‘Selling Skill’ I C A R E By. Fajar Gustaf S. Prepared for Caching Clinic Sales Force Jakarta, 25-26 Juni 2014 I C A R E

APA KOMENTAR ANDA …

Kondisi Actual / Real (cabang2)

‘Sales Profile’ PRODUCT (exist/statis) CUSTOMERS (exist/statis) SALES

Discount BESAR Pelangggan BESAR Sensor

Outlet Transaksi

SKU Transaksi

SKU Transaksi

SKU Transaksi

SKU Transaksi

SKU Transaksi

SKU Transaksi

SKU Transaksi

SKU Transaksi

SKU Transaksi

TOP 25 PRODUK TW I 2014 NAMA BARANG TARGET QTY TARGET VALUE REAL QTY REAL VALUE %QTY %VALUE FENTANYL 0.05 MG/ML 2 ML 659.956 23.442.552.214 411.545 14.618.655.612 62,36% BATUGIN ELIXIR 300 ML 327.484 7.024.525.444 201.744 5.265.075.075 61,60% 74,95% SIMVASTATIN 20 MG TABLET 162.041 7.556.924.612 153.759 5.125.540.051 94,89% 67,83% RINGER LACTAT INFUS 500 ML (GW 1.084.019 5.124.156.443 1.070.552 5.119.067.740 98,76% 99,90% AZITROMYCIN 500 MG 28.523 5.704.693.912 31.873 5.096.252.126 111,74% 89,33% MST CONTINUS 10 MG 5.850 4.962.850.067 4.915 4.169.290.403 84,01% CODEIN 20 MG TABLET (RTN) 20.000 4.230.000.000 18.444 3.974.210.061 92,22% 93,95% BETASON N CREAM 1.274.654 10.197.232.614 498.821 3.905.443.555 39,13% 38,30% CODIPRONT CUM EXPECT CAPS 59.484 4.288.959.034 44.888 3.872.664.460 75,46% 90,29% MARCKS BEDAK CREME 661.051 4.167.627.338 527.346 3.790.268.184 79,77% 90,95% BEDAK SALISIL 2% 1.557.922 5.066.079.736 936.635 3.552.275.434 60,12% 70,12% DUROGESIC 25 MU MATRIX 5.999 5.603.771.167 3.741 3.494.483.027 CODIPRONT CAPS 8.705 4.783.674.076 5.236 3.419.137.600 60,15% 71,48% ASIFIT KAPLET 93.071 3.660.544.197 83.861 3.375.894.355 90,10% MICONAZOLE 2 % CREAM 1.312.034 3.577.917.394 1.396.750 3.362.567.641 106,46% 93,98% NITROKAF RETARD 27.702 3.974.829.975 22.441 3.236.012.182 81,01% 81,41% SCABICID CREAM 1.073 13.227.806 132.008 3.084.360.332 266,68% 332,32% ENKASARI (BDG) 412.296 4.236.341.230 245.931 3.055.566.794 59,65% 72,13% CODIPRONT CUM EXPECT SIRUP 47.878 2.011.525.994 46.950 2.359.808.140 98,06% 117,31% MARCKS BEDAK ROSE 430.663 2.715.131.937 326.313 2.359.087.480 75,77% 86,89% MARCKS BEDAK PUTIH 393.587 2.481.387.762 284.547 2.056.622.578 72,30% 82,88% NATRIUM KLORIDA 500 ML (WIDA) 452.320 2.015.084.441 448.279 2.013.083.299 99,11% CODEIN 10 MG TABLET (RTN) 1.942.000.000 19.520 1.889.202.217 97,60% 97,28% HUMAN ALBUMIN 20% 100 ML 8.414 7.230.436.364 2.016 1.881.355.059 23,96% 26,02% BATUGIN ELIXIR 181.513 2.205.387.354 124.270 1.849.908.464 68,46% 83,88%

???

Comfort Zone

Danger Zone

Bekerja dgn CARA yg itu-itu saja, Akan memberikan HASIL yg itu-itu saja.

(New Business Enviroment) Perubahan Lingkungan Bisnis (New Business Enviroment)

Old Business Environment

New Business Environment

New Business Environment Principal Multi Distributor Market Size (decrease) New Business Environment

... Jarang ada pelanggan yang setia, ‘mereka’ mudah beralih ke kompetitor ...

