Marketing /Manajemen Pemasaran

Presentasi berjudul: "Marketing /Manajemen Pemasaran"— Transcript presentasi:

1 Marketing /Manajemen Pemasaran

2 Marketing /Manajemen Pemasaran
Berbisnis dalam Ekonomi Global yang cepat berubah. Sistem ekonomi pada dalam dua dasa warsa banyak berubah ,hal ini disebabkan danya jarak geografi yang semakin susut disebab kan munculnya :pesawat udara jet , mesin fax,hubungan telpon dan Komputer dunia serta pemancar TV. Sehingga banyak perusahaan Dapat meluaskan pasar contoh : dulu Chryler perusahaan mobil Membuat mobil di AS dan jual di AS tapi sekarang membuat dikomponen di Jepang ,Korea,Jerman , Juga perusaha2an lain juga mengembangkan perakitan secara global contoh lain:

3 1 . Dulu perusahaan Amerika pakaian dibuat di AS dan dijual di AS
dalam hal ini buruh kerja lembur dan akirnya buruh buruh mem buat serikat kerja dan menuntut gaji besar sehingga AS ambil buruh dari bagian selatan yang gajinya lebih murah dan achirnya banyak perusahaan AS yang memindahkan perusahaan ke Asia 2. Boing 767 dalam membuat komponennya ,sayap, hidung pesawat di buat di Italia dan bagian ekornya di buat kanada dll Sistem HYBRID yang mana barang dan jasa rancangan nya bahan bahan ,pembuatan /perakitan dilakukan dibanyak negara. Pembahasan: Mengapa hybrit banyak dilakukan ?

4 Konsep Inti Pemasaran :
Pemasaran : Suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan ,menawarkan dan bertukar seseatu yang bernialai sama lain Konsep Inti Pemasaran : Kebutuhan Nilai Pertukaran Keinginan-Produk-Biaya-----Transakasi--PasarPemasar Permintaan Kepuasan Kebutuhan : Adalah merasa tidak memiliki kepuasan dasar. contoh : makan, pakaian, perlindungan,keamanan dll

5 Keinginan: hasrat akan kepuasan tertentu dari kebutuhan tsb.
Contoh : orang Amerika butuh makan dan ingin hamburger , butuh pakain dan ingin jas. Butuh harga diri dan ingin Mercedes. Permintaan : keinginan akan produk dengan didukung kemampuan serta kesediaan membelinya Contoh : Banyak orang ingin memiliki Mercedes , tapi hanya sedikit yang mampu untuk membeli . Pemasar : pemasar tidak menciptakan kebutuhan , kebutuhan sudah ada sebelumnya .Pemasar mempengaruhi permintaan dengan menyediakan suatu produk yang cocok, menarik,terjangkau, dan mudah didapatkan oleh konsumen.

6 Produk : Produk sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi
kebutuhan atau keinginan dengan bentuk barang dan jasa. Dan pentingnya suatu produk bukan terletak pada kepemilikannya Tatapi juga pada jasa yang diberikan . Contoh : Kita beli mobil tidak untuk dilihat, melainkan untuk jasa tranfortasi. Dan sebenarnya jasa juga diberikan oleh sarana lain seperti: Orang ,tempat, dll Contoh : kalau kita bosan dirumah kita pergi Ke klub komidi untuk melihat pelawak (orang) Pergi berlibur ke borobudur ( tempat), Berolah raga ( kegiatan)

7 Pabrik sering membuat kesalahan dengan lebih mementingkan
produk fisik dari pada jasanya : Contoh : wanita tidak membeli lipstik tapi ia membeli harapan ., Tukang kayu tidak beli bor tapi dia beli lubang.sehingga tugas pemasar adalah menjual :keuntungan atau jasa dalam suatu produk Fisik dan bukan hanja menjelaskan ciri-ciri produk tersebut. Pasar: merupakan semua pelanggan yang mempunyai kebutuhan dan keinginan tertentu serta mau dan turut dalam pertukaran untuk memenuhi kebtuhannya atau keinginannya.

