Pemasaran untuk Memulai Bisnis PERTEMUAN 7 Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Pendahuluan Pemasaran berbeda dengan penjualan, transaksi, ataupun perdagangan. Produk ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli ataupun peminatnya Diperlukan “promosi” yang bertujuan untuk: Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat. Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat serta cara penggunaanya. Memperkenalkan barang atau jasa baru Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Menurut pakar American Marketing Association 1960: Pemasaran adalah pelaksanaan dunia usaha yang mengaarahkan arus barang- barang dan jasa-jasa dari produsen ke konsumen atau pihak pemakai. Philip Kotler dalam bukunya Marketing Management Analysis, Planning, and Control: Pemasaran adalah suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya. Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Pemasaran Pengertian Proses penciptaan dan penyampaian barang dan jasa yang diinginkan kepada pelanggan; meliputi kegiatan yang berkaitan dengan memenangkan dan mempertahankan pelanggan setia. Rahasia sukses: Memahami kebutuhan, permintaan, dan keinginan pelanggan sasaran sebelum pesaing melakukannya; Menawarkan produk tersebut; Menyediakan layanan pelanggan, kenyamanan, dan nilai agar mereka kembali lagi. Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Tujuan pemasaran Menetapkan pasar-pasar khusus yang akan dilayani oleh perusahaan kecil (menentukan pasar sasaran). Menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui riset pasar. Menganalisis keunggulan kompetitif perusahaan dan menyusun strategi pemasaran gerilya sesuai dengan keunggulan tersebut. Membantu menciptakan bauran pemasaran yang memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Fakta Perusahaan kecil menganggap strategi pemasaran hanya milik perusahaan besar. Hanya satu dari lima pemilik perusahaan kecil yang menciptakan pemasaran strategis. Memilih metode “menunggu” pelanggan. Tidak aktif dalam memasarkan produk. Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Pasar sasaran (target market) Sekelompok konsumen atau pelanggan yang secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran bagi sebuah perusahaan. Dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah pokok yang harus diperhatikan, yaitu: Segmentasi Pasar Penetapan Pasar Sasaran Penempatan Produk Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Langkah-langkah segmentasi pasar, penetapan pasar sasaran, penempatan pasar Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Langkah 1: Segmentasi Pasar Kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen 4 ktiteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, yaitu: Terukur (Measurable), artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baik besarnya, maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut. Terjangkau (Accessible), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat dilayani secara efektif. Cukup luas (Substantial), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani. Dapat dilaksanakan (Actjonable), sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif. Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Jenis segmentasi pasar Geografis, segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi pasar kedalam unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, desa, dsb. Dalam hal ini perusahaan akan beroperasi di semua segmen, akan tetapi, harus memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada dimasing-masing daerah. Demografis, segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada variabel-variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, agama, pendidikan, pekerjaan, dan lainlain. Psychografis, segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi-bagi konsumen kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, berbagai ciri kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain. Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Langkah 2: Penetapan Pasar Sasaran ( Target market) Pengertian: kegiatan menilai dan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara lima strategi peliputan pasar, yaitu: Konsentrasi pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat memusatkan kegiatannya dalam satu bagian daripada pasar. Biasanya perusahaan yang lebih kecil melakukan pilihan ini. Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi satu jenis produk. Misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi hanya mesin tik listrik bagi sekelompok pelanggan. Spesialisasi pasar, misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk membuat segala macam mesin tik, tetapi diarahkan untuk kelompok pelanggan yang kecil. Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan usaha yang tidak ada hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa setiap kegiatan usaha itu mengandung peluang yang menarik. Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih besar untuk mengungguli pasar. Mereka menyediakan sebuah produk untuk setiap orang, sesuai dengan daya beli masing-masing. Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Langkah 3: Penempatan produk ( Product Positioning) Mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci. Tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Bagi setiap segmen yang dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi penempatan produk. Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

