Marketing Management Analyzing Consumer Market M-3 1 Tony Soebijono Copyright 2009 Pearson Education Inc.

Presentasi berjudul: "Marketing Management Analyzing Consumer Market M-3 1 Tony Soebijono Copyright 2009 Pearson Education Inc."— Transcript presentasi:

1 Marketing Management Analyzing Consumer Market M-3 1 Tony Soebijono Copyright 2009 Pearson Education Inc.

2

3 Chapter Questions • How do consumer characteristics influence buying behavior? • What major psychological processes influence consumer responses to the marketing program? • How do consumers make purchasing decisions? • How do marketers analyze consumer decision making?

4

5 Fast Facts About American Culture • The average American: – chews 300 sticks of gum a year – goes to the movies 9 times a year – takes 4 trips per year – attends a sporting event 7 times each year

6 JAPAN style 6

7 • Culture …. nomor 4 atau 13 tidak beruntung nomor 666 Warna merah  china Warna kuning  melayu Tony Soebijono7

8 Salah Budaya ? Tony Soebijono8

9 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-9 Social Classes (7 – stage) • Upper uppers • Lower uppers • Upper middles • Middle • Working • Upper lowers • Lower lowers

10 Social Factors • Reference groups ( dokter, bidan dll) • Family (ayah – ibu) • Social roles (komunitas2)

11 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-11 Personal Factors • Age • Life cycle stage • Occupation • Wealth • Personality • Values • Lifestyle • Self-concept

12 Model of consumer behavior Tony Soebijono12

13 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-13 Key Psychological Processes Freud’s Theory Behavior is guided by subconscious motivations Maslow’s Hierarchy of Needs Behavior is driven by lowest, unmet need Herzberg’s Two-Factor Theory Behavior is guided by motivating and hygiene factors

14 14 • Faktor Psikologi – Motivasi • Motive (motif) adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. – Freud’s Theory • Laddering (penjenjangan) digunakan untuk menelusuri motivasi seseorang, dari motivasi bersifat alat sampai ke motivasi yang lebih bersifat tujuan. • Projective techniques (teknik proyektif) seperti asosiasi kata, penyelesaian kalimat, interpretasi gambar dan permainan peran. Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli

15 15 Hirarki Kebutuhan Maslow

16 16 Tahap-Tahap Siklus Hidup Keluarga 1.Tahap bujangan : Muda, single, tdk tinggal dg orang tua Sedikit beban keuangan. Pelopor opini mode busana. Berorientasi pada rekreasi. Membeli: alat-alat dapur dasar, furniture, mobil, perlengkapan untuk mencari pasangan, liburan. 2.Pasangan baru menikah: Muda, belum punya anak. Memiliki tingkat pengeluaran tertinggi dan pembelian rata-rata barang tahan lama tertinggi. Membeli: mobil, perlengkapan rumah tangga, furniture, liburan. 3 Tahap I: bungsu berumur dibawah 6 thn. Pembelian untuk keperluan rumah tangga berada di titik puncak. Likuiditas aktiva rendah. Tertarik pada produk- produk baru yg diiklankan. Membeli: mesin cuci, mesin pengering,TV, makanan bayi, balsem dan obat batuk, vitamin, boneka, mobil wagon, papan luncur. 4.Tahap II: bungsu berumur 6 tahun atau lebih Posisi keuangan lebih baik. Kurang terpengaruh oleh iklan. Membeli barang dalam kemasan yang lebih besar dan jumlah yg lebih banyak. Membeli: banyak makanan, bahan-bahan pembersih, sepeda, les musik, piano.

17 17 • Teori Herzberg – Dissatisfiers (faktor yang menyebabkan ketidakpuasan). – Satisfiers (faktor yang menyebabkan kepuasan). Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli

18 Keputusan konsumen dalam membeli sebuah komputer Tony Soebijono18 Kumpulan kesadaran Kumpulan Total Kumpulan pertimbangan Kumpulan pilihan Keputusan

19 19 Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian Pengenalanmasalah Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku Purna beli