8 Kalangan bisnis menggunakan istilah pasar untuk maencakup
Pengelompokan pelanggan: contoh : Ada pasar keinginan ( misalnya pasar pencari diet ),Pasar produk ( misalnya pasar Sepatu), pasar demografis ( seperti pasar remaja) , Pada ekonomi modern: bergerak atas dasar pembagian pekerjaan dimana setiap orang mengkhususkan diri memproduksi sesuatu, menerima bayaran, dan membeli barang yang dia butuhkan dengan uang tersebut.Sehingga dalam ekonomi modern terjadi banyak pasar

9 Pada intinya : pembuat barang pergi ke pasar sumber daya
( pasar bahan baku,pasar kerja,pasar uang) membeli sumber daya ,membuat barang,menjual barang kepemakai melalui perantara.Dan pemakai menjual hasil kerja mereka ,menerima uang untuk membayar barang dan jasa yang mereka beli. Pemerintah : adalah pasar lain yang memainkan beberapa perananan Pemerintah membeli barang dari pasar sumber daya , selain membayar ,pemererintah juga menarik pajak dan memberikan pelayanan masyarakat sebagai imbalannya PENDIDIKAN ??

10 Pemasaran dan Pemasar Pemasaran : adalah kegiatan manusia dalam hubunganya dengan pasar ( bekerja dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia). Atau Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan ,menawarkan dan menukarkan produk yang bernilai satu sama lain. Contoh: Pemasar : Adalah orang yang mencari sumberdaya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai . Si pemasar bisa menjadi pembeli atau penjual.

11 Struktur Aliran dalam Ekonomi Pertukaran Modern:
Sumber Daya Pasar Sumber Daya Uang Sumber daya Uang Pasar Jasa, Uang Pasar Pajak Pasar Produsen Pajak,Barang Pemerintah Jasa konsumen Uang Pasar Uang Barang, Jasa Perantara Barang ,Jasa

12 MANAJAMEN PEMASARAN: Proses yang mencakup analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengwasan : juga mencakup barang jasa, Serta gagasan : berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalahmemberikan kepuasan bagi pihak lain yang terlibat. Analisis? Perencanaan?Pengawasan? Dalam Manajemen Pemasaran bisa terjadi pada organesasi dg semua pasarnya : misalnya sebuah perusahaan mobil direktur personalia mengurus pasar tenaga kerja,direktur pembelian pasar bahan mentah dll .Masing masing harus menentukan sasaran dan membuat strategi untuk mencapai hasil yang memuaskan dalam pasara-pasar. Manajemen Pemasaran Pada bidang pendidikan siapa yang melakukan?? 

13 Orientasi Pemasaran: Orentasi Kegiatan Tujuan
Produk Menjual/Promosi Laba Pasar M.Pemasaran & Laba Produksi Development Berulang -Lewat keputusan konsumen Pesaing Pesaing/Pemasaran Laba Pimpinan pasar

14 KONSEP DAN KIAT PEMASARAN ----------
Tingkat Permintakaan dan Tugas Pemasaran. 1. Permintaan Negatif : Sebagian besar pasar tidak suka produk dan cenderung menghindar dengan produk tersebut. Misalnya : orang tidak suka dengan vaksinasi,cabut gigi atau pemberi kerja memiliki permintaan negatif terhadap orang bekas nara pidana atau pecandu alkohol. Tugas Pemasaran : mengalisis mangapa pasar tidak menyukai produk tersebut dan Atau Program pemasaran merancang ulang produk,harga lebih rendah atau promosi yang lebih baik untuk merubah kepercayaan pasar.

15 2. Tidak ada permintaan :Konsumaen tidak tertarik produk ini ,
atau Acuh. Misal : Petani tidak tertarik dengan dengan sistem pertanian baru atau Mahasiswa tidak tertarik dengan matakuliah bahasa inggris. Tugas pemasaran: mencari jalan yang menghubungkan keuntungan dari produk tersebut dengan kebutuhan dan minat asasi orang tersebut.

16 3. Permintaan laten: Banyak konsumen yang mempunyai
kebutuhan tapi belum bisa terpenuhi oleh produk yang ada. Misalnya: Permintaan akan rokok yang tidak berbahaya Mobil yang besar tapi irit . Tugas pemasaran : mengukur pasar dan mengembangkan barang dan jasa yang tepat untuk memenuhi permintaan .

17 4.Permintaan Menurun : Pada suatu saat produsen akan mengalami
penurunan permintaan produknya. Misal: Sekolahan/ universitas mengalami penurunan pendaftar Minuman kratingdeng mengalami penurunan permintaan. Tugas pemasaran : membalikkan permintaan menurun dengan pemasaran ulang produk dengan sebelumnya menganalisa penyebab penurunan contohnya: apakah bisa permintaan diransang kembali dengan menemukan pasar baru, Atau komonikasi yang efektif. Bisa dilakukan dengan menggunakan Diagram sirip ikan contoh Pada bidang pendidikan.(Murid baru menurun) tgl 26/ 

18 SWOT :  S: STRENGTHS ( KEKUATAN) W: WEAKNESSES(KELEMAHAN) O: OPPORTUNITIES(PELUANG) T: THREATS( ANCAMAN) SWOT ANALISIS UNTUK SEKOLAHAN,Kelulusan (produk),Pelayanan,Personil,Citra??

