S. BUDISUHARTO (Deputi President Director & Chief Marketing Officer AIG LIPPO)

Pasar telah berubah Seller Market Buyer Market

Sellers marketBuyers market Sebelum tahun 90-an Pasar masih didominasi oleh para penjual Membuat produk tergantung pada produsen The big that eats the small Sekarang Pasar ditentukan oleh pembeli (eranya pembeli) Membentuk produk sesuai selera pembeli The fast that eats the slow → memungkinkan munculnya UKM

BAURAN PEMASARAN (Mc Carthy)

Orang Penjualan Produk Harga Distribusi Komunikasi Pemasaran Melihat Industri Lain Cara Menjual

Suka bercerita Harus sering mendengar Orang penjualan berkualitas memuaska n pelanggan Produk

Harga seragam Harga fleksibel Harga Saluran distribusi tunggal Saluran distribusi multi atau hibrid Distribusi

One way Two ways Komunikasi Pemasaran asuransi Perbankan Melihat Industri Lain

Traditional Cara-cara Baru Cara Menjual

 Berbagai macam cara menjual ini dapat dipilih.  disesuaikan dengan tipe produk yang dijual.  Setiap produk memiliki karakteristik yang berbeda.  Sudah ada cara-cara baru.  Cara tradisional pun masih bisa dipakai

Cara MenjualTraditional Transactional Selling Features Selling Benefits Selling New Uses Cara-cara Baru

Cara MenjualTraditional Cara-cara Baru Solutions Selling Relationship Selling Emotional Selling Spiritual Selling Experiencetial Selling

 Ini berhubungan dengan Komitment.  Ada 4 jenis komitmen yaitu: ◦ Komitmen Politik (paling rendah) ◦ Intellectual Commitment (sepanjang dapat diterima rasio) ◦ Emotional Commitment (terkait dengan ikatan emosi) ◦ Spiritual Commitment (komitmen kepada Tuhan yang diyakininya)

Dalam aktivitas menjual, sangat penting untuk mengetahui orang- orang yang akan bertindak sebagai initiator, inflencer, decider, user dan gate keeper.

InitiatorInfluencer UserGate Keeper Decider

 Initiator: Orang yang mengusulkan untuk membeli sesuatu.  Influencer: Orang yang bisa mempengaruhi sehingga decider memutuskan untuk memilih membeli suatu produk.  Decider: Orang yang berwenang memutuskan membeli.  User: Calon pemakai barang  Gate Keeper: Orang yang sering menghalangi para penjual

Solution Selling

 Bagi para eksekutif yang sehari-harinya berkantor di sekitar pusat bisnis CBD (central business district) Kuningan dan Thamrin, kini semakin banyak pilihan untuk mencari tempat tinggal yang tak jauh dari tempat kerja.  Casablanca Mansion The Executive Residence, itulah nama bagi apartemen yang dikembangkan PT Intersatria Budi Perkasa Mulia (IBPM).  Lokasinya sangat strategis karena bersebelahan dengan Apartemen Casa-blanca di Jalan Casablanca.  Berdiri di atas lahan seluas meter persegi, Casablanca Mansion menelan biaya sekitar Rp miliar. Casablanca Mansion dibangun dengan ketinggian 33 lantai

Berawal dari problem yang dihadapi para karyawan khususnya para eksekutif, Casablanca Mansion The Executive Residence ini hadir sebagai solusi

 Jarak yang jauh antara tempat tinggal dengan kantor tempat bekerja ◦ Tidak ada waktu untuk berolahraga. ◦ Waktu bersosialisasi dengan anggota keluarga sedikit bahkan hampir tidak ada. ◦ Perkembangan anak tidak terkontrol  Kemacetan yang semakin parah ◦ Waktu tempuh semakin panjang. Pergi ke kantor harus sangat pagi, pulang sangat larut. ◦ stress ◦ Komunikasi antara anggota keluarga terganggu ◦ Kualitas hubungan menjadi memburuk

Casablanca Mansion The Executive Residence

 Hunian eksklusif  Lokasi yang sangat strategis di tengah jantung ibu kota karena bersebelahan dengan Apartemen Casa-blanca di Jalan Casablanca.  Cocok bagi para eksekutif yang sehari- harinya berkantor di sekitar pusat bisnis CBD (central business district) Kuningan dan Thamrin  Menghemat waktu pergi dan pulang kantor

 Bagi para penghuni apartemen eksklusif nantinya mendapatkan kepemilikan strata title atau hak guna bangunan/HGB (lease hold) selama 30 tahun.  Sangat bagus untuk berinvestasi.  Dilengkapi dengan sejumlah fasilitas diantaranya areal bisnis, bank, mini market, coffe shop, restoran, dan klinik kesehatan.  Selayaknya kelengkapan di apartemen lainnya, Casablanca Mansion The Executive Residence juga dilengkapi fasilitas pengamanan yang terkontrol sehingga memberikan kenyamanan dan rasa aman bagi penghuni.

