Universitas Gajah Mada, Yogyakarta-2007

Definisi Negosiasi yaitu suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang. yaitu suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.

Negosiasi Negosiasi mempunyai 2 model ; 1. Kompetitif/ distributif ; model negosiasi ini menekankan ciri kompetitif proses perundingan. Bagaimana memenangkan kepentingan sendiri dibanding kepentingan pihak lawan. Kesepakatan diperoleh dari pemberian imbalan. Masing2 pihak berusaha mendapatkan bagian yg terbesar dari apapun yg sedang dirundingkan. 2. Kolaboratif/Problem solving ; model kolaboratif/problm solving menekankan aspek kerja sama/perundingan yang menyangkut persoalanya ; bagaimana memperluas, memperbesar kesamaan kepentingan antara pihak2. dengan demikian masing2 mendapat bagian. Model ini lebih menekankan kepentingan. (dibading posisi tawar-menawar).

NoNoNoNoPerihalKompetitifKolaborasi 1 Pola Komunikasi -Tawaran tinggi -Tidak mudah memberi konsesi -besar2kan nilai konsesi yg anda buat -berikan argumen yang keras membela posisi/kepentingan. -siap adu sabar dgn lawan -memaksimalkan perolehan bersama -perhatian pd kepentingan bersama. -memahami persoalan baik-buruk seobjktf mgkin. - Berdebat tidak konfrontatif. - Terbuka soal subtansi perundingan - Orientasi kepada 7an kesepakatan yg fair/bijak/bertahan lama.

NoPerihalKompetitifKolaborasi 1 Taktik Komunikasi -perunding berusaha meningkatkan perolehan sebesar mungkin -tuntutan pembuka yg tinggi dan lambat membuat konsesi. -menggunkan ancaman, konfrontasi & argumentasi. -memanipulasi org dan proses. -tidak dapt dibujuk dlm soal subtansi. -cenderung kepada 7an 2 kompetitif. -memperbesar sumber daya/memperbesar kue. -kompensasi yg tidak spesifik yaitu salah satu pihak dibayar atau diberi kompensasi dlm bentuk lain dr yg dirundingkan tetapi tetap berharga. -balas jasa, dalam hal ini salah satu pihak bersedia menukar isu yg menjadi prioritas dgn isu yg menjadi prioritas pihak lain. -pengurangan biaya, mengurangi biaya satu phak karena mengikuti kemauan pihak lain. -menjembatani yaitu menciptakan pilihan baru untuk memenuhi kebutuhan pihak lain

NoNoNoNoPerihalKompetitifKolaborasi 1 Prilaku Perunding -debat tawar menawar yakni perunding mengemukakan satu posisi, menunjukan katidak sanggupan untuk bergerak dari posisi yg diajukan/mengemukakan alasan2 pendukung posisi & mendebat alasan2 yg dikemukakan pihak lain tanpa mengakui kebutuhan pihak lain. -pengajuan ancaman dan tekanan -akomodasi menerima dgn prasyarat & proses t3 atau menyatakan kesediaan menerima posisi pihak lain pada titik t3 jika pihak lain jg menerima posisi pd point t3. -berusaha menemukan alternatif2 kesepkatan akhir. -debat pemecahan masalah; maksudnya perunding mengakui pendangan pihak lain, meminta klarifikasi dengan megakui posisi pihak lain. -berpikir positif dan kreatif yaitu bersedia memasukan atau mengeluarkan isu tertentu dr pembicaraan, menjelajahi berbagai pilihan yg mgkin diambil, menunjukan / mengisyaratkan kearah mana aktor perunding bersedia bergerak, keadilan2 yg dpt diterima perunding.

Fase-fase Dalam Negosiasi Biasanya perunding memulai dengan orientasi yang kompetitif & kemudian melalui proses tawar-menawar bisa bergerak ke cara kolaboratif. Prosesnya sbb; 1. Mengawalinya dgn menyatakan perbedaan yg keras ttg posisi 2. Berselisih argumen mengenai posisi 3. Menurunkan tekanan atas perbedaan dan mengurangi penggunaan taktik bermusuhan.

Prinsip2 Yang Membantu Negosiasi 1. Bergabung dengan yg lain,gunakan istilah kita, mencari kepentingan bersama, konsultsi sblm bertindak, mendekat secara non-verbal. 2. Kontrol prosesnya bukan orang, gunakan situasi, waktu, faktor lain scr kreatif, batasi/tambah pihak yg terlibat usaha kolaboratif, menguaraikan scr utuh, dengarkan aktif walaupun anda tdk sependapat. 3. Prinsip2 komunikasi produktif, tolak mensabotase proses, membujuk dari pd memaksa, hindari membenci lawan. 4. Kokoh pada 7an dgn cara fleksibel, pisahkan isu masalah dan hbgan, fokus pd kepentingan bkn posisi. 5. Mengasumsikan ada sebuah solusi, ciptakan pilihan2 bagi persoalan yg saling menguntungkan, menahan isu dulu ketika kesepakatan mulai mudah, hindari menjadi pesimistis.

Fisher & Ury Penulis getting to yes, mengemukakan ada 4 prinsip komunikasi ; Penulis getting to yes, mengemukakan ada 4 prinsip komunikasi ; 1. Orang, pisahkan org dari mslh perundingan, tdk menyerang 1 sama lain 2. Kepentingan, pusatkan perhatian pd kepentingan tdk pd posisi 3. Pilihan, perbanyak pilihan sebelum menentukan apa yg akan dilakukan. 4. Kriteria, tekankan bahwa hasil yang akan dicapai harus didasarkan atas tolok ukur/standard penilaian/keadilan objektif tertentu. Supaya jalan keluar trhdp konflik tdk didasarkn atas kehendak salah satu pihak

Kriteria Negosiasi senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok; senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok; memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi; memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi; menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter); menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter); hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah; hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah; negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi; negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi; ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat. ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.