19 5.Penawaran tidak teratur:
Banyak suatu produsen yang permintaan bervariasi sehingga banyak menimbulkan masalah kelebihan /kekurangan kapasitas. Misalnya: Angkutan umum tidak cukup jumlahnya pada jam-jam sibuk. Permintaan es pada waktu musim kemarau. Pintu-pintu tool banyak antrian pada waktu jam –jam pulang kerja. Tugas pemasaran : Synchromarketing adalah MENGUBAH POLA PERMINTAAN DENGAN PEMBERIAN HARGA, PROMOSI DAN INTENSIF LAIN YANG FLEKSIBEL.(DISCUS)

20 6.Permintaan penuh: Produsen menghadapi permintaan penuh kalau mereka puas dengan volume usahanya Tugas pemasaran : mempertahankan tingkat permintaan ditengah berubahnya preferensi konsumen, dan persaingan yang semakin meningkat. Catatan bahwa produsen harus selalu meningkatkan mutu dan terus mengukur kepuasan konsumen (TQM)

21 7.Permintaan berlebihan : --------------
Beberapa organesasi mengalami permintaan yang berlebihan dibanding kapasitas yang dipunyai . Misalnya : Taman nasional Yosemite sangat penuh pada waktu musim panas Jembatan Golden Gate dilintasi lebih banyak daripada kemampuannya. Tugas pemasaran : Perlu menemukan cara mengurangi permintaan sementara dengan *. mengurangi permintaan secara menyeluruh dengan menaikan harga atau mengurangi promosi.

22 8.Permitaan produk tidak bermanfaat:
Produk tidak berfaedah akan mengundang usaha terorganisir untuk mengurangi pemakaiannya Contoh : kampanye menentang penjualan rokok,alkohol,obat bius dll Tugas pemasaran : membuat orang yang suka produk tersebut tidak lagi memakainya denga cara seperti menyampaikan ketakutan, Menaikan harga,mengurangi persediaan. CONTOH ROKOK APA BENAR PEMASAR AN (MENYAMPAIKAN KETAKUTAN,MENAIKAN HARGA, MENGURANGI PERSEDIAAN)

23 WAWASAN PERUSAHAAN TERHADAP PASAR --------
1.Konsep berwawasan Produk. Konsep ini berpendapat bahwa Konsumen akan memilih produk yang mudah didapat , dan murah harganya. Hal ini Para Manajer produksi mencapai efisiensi produk yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas * Anggapan bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah hal ini dapat benar dalam dua situasi : 1. Dimana permintaan barang melebihi penawaran .dimana hal ini konsumen ingin mendapatkan barang tanpa memperhatikan detailnya.

24 2. Di mana produk tersebut biayanya tinggi dan harus
diturunkan dengan peningkatan Produktivitas memperluas pasar. Konsep Berwawasan Produk ,Penjual yang lain : Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan Mutu, kinerja terbaik, atau hal- hal innovatif lainya. Manajer dalam organesasi berwawasan produk memusatkan perhatian untuk membuat produk yang lebih baik dan terus disempurnakan .

25 Perusahaan yang menganut konsep berwawasan produk sering
Merancang produk tanpa masukan dari pelanggan .Mereka Percaya bahwa insinyurnya tahu bahwa bagaimana merancang Atau mnyempurnakan suatu produk. KONSEP INI BAGAIMANA DAMPAK TERHADAP PEMASARAN BAIK JANGKA PENDEK ATAU KEDEPANNYA??

26 2. Konsep Berwawasan Menjual:
Konsep berwawasan menjual berpendapat bahwa kalau kunsumen dibiarkan saja tidak akan membeli produk Organesasi/produsen harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. Konsep ini beranggapan bahwa konsumen enggan untuk Membeli dan harus didorong dan perusahaan banyak cara Promosi dan penjualan efektif untuk meransang pembeli Dan konsep ini terutama untuk barang-barang yang tidak terpikirkan pembeli misal:Asuransi .