Today’s new buyers are : More demanding (banyak tuntutan) More price-conscious (sangat memperhatikan harga) More knowledge about buying Less loyal to supplier Deluged by choices (banyak pilihan) More uncertain about the future (ragu/berubah2) More at risk if a mistake is made Much more cautious (sangat berhati2)

STANDARD OPERATION PROCEDURE MANAGEMENT & INFORMATION SYSTEM KSF Bisnis Distribusi : NETWORK GOODWILL SALES FORCES PRINCIPAL STANDARD OPERATION PROCEDURE FINANCE MANAGEMENT & INFORMATION SYSTEM

(Market Extensification) (Market Intensification) Muatan Tambahan (new principal) Ekstensifikasi Pasar (Market Extensification) Intensifikasi Pasar (Market Intensification) Peningkatan Produktifitas Outlet (sales/SKU) Peningkatan NOO, ROA

CHANGE

HRM Function SOP Implementation

II I IV III Mampu Mau ‘ Mengatasi II lebih mudah daripada III’ Ya Tidak II I Ya Mau IV III Tidak ‘ Mengatasi II lebih mudah daripada III’

CETAK BIRU (BLUE PRINT) SOP PT. KIMIA FARMA TRADING & DISTRIBUTION JAKARTA

KPI SALESMAN : Sales Achievement (bobot 50%) Effective Call (bobot 10%) New Open Outlet (bobot 20%) Product Priority (bobot 15%) Reporting (bobot 5%)

KPI SALESMAN : Sales Achievement (bobot 60%) Effective Call (bobot 10%) New Open Outlet (bobot 10%) Product Priority (bobot 15%) Reporting (bobot 5%)

‘Selling with emphaty’ C A R E

7 TIPE KEPRIBADIAN CUSTOMER : TIPE PENGGERAK (The mover type) TIPE PERESAH/KUATIR (The worry type) TIPE POLITIKUS (The political type) TIPE SENIMAN (The artist Type) TIPE INSINYUR (The engineer type) TIPE PENGGIAT TIPE NORMAL (The normal type)

7 TIPE KEPRIBADIAN CUSTOMER : TIPE PENGGERAK (The mover type) TIPE PERESAH/KUATIR (The worry type) TIPE POLITIKUS (The political type) TIPE SENIMAN (The artist Type) TIPE INSINYUR (The engineer type) TIPE PENGGIAT TIPE NORMAL (The normal type)

1. TIPE PENGGERAK CIRI-CIRI : Gerakannya lincah, kalau bicara tangannya selalu bergerak-gerak, senang memakai baju yang praktis. Baju selalu digulung (pria) dan suka rambut pendek (wanita). Selalu tersenyum, menyapa lebih dahulu, dan hangat dalam berjabat tangan. Suka bertanya tentang keluarga (mau akrab). Mau keluar untuk menyambut tamu yang sudah menunggu. Tidak suka penjelasan yang detail, lebih suka makro. Cenderung mengulangi kata-kata yang diucapkannya. Selalu optimis dalam berjanji, tapi sering tidak sesuai (terlambat menepati janji tersebut). Keputusan yang diambil lebih banyak berdasarkan ‘feeling’, jarang berdasarkan ‘head’.

CARANYA BERKOMUNIKASI (how to approach) : Pendekatan dan bicara dengan banyak tersenyum dan akrab. Begitu duduk jangan langsung bicara bisnis, bicara dahulu tentang hal-hal lain. Usahakan berbicara dua arah, jangan hanya sekedar tanya jawab ( … and then ask him back ).

2. TIPE PERESAH CIRI-CIRI : Buka mulut, selalu banyak keluhan Banyak keluhan tentang kesehatan Selalu melihat sesuatu dari sisi negatif Bangga dengan penderitaannya, dan selalu membesar-besarkan masalah yang dirasakannya. Tasnya banyak berisi obat-obatan dan makanan kecil (wanita) Membuat keputusan tidak berdasarkan ‘mana yang paling bagus’, tetapi berdasarkan ‘mana yang kekuranganya paling sedikit’.

CARANYA BERKOMUNIKASI (how to approach) : Jangan sekali-kali menyepelekan masalahnya, apalagi mengatakan bahwa masalah yang kita hadapi lebih besar daripada masalah dia. Mereka sangat perlu diberikan simpati dan empati yang besar. Makin bagus anda menjelaskan, maka dia akan semakin tidak percaya. Jelaskan kekurangan dari barang yang kita tawarkan, dengan menyatakan bahwa kekurangan kita lebih sedikit dibandingkan pesaing. Kita harus mengarahkan keputusan yang akan dia ambil, sambil meyakinkan dan menenangkan dia agar tidak kuatir/takut membuat kesalahan atas keputusan yang sudah diambilnya.

