Reference Groups & Family Merupakan aspek dari lingkungan mikro sosial bagi konsumen. Interaksi sosial dalam reference group & keluarga lebih sering langsung & face to face, yang mana memberikan dampak segera pada respon afektif & kognitif, dan perilaku konsumen atas strategi pemasaran perusahaan.

Reference Group Meliputi ≥ 1 orang dimana seseorang menggunakannya sebagai dasar perbandingan dalam pembentukan respon afektif, kognitif, dan behavior. Reference group dapat berupa tangible (orang sesungguhnya) atau intangible & simbolik (pengusaha sukses or pahlawan olahraga).

Type of Reference Group Key Distinctions and Characteristic Formal/informal Primary/secondary Membership Aspirational Dissociative Formal reference groups have a clearly specified structure; informal groups do not. Primary reference groups involve direct, face-to-face interactions; secondary groups do not. People become formal members of membership reference groups. People aspire to join or emulate aspirational reference groups. People seek to avoid or reject dissociative reference groups.

Reference group adalah kelompok kultural dimana anggotanya mengikuti meanings yang sama; ABG cenderung untuk membangun budaya khusus & perilaku tentang berpakaian yang pas, dengan cara T-shirt & jeans

Kenapa orang berafiliasi dengan reference groups Memperoleh pengetahuan & wawasan Memperoleh rewards & menghindari punishment Memperoleh nilai-nilai dalam membentuk & mengembangkan konsep diri

Pengaruh Reference Groups Informational Reference Groups Memberikan informasi pada konsumen tentang diri mereka sendiri, orang lain atau tentang lingkungan seperti produk, jasa dan toko. Konsumen yang ingin beli sepatu oleh raga/komputer tentunya akan minta masukan dari temannya yang ahli komputer. Sering perusahaan menggunakan orang terkenal & ahli untuk menjelaskan keunggulan produk pada konsumen.

Informasi dapat disampaikan oleh reference groups kepada konsumen melalui 3 cara : Konsumen dengan sengaja mencari informasi untuk mengurangi resiko or membantu dalam memutuskan & menggunakan produk. Informasi tanpa disengaja diperoleh konsumen saat berbicara or saat anggota ref group menggunakan barang tersebut. Informasi disampaikan ke konsumen ketika anggota ref group berinisiatif memprosesnya ( member get member).

Utilitiarian Reference Group Pengaruh ini timbul bila referens group mengendalikan reward maupun hukuman yang significan. Konsumen akan patuh pada aspirasi referens grup jika Mereka percaya kelompok kendalikan rewards & punishmen Perilaku terlihat oleh grup Mereka termotivasi untuk memperoleh rewards atau hindari hukuman Kalau kerja di kantor harus baju formal bukan jeans.

Value Expressive Group Reference Sebagai cultural unit, reference groups mengandung & menciptakan Cultural Meanings yang terdiri dari beliefs, values, goals, norma perilaku & lifestyle. Dengan mengidentifikasi & berafiliasi dengan grup yang mengekspresikan nilai-nilai, konsumen dapat memiliki nilai ini & menggunakannya untuk pembentukan diri. Contoh: Pemilik mobil antik, Harley Davidson Reference Group ini dapat pengaruhi affect, cognitions & behavior dalam berbagai proses pembelian

Reference group sangat penting bagi konsumen Reference group sangat penting bagi konsumen. Tidak hanya anggota ref groups pengaruhi consumer knowledge, attitude & values, tapi juga pengaruhi pembelian produk & merknya, bahkan dalam memilih toko untuk membeli produk tersebut (member get member dapat hadiah 10% or get gratis iuran 2 bulan fitness).

Family Jumlah penduduk yang besar di Indonesia tersebar dalam jutaan rumah tangga yang terdiri dari Ayah, Ibu dan anak. Ada kelompok yang tidak dalam rumah tangga, yaitu mereka yang tinggal di asrama, pesantren atau lainnya.

Family Decision Making Bagaimana anggota keluarga berinteraksi dan saling pengaruhi dalam pilihan membeli untuk kepentingan keluarga Influencer Gate Keeper Decider Buyer User Disposer

Conflict in Family Decision Making Dalam memutuskan memilih suatu objek, kadangkala timbul konflik tentang prioritas antara ayah, ibu dan anak. Perlu adanya komunikasi untuk bernegosiasi atas pilihan yang akan diambil. Anak dewasa ini semakin berperan penting dalam pembelian keluarga (dalam family decision making).

Consumer Socialization Meliputi bagaimana anak-anak memperoleh pengetahuan tentang produk/jasa & keterampilan untuk memperolehnya, yang bisa didapatkan dari orangtua, teman maupun iklan. Consumer socialization dapat terus berlangsung hingga anak dewasa & seumur hidupnya. Setelah anak dewasa, mereka akan cenderung mengikuti pola konsumsi (termasuk produk) yang dialami pada saat masih anak-anak. Kecil pakai pepsodent, udah besar terbiasa pakai pepsodent. Kadangkala anak-anak dapat mensosialisasikan produk baru kepada orang tua (mengajak orangtua main games)

Consumer Socialization Sosialisasi dapat terjadi melalui instruksi langsung atau melalui pengamatan & modelling. Socialization Agent adalah seseorang or organisasi yang terlibat dalam proses sosialisasi “karena frekuensi kontak & kontrolnya atas reward & punishment terhadap individu”. Ibu umumnya dianggap sebagai consumer socialization agent yang kuat dibanding ayah.

Faktor-faktor yang pengaruhi keluarga Changes in Female Employment Saat ini lebih banyak wanita yang bekerja di luar rumah (menjadi tenaga kerja). Adanya kenaikan pendapatan karena pasangan suami istri bekerja, memunculkan pasar yang besar untuk memenuhi kebutuhan keluarga seperti ini. Changes in marriage & divorce Meningkatnya jumlah individu yang menunda perkawinan dan bertambahnya angka perceraian akan mempengruhi perilaku konsumen.

Family live cycle Siklus kehidupan keluarga umumnya sama dilalui individu, seperti orang menikah, punya anak, membesarkan anak hingga kuliah dan mandiri, bertambah tua, pensiun dan meninggal. Setiap fase kehidupan ini memberikan peluang tersendiri; misalnya pembelian tertinggi untuk perlengkapan rumah tangga didominasi oleh pasangan baru menikah.