27 Kabanyakan perusahaan melakukan konsep ini ketika mereka
Mengalami kelebihan kapasitas sehingga tujuan nya menjual Apa yang mereka buat dan bukan membuat apa yang diinginkan pasar. Dalam industri modern ,Kapsitas produksi telah berkembang Sedemikian rupa sehingga sebagian besar pasar adalah Pasar pembeli ( yaitu lebih berkuasa) dan penjual harus Berusaha keras untuk mendapatkan pelanggan .Calon pembeli Dihujani dengan iklan di TV, di koran atau brosur lansung.Maka Disini disebut dengan disebut pemasaran dengan penjualan Dan periklanan agresif. BENTUK PAMASARAN DENGAN PERIKLANAN AGRESIF PADA BIDANG PENDIDIKAN!!!!

28 Konsep berwawasan menjual memandang mulai dari dalam ke luar
3. Konsep Berwawasan Pemasaran : Konsep berwawasan pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organesasai terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada saingannya. Konsep berwawasan pemasaran dibanding dengan konsep berwawasan penjual: Konsep berwawasan menjual memandang mulai dari dalam ke luar Mulai dari pabrik, memusatkan perhatian pada produk yang ada dan Membutuhkan penjualan serta promosi besar-besaran untuk mengasilkan Penjualan yang menguntungkan.

29 Konsep berwawasan pemasaran : Mulai dari luar ke dalam:
Mulai dari dengan pasar yang didefinisikan dengan baik memusatkan perhatian pada kebutuhan pelangan ,dan mengkoordinir semua kegiatan yang bersangkutan dengan pelanggan dengan mengahsilkan keuntungan melalui kepuasan pelanggan

30 PERBANDINAGAN KONSEP BERWAWASAN MENJUAL DENGAN
BERWAWASAN PEMASARAN. Titik Produk Sarana Tujuan Awal Perhatian a(Konsep Berwawasan Menjual) Pabrik Produk Menjual dan Keuntungan Melalui Promosi Volume Penjual b(konsep Berwawasan Pemasaran) Tesis Pasar Kebutuhan Pemasan Keuntungan Melalui Ssaran Pelanggan Terkoordinir KepuasanPelanggan

31 Konsep Berwawasan Pemasaran Bermasyarakat.
Pada pertanyakan apa tepat konsep berwawasan pemasaran merupakan filosofi yang tepat pada jaman : perusakan lingkungan,meledaknya jumlah penduduk,kelang- kaan sumber daya, kelaparan dan kemeskinan di dunia, dan pelayanan masyarakat diabaikan . Apakah perusahaan yang berhasil memenuhi keinginan masing-masing konsumen berbuat yang terbaik bagi Kepentingan konsumen dan masyarakat dalam jangka panjang?

32 Banyak Kritik-kritiK :
Industri makanan Humburger: -Makanannya enak tapi tak bergizi -Kadar lemaknya tinggi Restoran : - Mempromosikan kentang goreng serta kue yang tinggi kadar tepungnya ,serta lemaknya. Serta pembungkus produknya memudahkan tapi sampah. Dalam memenuhi keingin konsumen ,restoran ini mmungkin Merugikan kesehatan konsumen dan membuat masalah dengan Lingkungan

33 Industri Minuman ringan memenuhi keinginan orang Amerika
yang mencari kemudahan dengan : - menaikan pangsa pasar botol sekali pakai. Pada hal botol sekali pakai : - Membuang –buang sumber daya. - Botol sekali pakai tidak mudah hancur mengotori lingkungan Dan kira perlu konsep baru untuk memperluas wawasan; pemasaran Diantranya : konsep berwawasan manusia, konsep berwawasan konsumsi cerdas ,konsep cinta lingkungan atau disebut konsep berwawasan pemasaran masyarakat Apakah hal ini bisa terpenuhi secara menyeluruh??

34 Menjabarkan Nilai Dan Kepuasan Pelanggan :
Peter Drucker: mengatakan bahwa tugas utama perusahaan adalah menciptakan pelanggan tapi pelanggan masa kini mengadapi beraneka ragam pilihan produk,merek ,harga, dan pemasok. Sehingga timbul pertanyakan : bagaimana pelanggan mentukan pilihan. Kita tahu bahwa pelanggan akan mengira-ngira ,penawaran mana yang akan memberikan nilai tertinggi.

35 Nilai Pelanggan : Nilai yang ada pada pelanggan :adalah selisih
antara jumlah nilai bagi pelanggan dan jumlah biaya dari pelanggan . Untuk menjabarkan tentang nilai misalnya: Pembeli dari perusahaan kontruksi akan membeli traktor dan pilihannya : Caterpillar dan Komatsu dan para wiraniaga menjelaskan penawaran mereka kepada pembeli

36 Setelah mengevaluasi kedua traktor dia menyimpulkan :
Bahwa nilai produk Caterpillar lebih tinggi didasarkan : - Keandalan Contoh tesis - Ketahanan - Dan kinerja juga - Pelayanan-penyerahan barang - Pelatihan dan pelatihan -Dia menganggap kariyawan caterpilar lebih menguasai produknya dan responsif. Setelah adanya kesimpulah tersebut Apakah pembeli akan membeli traktor Caterpillar?? Belum tentu.