BAURAN PEMASARAN Strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya. William J.Stanton: marketing mix adalah kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi (4P’s) Product Price Place Promotion Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan. Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI STRATEGI PEMASARAN PERUSAHAAN Lingkungan mikro perusahaan Perusahaan (struktur organisasi) Pemasok Para Perantara Pemasaran (distributor, agen jasa pemasaran, perantara keuangan) Pelanggan Pesaing Masyarakat Lingkungan makro perusahaan Lingkungan Demografis/Kependudukan Lingkungan Ekonomi Lingkungan Fisik Lingkungan Teknologi Lingkungan sosial/budaya Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Strategi Bersaing Fakta: Bukan hanya Anda yang ingin sukses. Banyak perusahaan lain yang mengincar konsumen yang sama. Sebelum menetapkan dan menjalankan strategi, perusahaan sebaiknya melakukan analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, and Treath) yaitu melihat dan menganalisa kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimilikinya sendiri dan juga yang dimiliki oleh para pesaingnya. Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Strategi Bersaing – empat kelompok usaha Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Market Leader Memegang bagian terbesar dalam pasar; Perusahaan lain mengikuti dalam hal perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi; Menjadi titik pusat orientasi para pesaing; Merupakan perusahaan yang ditantang, ditiru, atau dijauhi; Kewaspadaan tinggi karena para pesaingnya selalu mencari dan mencoba memanfaatkan kelemahannya, meski sekecil apapun. Perusahaan seperti ini selalu ingin tetap menjadi nomor satu, oleh sebab itu, perusahaan-perusahaan seperti ini biasanya mengembangkan strategi: Mengembangkan pasar keseluruhan Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai Meningkatkan bagian pasar Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Market challenger Perusahaan yang mempunyai urutan kedua di dalam pasar “Runner up" atau "Penyusul". Gencar menyerang market leader dan pesaing-pesaing lainnya untuk merebut bagian pasar. Beberapa strategi penyerangan yang bisa digunakan: Menetapkan sasaran straregi lawan Memilih strategi penyerangan Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Strategi penyerangan Secara umum ada lima strategi penyerangan yang dapat dipilih dan dilakukan market challenger : Serangan Frontal. Dilakukan dengan mengerahkan seluruh kekuatan yang dimiliki tepat berhadapan dengan lawan, lebih bersifat menyerang kekuatan lawan ketimbang titik lemahnya. Penyerang menandingi produk, iklan, harga, dari lawannya. Biasanya yang memakai strategi ini adalah market challenger yang kuat. Serangan melambung Konsentrasi menyerang kelemahan . Terkesan akan menyerang bagian yang kuat, tetapi serangan yang sesungguhnya akan diarahkan kebagian kelemahannya. Dua strategi yang dapat dilakukan: geografis (ditujukan pada daerah pemasaran yang tidak ditangani dengan baik); menutup segmen pasar yang selama ini belum dipenuhi oleh market leader. Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Strategi penyerangan (lanjutan) Serangan mengepung. Usaha menembus daerah pemasaran lawan, yaitu dengan mengadakan penyerangan secara besar-besaran terhadap seluruh pasar lawan dan pada saat bersamaan memasarkan apa yang dipasarkan oleh pesaing, dan melebihi apa yang dimiliki oleh pesaing, sehingga tawaran perusahaan ini tidak mungkin ditolak oleh konsumen. Serangan lintas. Strategi yang paling tidak langsung, serta menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah kepemasaran pesaing. Ada tiga pendekatan, yaitu: diversifikasi ke produk-produk yang tidak berkaitan, diversifikasi kepasar geografis yang baru, dan menciptakan produk yang lebih baik. Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Strategi pemasaran gerilya Strategi pemasaran yang kreatif, berbiaya rendah, dan non-konvensional, yang didesain untuk memberikan keunggulan bersaing perusahaan kecil terhadap pesaing yang lebih besar, lebih kaya, dan lebih kuat. Fokus perhatian pemasaran gerilya adalah bagaimana memuaskan PELANGGAN. Menurut Ted Levittt, tujuan utama perusahaan bukan untuk mendapatkan laba, melainkan untuk “menciptakan dan mempertahankan pelanggan” Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Strategi penyerangan (lanjutan) Selain ke lima strategi penyerangan secara umum tersebut, terdapat strategi yang lebih spesifik lagi bagi market challenger yaitu: Strategi pemotongan harga Strategi produk yang lebih murah Strategi produk prestise Strategi pengembang biakan produk Strategi inovasi produk Strategi penyempurnaan jasa pelayanan Strategi inovasi distribusi Strategi penekanan biaya Strategi promosi yang intensif Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Market Follower Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa, biasanya dengan meniru produk perusahaan yang memimpin. Setiap market follower selalu menonjolkan sifat khasnya kepada target pasar, misalnya lokasi, jasa pelayanan, atau keuangannya. Strategi umum yang biasa dilakukan oleh maeket follower yaitu: Mengikuti dari dekat. Market follower berusaha menyamai perusahaan pemimpin pasar pada sebanyak mungkin segmen pasar dan wilayah bauran pemasaran. Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini market follower membuat beberapa differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembauran pasar. Mengikuti secara selektif. Market follower mengikuti dengan dekat beberapa hal yang dilakukan market leader, namum pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan dengan sendiri. Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Market Nicher Sering disebut penggarap relung pasar, spesialisasi pasar, perusahaan ambang pintu, atau perusahaan tumpuan. Menempati sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada. Perusahaan jenis ini mencoba masuk ke satu atau lebih celah- celah pasar yang aman dan menguntungkan yang dilupakan atau terlewatkan oleh perusahaan besar. Umumnya market micher adalah perusahaan yang mempunyai spesialisasi tertentu dan keahlian yang khas didalam pasar, konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran pemasaran. Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI

Kesimpulan Sudah selayaknya perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk/jasanya. Strategi pemasaran yang dibuat harus mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan. Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat. Penentuan strategi sebaiknya dilakukan dengan mempertimbangkan besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Fransiska Prihatini Sihotang, S. SI