Analyzing Business Market M-5 Marketing Management Analyzing Business Market M-5 Tony Soebijono Copyright 2009 Pearson Education Inc.

Tujuan Mendefinisikan pasar bisnis dan menjelaskan perbedaan pasar bisnis dan pasar konsumen Menyebutkan faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian bisnis Menyebutkan dan mendefinisikan langkah-langkah dalam proses keputusan pembelian bisnis Membandingkan pasar lembaga dan pasar pemerintah dan menjelaskan cara pembeli lembaga dan pembeli pemerintah membuat keputusan pembeliannya 4

Kajian Konsep Pasar bisnis dan pasar konsumen mempunyai beberapa kemiripan Sebagai contoh, keduanya melibatkan orang-orang dalam peran pembelian yang membuat keputusan pembelian untuk memutuskan kebutuhan Tetapi pasar bisnis juga mempunyai banyak perbedaan dibandingkan pasar konsumen Satu hal yang jelas, pasar bisnis adalah pasar yang sangat besar, jauh lebih besar daripada pasar konsumen Di Amerika Serikat saja, pasar bisnis meliputi organisasi yang membeli barang dan jasa bernilai triliunan dolar setiap tahunnya 5

Pasar Bisnis / Business Market Jika dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya mempunyai jumlah pembeli yang lebih sedikit, tetapi berkapasitas lebih besar, yang terkonsentrasi secara geografis 6

Keputusan Pembelian Bisnis Biasanya lebih banyak pembeli yang terlibat dalam keputusan pembelian bisnis, dan pembeli bisnis lebih terlatih dan lebih profesional daripada pembeli konsumen Secara umum, keputusan pembelian bisnis lebih kompleks, dan proses pembelian lebih formal daripada pembelian konsumen 7

Perilaku Pembelian Bisnis Situasi Pembelian Pembeli bisnis membuat keputusan yang beragam dengan tiga jenis situasi pembelian: Pembelian kembali langsung Pembelian kembali modifikasi Tugas baru 8

Perilaku Pembelian Bisnis Pengetahuan dan Pemahaman Pemasar bisnis harus mengetahui hal-hal berikut: Siapa peserta utama pusat pembelian? Dalam keputusan apa mereka mempunyai pengaruh dan seberapa besar pengaruh mereka? Kriteria evaluasi apa yang digunakan masing-masing peserta keputusan? Pemasar bisnis juga harus memahami pengaruh utama—yang terdiri dari pengaruh lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan individu—dalam proses pembelian 9

Proses Keputusan Pembelian Bisnis Delapan Tahap Dasar Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar: Pengenalan masalah Deskripsi kebutuhan umum Spesifikasi produk Pencarian pemasok Pengumpulan proposal Pemilihan pemasok Spesifikasi pesanan rutin Tinjauan ulang kinerja 10

Proses Keputusan Pembelian Bisnis Perbedaan Tahap yang Dilalui Pembeli yang menghadapi situasi pembelian tugas baru biasanya melalui semua tahap proses pembelian Pembeli yang melakukan pembelian kembali modifikasi atau pembelian kembali langsung mungkin menghilangkan beberapa tahap 11

E-Procurement Kemajuan terbaru dalam teknologi informasi telah melahirkan "e-procurement," di mana pembeli bisnis membeli segala jenis produk dan jasa secara online e-Procurement adalah proses pengadaan barang/jasa yang pelaksanaannya dilakukan secara elektronik berbasis web/internet dengan memanfaatkan fasilitas teknologi komunikasi dan informasi yang meliputi pelelangan umum secara elektronik. 12

https://www.surabaya-eproc.or.id/ http://www.fcx.com/company/g_supplier.htm

E-Procurement Keuntungan dan Kerugian Internet antara lain: Memberikan akses terhadap pemasok baru kepada pembeli bisnis Mengurangi biaya pembelian Mempercepat pemrosesan pesanan dan pengiriman Kekurangannya, e-procurement juga bisa menggerus hubungan pelanggan-pemasok dan menciptakan masalah keamanan yang potensial 14

E-Procurement Perkembangan Bagaimanapun, pemasar bisnis semakin terhubung dengan pelanggan secara online untuk: Berbagi informasi pemasaran Menjual produk dan jasa Menyediakan pelayanan dukungan pelanggan Mempertahankan hubungan pelanggan yang sedang berlangsung 15

Menangkap peluang bisnis menyiasati pengaruh lingkungan

Hypothetical Market Structure & Strategies 10% Market nicher 40% Market leader 30% Market challenger 20% Market follower Special- ize

Temukan kelemahan pesaing, ciptakan bisnis baru PELUANG  BISNIS Kebutuhan masyarakat di Indonesia selalu berkembang. Jadi tidak ada kata terlambat untuk memulai sebuah bisnis. Wujudkan dengan cara : Mengenali hoby Temukan kelemahan pesaing, ciptakan bisnis baru Amati perubahan sosbud masyarakat

contoh : bumbu masak instan yang dibeli oleh ibu ibu sekaligus wanita karir Menghadiri pameran bisnis franchise Amati perkembangan IT. Kita dapat membuat toko online

Back to case  Buat laporan thx