37 Pembeli juga akan mempelajari :
- jumlah biaya transaksi antara Caterpilar dan Komatsu ( Moneter) Adam Smith berkata bahwa biaya suatu barang : - Biaya kerepotan , usaha untuk mendapatkan hal ini menyangkut : - biaya waktu, tenaga, pikiran yang akan diperlukan Jadi secara keseluruhan biaya : biaya moneter dan non moneter . Dan untuk discus : setelah membanding biaya caterpilar lebih tinggi , Maka mungkin pembeli akan membeli komatsu.?? Bagai mana Kalau saudara sebagai pembeli apa setuju dengan keputusan Diatas?? 

38 Dan untuk membantu Caterpilar supaya tetap bisa menjual:
-1 .Caterpillar dapat menambah jumlah nilai : - Mengikatkan Produk - Pelayan. - Personil atau citra. -2 . Mengurangi biaya non moneter : - Biaya waktu - Tenaga dan pikiran pembeli - 3 .Mengurang Biaya moneter .

39 Penentu Nilai Tambah Pelanggan:
Produk Nilai Pelayanan Jumlah nilai Personil  bagi Citra Pelanggan Nilai  Terhantar Moneter pada Pelanggan Biaya Waktu  Jumlah Biaya Tenaga Pelanggan Pikiran

40 Kepuasan Pelanggan : Adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja ( hasil) yang dirasakan dibanding dengan HARAPANNYA. Jadi tingkat kepuasan adalah fungsi dari perbedaan antara kinerja yang dirasakan dengan harapan . Pelanggan bisa mengalami salah satu dari tiga tingkat kepuasan - Kalau kinerja di bawah harapan ,pelanggan kecewa. - Kalau kinerja sesuai harapan , pelanggan puas. - Kalau kinerja melebihi harapan , pelanggan sangat puas, senang, atau gembira.

41 Bagaimana Harapan terbentuk oleh Pembeli? Tesis VVVV
- Harapan mereka bentuk dari pengalaman pembeli terdahulu. - Komenter teman dan kenalannya. - Serta janji dan informasi pemasar dan pesaingnya. Kalau melihat harapan yang terbentuk oleh pembeli seperti Tertera diatas maka apa yang harus dilakukan oleh Pemasar Baik produk jasa atau barang???  /5

42 Cara Mengamati dan Mengukur Kepuasan Pelanggan ----
Yang paling sederhana dan sering dilakukan : 1.Sistem Keluhan dan Saran. Banyak restoran dan hotel yang memberikan formulir bagi tamu untuk menyampaikan kesukaan dan keluhan mereka.seperti Perusahaan berwawasan pelanggan P&G General Electric, Whirlpool memiliki telpon khusus pelanggan dengan nomer gratis 800 untuk memudahkan pelanggan menyampaikan saran dan keluhan .

43 2.Survei Kepuasan Pelanggan .
Dalam cara ini mengatakan bahwa sistem keluhan,saran tidak bisa Menggambarkan secara lengkap kepusan dan kekecewaaannya Penelitian menunjukan bahwa : - Pelanggan kecewa satu dari empat pembeli. - Kurang dari 5% pelanggan akan menunjukan keluhannya. Juga pelanggan mungkin merasa bahwa keluhan mereka tidak berarti ,atau mereka akan merasa dibuat bodoh, atau tidak akan ada penyelesaiannya . Yang akibatnya pelanggan kehilangan Pelanggan.

44 Kerena itu perusahaan tidak bisa lagi menggunakan
Tingkat keluhan sebagai ukuran kepuasan pelanggan. Perusahaan yang responsif mengukur kepuasan pelangan Dengan menggunakan Survei Berkala. Mereka mengirimkan daftar pertanyaan atau menelpon Pembeli mereka untuk mengetahui perasaan mereka terhadap Berbagai aspek kinerja Peresahaan. Juga menanyakan kinerja pesingnya. Pada kondisi seperti ini yang terbaik untuk mengukur Kepuasan Pelanggan Pada bidang jasa seperti Pendidikan ??? 