3. TIPE POLITIKUS CIRI-CIRI : Bila bicara selalu mau menang sendiri, selalu merasa betul dan orang lain selalu salah. Membiarkan orang lain menunggu, dan tidak mau keluar untuk menyambut tamu yang sudah menunggu. Kartu namanya mencantumkan semua gelar yang dimilikinya (bersifat ‘power crazy’). Ruang kerjanya banyak memajang plakat-plakat, foto-foto, ijazah-ijazah, dan penghargaan2 lainya. Kursinya berukuran besar, tetapi kursi tamunya berukuran kecil.

CARANYA BERKOMUNIKASI (how to approach) : Banyak memujinya Bicara dengan banyak mengungkapkan nada kagum Proposal yang diajukan, diupayakan untuk lebih banyak menonjolkan tentang ‘diri’nya.

4. TIPE SENIMAN CIRI-CIRI : Berjabat tangan cepat-cepat dilepaskan Pakaiannya selalu rapi, bahkan dapat bekerja seharian dengan pakaian tetap rapi. Ruangan kerja sangat rapi Sangat menghargai hal-hal yang bersifat kreatif. Kelihatannya bersifat ‘Extrovert’ padahal dia sebesarnya ‘introvert’. Tidak mau kontak mata terlalu lama (don’t look into my eyes for too long). Jarang melontarkan pikiranya, dia banyak berpikir ke dalam (berpikir dengan dirinya sendiri), sehingga jarang memberikan tanggapan.

CARANYA BERKOMUNIKASI (how to approach) : Jangan banyak bertanya tentang hal-hal pribadi (jangan sok akrab). Jangan sering melakukan interupsi, biarkan dia berpikir dan menganalisa atas hal-hal yang kita tawarkan. Proposal yang diajukan : banyak warna-warni, jangan banyak angka-angka tetapi lebih diperbanyak tabel dan grafik, dan tonjolkan sisi-sisi kreatif dari yang kita tawarkan.

5. TIPE INSINYUR CIRI-CIRI : Sifatnya sangat teratur (ter’organize’). Senang menyelesaikan masalah sampai tuntas. Suka kutak-katik. Senang dengan hal-hal yang bersifat terperinci (detail) Senang membaca, terutama buku-buku yang tebal.

CARANYA BERKOMUNIKASI (how to approach) : Jangan datang tiba-tiba (tanpa membuat janji lebih dahulu/tanpa ada skedule). Setiap hal yang ditawarkan dan dikemukakan harus dapat dibuktikan secara faktual (ada data pendukungnya). Harus mampu menjawab, jika dia meminta agar kita menjelaskan segala sesuatu secara terperinci (detail). Upayakan membawa serta buku-buku pendukung (referensi) atas penjelasan kita.

6. TIPE PENGGIAT CIRI-CIRI : Sangat mengutamakan sukses secara materi Suka dengan barang-barang bersifat Aspal (asli tapi palsu). Dia tidak malu mengenakan barang Aspal, bahkan bangga mengatakan bahwa barang yang dipakainya Aspal. Sangat mengutamakan harga, terutama yang murah (kurang memperhatikan mutu).

CARANYA BERKOMUNIKASI (how to approach) : You have to talk price/discount/commision/souvenir/ gimmick, etc. Jangan bicara tentang mutu, kualitas dan reputasi.

7. TIPE NORMAL CIRI-CIRI : Selalu berusaha diterima dengan baik dalam segala kondisi/situasi. Susah diidentifikasi. Selalu berupaya agar dirinya tidak tampak menyolok (terhadap lingkungan sekitarnya).

10 CREDOS OF COMPASIONATE MARKETING : Love your Customer, respect your competitors. 2. Be sensitive to change, be ready to transform. 3. Guard your name, be clear of who you are 4. Customer are diverse, go first to who really needs you 5. Always offer a good package, at a fair price 6. Always make yourself available, spread the good news. 7. Get your customer, keep and grow them 8. Whatever your business, it is a service business 9. Always refine your business process, in terms of quality, cost and delivery 10.Gather relevant information, but use wisdom in final decision

‘PERUSAHAAN ini bukanlah warisan nenek moyang kita, melainkan titipan anak cucu kita’

TERIMA KASIH . . .