Persuasi dalam Komunikasi Pemasaran Pertemuan 3 Persuasi dalam Komunikasi Pemasaran

Ilustrasi Pembuka Iklan majalah TVC rejoice (3 perempuan) L’oreal : Dian Sastro

Ciri dan Peran Dari Sikap Sikap akan digunakan untuk mengartikan sebuah perasaan umum baik negatif maupun positif . Ada tiga ciri penting sikap : Dipelajari Relatif bertahan lam Mempengaruhi perilaku

Ciri dan Peran Dari Sikap Ada tiga komponen sikap : 1. Kognitif : kepercayaan atau keyakinan yang dimiliki seseorang 2. Afektif : Perasaan positif /suka atau negatif /tidak suka 3. Konatif : Mempresentasikan tendensi perilaku seseorang.

Persuasi Dalam Komunikasi Pemasaran Etika Persuasi : Iklan shampo yang mengatakan : membuat rambut lurus dalam waktu 2 minggu… Persuasi dapat dilihat dari dua perspektif : 1. Persuader 2. Persuadee

Perangkat untuk mempengaruhi : Perspektif Persuader Reciprocation Komunikator pemasaran memberikan hadiah atau contoh produk dengan harapan pelanggan akan membalas (reciprocate) dengan membeli produk tersebut. 2. Komitmen dan konsistensi Setelah individu memutuskan sebuah pilihan (komitmen), seringkali ada tendensi kuat untuk terus loyal kepada pilihan tersebut.

Perangkat untuk mempengaruhi : Perspektif Persuader 3. Bukti sosial : ketika tidak mengetahui dengan pasti apa yg ahrus dilakukan, kita sering melihat bagaimana perilaku orang lain. 4. Rasa Suka : Kita cenderung mengadopsi sebuah sikap atau melakukan suatu tindakan ketika seseorang yang disukai mempromosikan tindakan tersebut.

Perangkat untuk mempengaruhi : Perspektif Persuader 4. Otoritas : menggunakan figur orang yang dikenal aau ahli agar dihormati. 5. Kelangkaan : Sebuah produk yang langka atau menjadi langka akan lebih bernilai.

Proses mempengaruhi : Perspektif Persuader Argumen Pesan : Kekuatan atau kualitas dari argumen pesan (message arguments) seringkali menimbulkan ketertarikan konsumen Contoh :

Proses mempengaruhi : Perspektif Persuader Sinyal periferal : musik latar,pemandangan,dan grafik. Keterlibatan penerima : Konsumen yang terlibat dan tidak terlibat harus didekati dengan cara persuasi yang berbeda. Posisi Awal penerima : Argumen pendukung Argumen penolak

MODEL TERPADU DARI PERSUASI Jalur Utama Pemrosesan Argumen Pasar Respon Emosional dan Kognitif terhadap Argumen EL=Tinggi Proses- Pembentukan Sikap Perubahan Sikap Tetap Ekposure terhadap pesan: Argumen Pesan Sinyal Periferal Motivasi Kemampuan Dan Peluang Penerima Untuk MeAmproses Pesan EL=Sedang A B EL=Rendah Attitude-Formation Processes Temporary Attitude Change Jalur Periferal Pemrosesan Sinyal Periferal Respon Emosional dan Kognitif terhadap Aregumen

I. Meningkatkan MOTIVASI Konsumen untuk..... Meningkatkan Motivasi, Peluang, dan Kemampuan Konsumen dalam Memproses Informasi mengenai Merek I. Meningkatkan MOTIVASI Konsumen untuk..... A. Menangkap pesan dengan : - Memberikan daya tarik kepada kebutuhan hedonis (appetive appeals, sex appeals) - Menggunakan novel stimuli (gambar-gambar yang tidak biasa, bentuk iklan yang berbeda, dan berbagai tempat) - Menggunakan intense atau prominent cue (tindakan, musik yang keras, iklan yang penuh warna, selebriti, gambar berukuran besar) - Meningkatkan kompleksitas iklan (gambar yang kompleks; edit and cuts)

B. Memproses informasi mengenai merek dengan : - Meningkatkan relevansi merek terhadap diri (menggunakan pertanyaan retorik, menggunakan fear appeal, menggunakan presentasi - Meningkatkan rasa ingin tahu mengenai merek (memulai pesan dengan ketegangan atau kejutaan, menggunakan humor, memberikan sedikit informasi dalam pesan)

A. Menerjemahkan informasi dengan : II. Meningkatkan PELUANG Konsumen untuk..... A. Menerjemahkan informasi dengan : - Mengulang-ulang informasi mengenai merek - Mengulang tema-tema kunci - Menempatkan iklan yang sama pada berbagai acara B. Mengurangi waktu pemrosesan dengan : - Mengurangi Gestalt Processing (menggunakan berbagai gambar dan citra (image))

A. Mengakses struktur pegetahuan dengan : III. Meningkatkan KEMAMPUAN Konsumen untuk..... A. Mengakses struktur pegetahuan dengan : - Menyediakan sebiah konteks (menggunakan verbal framing) B. Menciptakan struktur pengetahuan dengan : - Memfasilitasi pembelajaran berdasarkan eksplempar (menggunakan konkretisasi, demonstrasi, dan analogi)