45 PENGUKURAN KEPUASAN PELANGGAN ( COLIN G.
ARMISTEAD& GRAHAM CLARK) Tesis Bila tetap memperhatikan tingkat pengukuran pelanggan Dan sikap organesasi terhadap perbaikan layanan.Ada beberapa cara yang dapat kita kerjakan: 1. Mendapatkan Informasi dari petugas garis depan sewaktu melaksanakan layanan. Para manajer mendorong para pegawainya untuk melaporkan kesalahan.Metode ini merupakan kesempatan yang paling baik untuk memberikan respons cepat terhadap kesalahan dan kepusaan pelanggan .

46 2. Membujuk pelanggan agar mau melaporkan bila terjadi
kesalahaan. Ini bisa dilakukan dengan melalui : publikasi, pemberian kartu kepada pemakai , menggunakan saluran khusus telpon garatis. 3. Memberikan daftar pertanyaan kepada pelanggan pada berkunjung .Tingkat respons dengan cara ini rendah. ( PENDAPAT)?? 4. Daftar pertanyaan dikirimkan melalui pos dengan beberapa rangsangan bila mengisikan ,seperti pemberian hadiah.CARA INI DAPAT MENINGKATKAN RESPONS DAN JUGA MENGIRIM PESAN PERUSAHAAN AKAN MENDAPATKAN UMPAN BALIK MENGENAI KEPUASAN PELANGGAN ?? ------

47 5. Panggilan telpon kepada pelanggan yang telah mempunyai
hubungan dengan organesasi.Cara ini juga memberikan kesempatan mendapatkan pelanggan yang mungkin tidak ingin mengembalikan daftar pertanyaan . 6. Panggilan telpon dari manajer kepada pelanggan yang dipilih secara acak . Ini dapat menjebabkan pelanggan merasa diperhatikan oleh manajer dan akan terjadi dukungan tentang apa yang akan terjadi pada mereka. Mana yang paling tepat atau ada yang lain(baik untuk barang atau Jasa)?? 

48 Strategi Membangun Kesetiaan Pelanggan : Berdasarkan
Program Frekuensi dan Klub Pemasaran Tesis Menciptakan Program untuk membuat pelanggan datang kembali membeli lebih banyak dan setia . Tantangannya adalah Menciptakan hubungan khusus dengan pelanggan terbaik dimana pelanggan merasakan komunikasi dua arah yang baik dan merasa mandapatkan hak. 1. Program Pemasaran Berdasarkan frekuensi: Program ini dirancang untuk memberi hadiah pada pelanggan yang sering membeli dan /atau membeli dalam jumlah besar.

49 Misalnya: Colloquy majalah triwulanan (pemasaran berdasarkan
frekuensi) ,mejelaskan pemasaran berdasarkan frekuensi sebagai usaha Mengenali ,mempertahankan, meningkatkan hasil dari pelanggan terbaik,melalui hubungan jangka panjang. Pemasaran berdasarkan frekuensi mengakui prinsip Pareto 20% pelanggan perusahaan mungkin menghasilkan 80%

50 Kritik terhadap FMP (Frequensi Marketing Program)
Adalah : hal ini akan dapat mengurangi Fokus perusahaan Untuk memberikan pelayanan pelanggan yang lebih baik. ??????????????? -----

51 Program Pemasaran dengan Klub.
Banyak perusahaan yang menciptakan konsep klub untuk produknya. Keanggotaan (Member) klub ditawarkan jika orang membeli, atau membeli sejumlah tetentu,atau dengan membayar biaya tertentu. Misal : Shisceido ,perusahaan kosmetik Jepang ,memiliki lebih sepuluh juta anggota Shiseido Club. Klub menawarkan kartu visa, diskon di teater,hotel,toko serta angka pembeli tetap.Anggota mendapat majalah gratis dengan banyak artikal tentang perawatan kecantikan.

52 Bagaimana Membangun Kesetiaan Pelanggan
Pada Bidang Pendidikan ( jasa)??

53 Mengimplementasikan Pemasaran Mutu Total:
Eksekutif puncak masa kini melihat tugas meningkatkan mutu barang dan jasa sebagai prioritas utama.Sukses perusahaan jepang di dunia disebabkan mutu produk mereka yang cermelang. Perusahaan hari ini tak punya pilihan lain kecuali menganut Manajemen mutu total ( TQM).Mutu yang tinggi menghasilkan kepusaan pelanggan yang lebih tinggi ,sekaligus mendukung harga yang tinggi serta biaya yang rendah.

