The persuasive interview: The Persuader

Presentasi berjudul: "The persuasive interview: The Persuader"— Transcript presentasi:

1 The persuasive interview: The Persuader
Ratih Eminiar |

2 Chapter Summary The Ethics of Persuasion Selecting the Interviewee
Analyzing the Interviewee Analyzing the Situation Researching the Issue Planning the Interview Conducting the Interview

3 The Ethics of Persuasion
Apa itu etika? Isu etika berfokus pada pertimbangan nilai tentang benar dan salah, sifat baik dan buruk, dan kewajiban etika dalam perilaku manusia. Pedoman fundamental etika Siapakah anda? Siapa responden anda? Seberapa serius hasil negatif? Seberapa memadai konten anda? Seberapa anda akan terbuka tentang motif anda? Apakah anda bersalah melanggar standar etika fundamental?

4 Selecting the Interviewee
Proposal (tawaran) anda menciptakan atau membahas suatu kebutuhan, keinginan, atau motif untuk responden. Proposal (tawaran) anda dan anda (termasuk profesi dan organisasi anda) konsisten dengan nilai-nilai, keyakinan dan sikap responden. Proposal (tawaran) anda mudah, praktis dan terjangkau bagi responden. Keuntungan proposal (tawaran) anda lebih banyak daripada kerugian untuk wawancara ini. Tidak ada proposal (tawaran) lain yang lebih baik bagi responden.

5 Analyzing the Interviewee
Pelajari apapun yang dapat anda ketahui, sehingga dapat menyesuaikan pesan anda terhadap responden. Karakter fisik dan mental responden Latar belakang sosioekonomi Budaya Nilai/Keyakinan/Sikap Emosi

6 Analyzing the Situation
Suasana. Wawancara secara rutin? dadakan? Atau saat peristiwa penting? Pemilihan waktu. Kapan sih waktu yang tepat? Pengaturan fisik. Sebagai tuan rumah? (dikantor / rumah) Sebagai tamu? (rumah responden) Di tempat netral? (restoran / co-work space / hotel) Pengaruh luar.

7 Researching the Issue Jadilah orang yang paling informative, paling berwenang di setiap wawancara. Selidiki segala aspek dari topic, termasuk kejadian / peristiwa yang telat berkontribusi terhadap masalah tersebut. Sources (sumber) Kita harus punya fakta-fakta dan tahu bagaimana menggunakannya. Jenis Fakta Mengumpulkan contoh-contoh, baik faktual maupun hipotesis yang menggambarkan topik- topik yang dibahas. Mengumpulkan data-data statistik pada bidang yang relevan. Mengumpulkan laporan / testimoni yang diakui. Cari perbandingan. (misal: antara produk dan jasa)

8 Planning the Interview
Menentukan tujuan Bersikap realistis tetapi tidak mengalah Memilih alasan utama Jangan mengandalkan alasan tunggal Terlalu banyak alasan juga dapat membuat responden mendapatkan banyak informasi dan membuat bosan responden.

9 Planning the Interview
Mengembangkan alasan utama Kembangkan alasan utama agar dapat di terima oleh responden Berdebat berdasarkan keyakinan yang diterima, asumsi atau proposisi Berdebat berdasarkan kondisi Berdebat berdasarkan dua pilihan Berdebat berdasarkan contoh Berdebat berdasarkan sebab-akibat Berdebat berdasarkan fakta-fakta Berdebat berdasarkan analogi Memilih strategi. Terdapat lima strategi (teori) untuk planning the interview, yaitu: Teori identifikasi Teori keseimbangan dan konsistensi Teori inokulasi Teori kepatuhan induksi Teori psikologis reaktansi

10 Conducting the Interview
Bersikap fleksibel, mudah beradaptasi, dan berhati-hati terhadap asumsi. Membuka wawancara Buat pembukaan agar mendapatkan perhatian dan minat dari responden. Beradaptasi pada pembukaan untuk setiap responden. Ikut-sertakan responden dari awal wawancara Pelajari responden berdasarkan pengamatan, menanyakan pertanyaan, mendengarkan, dan tentukan siapa yang akan menjadi leader. Menciptakan kebutuhan atau keinginan Mengembangkan satu poin sekaligus Mendorong interaksi dan keterlibatan responden

11 Conducting the Interview
Menggunakan pertanyaan secara strategis Pertanyaan pengumpulan informasi Pertanyaan verifikasi Pertanyaan yang mendorong interaksi Pertanyaan perhatian dan minat Pertanyaan persetujuan Pertanyaan penolakan Beradaptasi dengan Responden Responden yang ragu-ragu, tidak tertarik Responden yang bermusuhan Pendekatan ya-tetapi Pendekatan ya-ya Pendekatan implikasi Responden yang berpikiran tertutup dan otoriter Responden yang skeptic Responden disekitar daerah perbelanjaan

12 Conducting the Interview
Menyajikan solusi Membangun kriteria Menetapkan satu set kriteria dengan responden untuk mengevaluasi semua solusi yang mungkin untuk kebutuhan yang telah disetujui. Mempertimbangkan solusi Tunjukan solusi anda secara detil. Misal, menggunakan booklet dan brosur Menangani penolakan Bagaimana menangani penolakan? Minimalkan penolakan Manfaatkan penolakan Menyangkal penolakan Konfirmasi penolakan

13 Conducting the Interview
Menutup Wawancara Penutup siding Kontrak atau persetujuan Berpisah

14 THANK YOU.