi pada hubungan jangka panjang) Dulu (profit), sekarang (kepuasan pelanggan)

Prinsip-prinsip penjualan modern Proses penjualan dibangun atas dasar kepercayaan dan saling sepakat Atmosfir yang digerakan pelangan Fokus ke kepuasan pelanggan dibanding high-pressure Memberikan solusi kepada pelanggan Layanan purna jual yang baik Menganalisis dan memecahkan masalah konsumen Profesionalisme dan integritas wiraniaga

Kegiatan penjualan dan jenis pekerjaan penjualan perorangan

Bekerja berdasarkan pesanan Pelayanan produk Mengelola informasi Kegiatan menjual Fungsi penjualan Bekerja berdasarkan pesanan Pelayanan produk Mengelola informasi Melayani account Menghadiri konfrensi dan pertemuan Pelatihan dan perekrutan Hiburan Mengadakan perjalanan

Jenis-jenis pekerjaan penjualan Penjualan perdagangan Penjualan misionaris Technical selling New-business selling Penjualan eceran Telemarketing

Kinerja wiraniaga

Evaluasi didasari pada penilaian kuantitatif, seperti : Kinerja wiraniaga Evaluasi didasari pada penilaian kuantitatif, seperti : Jumlah unit terjual Volume uang Jumlah pelanggan baru yang didapat Secara khusus, kinerja wiraniaga tergantung pada : SDM wiraniaga itu sendiri (pemahaman produk) Sifat dan perilaku pembeli pelanggan (keputusan pertama atau ulangan?) Hubungan pelanggan & wiraniaga

6 Karakteristik yang menentukan kinerja wiraniaga Keterampilan Tingkat keahlian Tingkat motivasi Persepsi peran Karakteristik pribadi Adaptabilitas

Penjualan yang cemerlang Karakteristik khusus dari yang berkinerja tinggi Kesan pertama Kedalaman pengetahuan Pengetahuan yang luas Adaptabilitas Sensitivitas Antusiasme Harga diri (nilai diri dan kepercayaan diri) Fokus yang luas Selera humor Kreativitas Mengambil resiko Jujur dan beretika

Sekian & Terimakasih

Latihan Jelaskan mengapa penjualan perorangan lebih efektif namun kurang efisien dibanding periklanan!