54 Mutu adalah keseluruhan ciri serta sifat barang dan jasa yang berpengaruh pada kemampuannya memenuhi kebutuhan Yang dinyatakan dan tersirat. Pengamatan Tentang Usaha Mencapai Strategi Mutu Pemasaran Total( Total Quality Marketing) (TQM) 1. Mutu harus disadari oleh pelanggan : Kerja bermutu harus dimulai dengan kebutuhan pelanggan dan berachir dengan kesadaran pelanggan . Kalau pelanggan menghendaki keandalan,ketahanan, atau kinerja yang lebih tinggi,

55 Maka hal –hal itulah yang disebut mutu oleh pelanggan .
Dan peningkat mutu dapat berarti bila disadari oleh pelanggan. Menurut Hauser :Untuk memastikan bahwa pelanggan menyadari suatu produk bermutu tinggi maka pembuatannya harus mendengar suara pelanggan dalam perancangannya,rekayasa, pembuatanya dan distribusinya.  BAGAIMANA MUTU PADA BIDANG PENDIDIKAN /JASA DISADARI OLEH PELANGGANNYA??

56 2. Mutu harus ditampilkan dalam setiap kegiatan perusahaan,
tidak hanya pada pada produk perusahaan. Leonard A .morgan dari GE : Kita tidak hanya berpikir pada mutu produk tapi juga : Mutu Iklan, Pelayanan, Brodur pengiriman barang. PENDIDIKAN PERLU ADANYA BROSUR MAJALAH YANG MEMUAT /AKTIFITAS DAN POSISI2 PARA LULUSAN YANG TERSEBAR PADA PERUSAHAAN2 /SEKOLAH2.

57 3. Mutu memerlukan komitmen karyawan sepenuhnya.
Mutu bisa diberikan pada perusahaan yang mempunyai kariyawan memiliki komitmen mutu. Perusahaan yang berhasil adalah perusahaan yang meniadakan dinding antara bagian . Karyawan bekerja sebagai tim. Karyawan sadar untuk memuakan pelanggan internal, juga pada pelanggan ekternal.

58 4.Mutu memerlukan mitra yang bermutu :
Mutu bisa diberikan pada perusahaan yang mempunyai mitra rantai yang mempunyai nilai komitmen pada mutu. Karena itu perusahaan berwawasan mutu bertanggung jawab untuk mencari dan bekerjasama dengan pemasok serta penyalur Yang bermutu pula

59 5. Mutu selalu bisa ditingkatkan .Perusahaan yang baik percaya
pada Kaizen (perbaikan yang terus menerus) . Cara yang terbaik untuk meningkatkan mutu : Mungukur unjuk kerja perusahaan dibandingkan dengan saingannya terbaik diklasnya. dengan memperkecil jaraknya. 6. Peningkatan mutu sering memerlukan lompatan jauh kedepan. Kadang-kadang perlu perusahaan menetapkan sasaran-sasaran berupa loncatan jauh. John Young tidak minta pengurangan kerusakan 10% tapi dia minta pengurangan jadi sepersepuluhnya kerusaan.dan berhasil

60 . 7. Mutu tidak perlu Mahal:
Philip Crosby berpendapat bahwa mutu itu gratis. Gagasan lama bahwa mutu lebih memerlukan biaya tinggi atau mahal dan produksi lambat. Namun mutu sebenarnya diperbaiki dengan belajar untuk melakukan sejak awal .Mutu tidak bisa diperiksa saja tapi dirancang,. Kalau semuanya benar dari awal banyak biaya yang ditiadakan.

61 8. Mutu itu perlu tapi belum tentu cukup :
Perbaikan mutu sangat perlu tapi mutu yang baik belum tentu memberi keunggulan apalagi saingannya juga selalu meningkatkan mutunya. 9. Gerakan mutu tidak dapat menyelamatkan produk yang buruk. Pontiac tidak dapat menyalamatkan mobil Fieronya dengan hanya meluncurkan gerakan mutu . Karena mesin mobilnya bukan mesin sport. Gerakan mutu tidak dapat mengkompensasi kekurangan produk

62 Lingkungan yang mempengruhi Organesasi :
Dalam membuat Strategi: Lingkungan: ----26/5 1. Lingkungan Internal:Sedikit bisa dikendalikan. ( Analisis Kekuatan, Kelemahan) SWOT Anailis. > Pemasaran Atau lebih Spesifik: > Keuangan > Coustemer Service > Akutansi > Bagian Penjamin > SDM > Advertising > SIM > Packaging > Produksi /Operasi

63 2. Lingkungan External : Tidak bisa dikendalikan .
2.1 Lingkungan External Makro : Lingkungan umum. > Ekonomi > Demografi > Politik > Hukum > Teknologi

