Oleh: Jappy P. FanggidaE, SE., M.Si., MBA Teknik Negosiasi Oleh: Jappy P. FanggidaE, SE., M.Si., MBA

Bab V Gambit Negosiasi Awal

Pendahuluan Henry Kissinger: “Efektifitas pada meja perundingan tergantung pada upaya menekan tuntutan-tuntutan yang dilontarkan pihak lawan.”

Gambit Negosiasi Awal: Meminta lebih dari yang anda harapkan Jangan pernah katakan “Ya” pada tawaran pertama Melakukan flinch terhadap proposal Hindari negosiasi yang konfrontatif Reluctant Seller vs Reluctant Buyer Gunakan Vise Technique

A. Meminta lebih daripada yang anda harapkan Alasan-alasannya adalah: Anda bisa saja mendapatkannya Memberikan ruang gerak untuk bernegosiasi Meningkatkan nilai kesadaran mengenai apa yang anda tawarkan Menciptakan suasana dimana pihak lawan merasa bahwa ia menang

1. Anda bisa saja mendapatkannya Harus berpikiran positif Anda tidak pernah tahu keberuntungan anda Mungkin inilah saatnya anda memperoleh hasil kerja keras anda selama ini

2. Memberikan ruang gerak untuk bernegosiasi Jika anda seorang penjual, anda hanya memiliki kesempatan untuk menurunkan harga. Anda tidak memiliki kesempatan untuk menaikkan harga Jika anda seorang pembeli, anda hanya memiliki kesempatan untuk menaikkan harga. Anda tidak memiliki kesempatan untuk menurunkan harga

3. Meningkatkan rasa penghargaan terhadap apa yang anda tawarkan Harus memiliki rasa percaya diri Membuat kita lebih menghargai apa yang sedang kita tawarkan Contoh: Saat sedang melamar pekerjaan Saat sedang menjual mobil

4. Menciptakan suasana dimana pihak lawan merasa bahwa ia menang Jika anda langsung menawarkan penawaran terbaik, anda tidak dapat meninggalkan kesan bahwa lawan anda menang Contoh: Saat sedang melamar pekerjaan Saat sedang menjual mobil

Bracketing Pertanyaan berikutnya: “Jika kita meminta lebih daripada yang kita harapkan, sejauh mana sebaiknya kita meminta kelebihan itu?” Jawabannya: “Kita harus memberi batasan (bracketing) tujuan anda.” Gunakan teknik Splitting the Difference Rahasianya: Buat pihak lawan untuk menyatakan posisinya terlebih dahulu

B. Jangan Pernah Katakan “YA” Pada Tawaran Pertama Menerima/memberi jawaban YA pada tawaran pertama dapat menimbulkan 2 respon negatif, yaitu: “Seharusnya saya bisa lebih baik lagi” “Ada sesuatu yang tidak beres”

C.Melakukan Flinch terhadap proposal Melakukan flinch penting karena kebanyakan orang lebih percaya pada apa yang mereka lihat daripada apa yang mereka dengarkan Jika anda tidak melakukan flinch maka: Seolah-olah anda mengirimkan pesan kepada pihak lawan bahwa ada kemungkinan bahwa tawaran anda bisa diterima Pihak lawan bisa menjadi seorang negosiator yang sangat tangguh Flinch tanpa tatap muka pun bisa sangat efektif

D. Hindari Negosiasi yang Konfrontatif Jangan menentang pihak lawan pada tahap-tahap awal negosiasi karena itu akan menimbulkan konfrontasi Gunakan formula Feel, Felt, Found untuk mengubah suasana konfrontatif Formula Feel, Felt, Found akan memberi waktu kepada anda untuk berpikir jika pihak lawan menunjukkan sikap permusuhan

E. Reluctant Seller vs Reluctant Buyer Mainkan selalu reluctant seller dan reluctant buyer Teknik reluctant buyer adalah cara terbaik untuk menekan kisaran negosiasi pihak lawan bahkan sebelum negosiasi dimulai Teknik reluctant buyer berusaha untuk mengubah wish price menjadi walk-away price dari penjual Jika teknik ini dilakukan terhadap anda, anggap saja sebagai suatu permainan

See you in the next chapter!