Manajemen Pemasaran Perbankan PERTEMUAN 10

Pemasaran (marketing) Proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.

Nilai (value) Nilai terdiri dari karakteristik kinerja dan atribut-atribut yang disediakan oleh perusahaan dalam bentuk barang dan jasa yang mau dibayar oleh para pelanggan.

Riset pemasaran Define the problem Desain, kumpulan, analisis, dan laporan sistematis tentang data yang berhubungan dengan situasi pemasaran tertentu yang dihadapi sebuah organisasi. Develop research plan Collect information Analyze information Present findings Make decision

Perilaku konsumen Studi tentang proses yang melibatkan individu atau kelompok ketika memilih, membeli, menggunakan atau meninggalkan produk, jasa, atau pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Perilaku konsumen Psikologi Konsumen Keputusan Pembelian Konsumen

Psikologi konsumen Persepsi Pembelajaran Motivasi Keyakinan dan Sikap.

Perilaku konsumen 1. Persepsi

1. Persepsi Proses dimana orang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang nyata. Konsumen seringkali bertindak dan bereaksi berdasarkan persepsi, bukan berdasarkan objektivitas mereka. Persepsi dibentuk oleh panca indera: penglihatan, pendengaran, penciuman, peraba, dan rasa.

2. Pembelajaran Perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.

3. Motivasi Proses yang mengarahkan orang untuk berperilaku seperti yang diinginkan.

4. Keyakinan Pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Keyakinan didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat atau iman dan membawa muatan emosi maupun tidak. Keyakinan membentuk citra produk dan merek yang mempengaruhi perilaku pembelian.

4. Sikap Menggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Kerangka pikiran untuk menyukai atau tidak menyukai sesuatu.

Keputusan Pembelian Tipe perilaku pembelian konsumen Extensive problem solving Limited problem solving Habitual decision making Proses keputusan pembeli

1. Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian a. Extensive problem solving: No established criteria Usually involves a substantial amount of search behavior Involves several choice decisions and substantial cognitive and behavioral effort Likely to take rather long periods

b. Limited problem solving: Have basic criteria Amount of effort ranges from low to moderate Involves less search for information than extensive decision making Choices typically carried out fairly quickly

c. Habitual decision making/nominal decision making/routinized response behavior: Have experience with the product category Requires very little cognitive capacity or conscious control

2. Proses Keputusan Pembeli

Segmentasi Membagi pasar menjadi kelompok- kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri.

Traditional Approaches to Market Segmentation Pemasaran Massal (Mass Marketing) Differentiated Marketing Multisegment Approach Market Concentration Approach Pemasaran Ceruk (Niche Marketing).

Mass marketing strategy

Model t ford mengikuti pendekatan pemasaran massal

Multisegment strategy

Market concentration strategy

Niche marketing strategy

Segmentasi Emerging Approaches to Segmentation One-to-One Marketing Mass Customization Permission Marketing

One to one marketing Membuat produk yang sama sekali unik atau program pemasaran untuk setiap pelanggan dalam target segmen.

Mass customization Menyediakan produk yang unik dan solusi untuk konsumen perorangan dalam skala massal.

Permission marketing Pelanggan memilih untuk menjadi bagian dari segmen pasar suatu perusahaan. Pelanggan memberi izin perusahaan untuk secara khusus menargetkan mereka dalam upaya pemasaran mereka.

Dasar segmentasi pasar pelanggan Segmentasi Perilaku Segmen berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons terhadap sebuah produk Segmentasi Demografis Segmen berdasarkan faktor demografi (mis. jenis kelamin, usia, pendapatan, pendidikan, dll) Segmentasi Psikografis Segmen berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian Segmentasi Geografis Segmen berdasarkan letak geografis.

Persyaratan untuk segmentasi efektif Terukur Substansial Aksesibilitas Dapat ditindaklanjuti Dapat didiferensiasi.

Targeting Proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen dimasuki.

Lima strategi dasar untuk memilih pasar sasaran: (1) Single Segment Targeting (2) Selective Targeting (3) Mass Market Targeting (4) Product Specialization (5) Market Specialization

Basic target marketing strategy

Positioning Pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan dibandingkan produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran.

Hasil dan sasaran positioning: Menanamkan merek di pikiran konsumen Proposisi nilai yang berfokus pada pelanggan.

Value proposition A value proposition is an analysis and quantified review of the benefits, costs and value that an organization can deliver to customers and other constituent groups within and outside of the organization. It is also a positioning of value, where Value = Benefits - Cost (cost includes risk)

Value propositions can be used to position value to a range of constituents such as: Customers – to explain why a customer should buy from a supplier (see customer value proposition). Partners - for the purposes of strategic alliances or joint ventures. Internal departments – for example where an I.T. department is creating an internal business case to present to the board for funding. Employees – for recruiting new people or for retaining and motivating existing employees. This is sometimes called the HR or employee value proposition. Suppliers – to explain why a supplier should want to be a supplier to an organisation or customer.

Aqua: “Kebaikan Alam, Kebaikan Hidup”. Domino’s: “A good hot pizza, delivered to your door within 30 minutes of ordering, at a moderate price”. Volvo: “The safest, most durable wagon in which your family can ride”.

Marketing mix Product (Produk) Price (Harga) Place (Tempat) Promotion (Promosi).