 Menjual apartemen bisa dibilang menjual solusi.  Ditandai dengan penawaran solusi bagi masalah tempat tinggal para konsumen peminatnya.  Solusi ini menjawab problem yang dihadapi para karyawan yang bekerja di kota besar, utamanya kota metropolitan Jakarta adalah jauhnya jarak rumah tinggal dengan kantor tempat bekerja.  Problem ini menimbulkan problem lain yang tidak kalah serius seperti kemacetan yang membuat prustasi hampir semua penghuni Jakarta dan kota penyangganya.  Tidak salah jika dikatakan bahwa strategi yang digunakan untuk memasarkan sebuah apartemen adalah solution selling, salah satu jenis smart selling strategy seperti yang dikemukakan oleh S. Budisuharto.

 Selain solution selling, strategi yang digunakan untuk memasarkan apartemen juga merupakan kombinasi beberapa cara menjual baik tradisional maupun cara-cara baru.  Cara-cara tradisional yang digunakan antara lain features selling, benefits selling maupun new uses.

 Feature selling bisa dilihat dari cara apartemen Casablanca Mansion The Executive Residence ini menawarkan keunggulan produknya seperti lokasi, kepemilikan strata title atau HGB selama 30 tahun dan fasilitas pengamanan yang terkontrol.  Feature lain yang dijual adalah tampilannya. Apartemen Casablanca Mansion benar-benar mewujudkan impian Anda untuk tinggal di sebuah apartemen. Lantai ruang kelaurga, makan, tidur dan kamar mandi serta balkon menggunakan keramik 40 x 40 cm. Sedangkan plafond menggunakan gypsum yang dicat, jendela dari bahan aluminium powder coating dan kaca bening. Dengan didukung listrik 2200 VA, memungkinkan penghuni untuk leluasa memakai listrik. Begitu juga disediakan satu jaringan telepon. Lain-lainnya, instalasi TV di kamar tidur utama dan ruang keluarga, juga disediakan AC beserta power 2 titik di ruang tidur dan ruang keluarga. Setiap unit rumah juga disediakan instalasi air panas untuk kamar mandi utama.

 Benefits selling ditandai dengan fasilitas di luar produk seperti areal bisnis, bank, mini market, coffe shop, restoran, laundry dan klinik kesehatan.  Beberapa fasilitas lain juga disediakan seperti fitness center, lapangan tenis, kolam renang, track jogging, area parkir, pusat bisnis, reception lobby, lounge, children playground.  Benefits lain yang ditawarkan antara lain sangat bagus untuk berinvestasi.

ProductPrice PlacePromotion

Tersedia lima tipe unit yang bisa dipilih: ◦ Tipe Cherry ◦ Tipe Burgundy ◦ Tipe Grenada ◦ Tipe Indigo ◦ unit Tur-quise Total unit yang ditawarkan sebanyak 572 unit.

 Tipe Cherry yang dijual seharga Rp juta  Tipe Burgundy senilai Rp juta  Tipe Grenada Rp juta  Tipe Indigo senilai Rp juta  Unit Tur-quise senilai Rp juta

 Lokasinya sangat strategis  Bersebelahan dengan Apartemen Casa-blanca di Jalan Casablanca  Dekat perkantoran dan pusat bisnis CBD (central business district) Kuningan dan Thamrin

 Manajemen PT IBPM melakukan grand opening sekaligus open house show unit.  Melalui relasi ibu-ibu arisan  Melakukan pameran khusus dengan undangan yang juga khusus berupa acara Special Review Apartemen Casablanca Mansion, the Executive Residence di Lobi Hotel Sandjaja Palembang selama dua hari suatu.

 Bagi konsumen yang membeli unit hunian Casablanca di acara Special Preview ini akan mendapat diskon spesial.  Spesialnya menyangkut cara pembayaran. Melalui cash keras, jika pembayaran normal masa waktu satu bulan, sedangkan transaksi selama Special Preview waktunya jadi 2,5 bulan. Sedangkan dengan pembayaran cicilan bertahap diberi kemudahan sampai proyek jadi selama 24 bulan.

Strategi Pemasaran Strategy Target Market Positioning

StrategyTargetPositioning

Strategy Features Selling Benefits Selling Solutions Selling Target pangsa pasar kelas menengah ke atas yaitu para eksekutif berusia tahun Konsumen yang pernah merasakan pengalaman hidup di luar negeri atau mereka yang bergaya hidup kosmopolitan Positioning