64 2.2 Lingkungan External Mikro : Lingkungan Industri
> Posisi Pesaing > Pemasok > Pelanggan / Pembeli > Pasar Tenaga Kerja > Ancaman Produk Peangganti > Ancaman Pendatang baru

65 3. lingkungan Politik : 3.1 Politik External : > Pemberi Pinjaman > Pemegang Saham > Serikat Pekerja > Kelompok Penekan ( lembaga Konsumen,Pencipta Lingkungan hidup) > Badan Pemerintah 3.2 Politik Internal : > Kelompok Karyawan

66 Strategi Fungsi Pemasaran: Strategi Manajemen.<<
Menurut David W. Craven : strategi pemasaran didifinisikan sebagai analisis : Strategi pengembangan dan pelaksanaan kegiatan dalam strategi penentuan pasar sasaran bagi produk tiap unit bisnis,penetapan tujuan pemasaran. Penentuan posisi pasar yang dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen pasar sasaran.

67 Dalam mendesain Strategi pemasaran hal yang terpenting
Menurut Philip Kotler : Konsep STP : -Segmentation - Targeting - Positioning 1. Strategi Segmentasi Pasar : digunakan untuk produk-produk yang responsif terhadap pasar,mencari peluang, merumuskan komunikasi efektif dan efesien,melayani lebih baik, menganalisa perilaku konsumen.

68

69 a. Prosedur segmentasi Pasar:
dibagi menjadi dua: - Segmentasi a-priori : segmentasi dilakukan sebelum produk diluncurkan ke pasar : Contoh : pendekatan geografi,demografi. - Segmentasi post-hoc : segmentasi dilakukan setelah produk diluncurkan dan setelah konsumen datang data dikumpulkan ,diolah sehingga data tersebut dapat menunjukan siapa mereka.

70 Dengan beberapa tahapan :
-Tahap Survei : Periset melakukan wawancara untuk mencari atribut dan peringkat kepentingan mereka, kesadaran akan merk,pola pemakain produk, katagori produk,demografi,geografi. - Tahap Analisis : Periset mengetrapkan analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda. - Tahap Pembentukan : Masing –Masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedakaan sikap ,demografi,psi- kografi.

71 b. Tingkat Segmen Pasar :
Segmen pasar adalah usaha untuk meningkatkan sasaran dari suatu perusahaan .hal ini bisa dilakukan dengan beberapa tahapan: - Pemasaran segmen : Segmen pasar terdiri dari kelompok yang besar yang dapat diindentifikasi dalam sebuah pasar. Kelompok besar ini didasarkan pada perbedakan keinginan,daya beli,lokasi geografis,kebisaan membeli. - Pemasar Ceruk (niche) Ceruk adalah kelompok yang diidentifikasi secara lebih sempit, khususnya pasar kecil yang kebutuhannya tidak terlayanni dengan baik.

72 - Pemasar Individu : Tingkat segmentasi yang lebih terperinci mengarah pada pada pemasaran secara individu seseui dengan pesanan.

73 c. Persyaratan Segmentasi yang Efektif:
- Dapat diukur : Ukuran daya beli dan profit harus dapat diukur - Besar: Segmen harus besar dan menguntungkan untuk dilayani. - Dapat diakses : segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. - Dapat diambil tindakaan : program2 yang efektif dapat dirumuskan untuk manarik dan melanyani pasar.

74 2. Strategi Penentuan Pasar Sasaran : Target
Setelah perusahaan mengindentifikasi segmen pasar tahap selanjutnya adalah mengevaluasai beragam segmen dan memutuskan berapa banyak ,dan yang mana dibidik? a. Mengevaluasi segmen pasar : Dalam mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda perusahaan harus melihat tiga faktor: Ukuran segmen , daya tarik segmen ,tujuan serta sumber daya perusahaan.

75 b. Memilih segmen Pasar: --------- 26/5
Strategi penentuan pasar bisa dilakukan pada segmen: - Segmen tunggal - Segmen beberapa. - Semua segmen. Penentuan Pasar Sasaran Segmen Tunggal: Strateginya adalah Memfokuskan pada satu kelompok pembeli.keuntunganya 1. Perusahaan dapat mengerahkan kekuatannya secara maksimal untuk memenuhi kebutuhan pembeli 2. Lebih mudah untuk mencapai keunggulan bersaing APAKAH ADA KEKURANGNYA DARI STRATEGI INI??

76 Penentuan Pasar Sasaran Selektif ( Beberapa segmen ):
Strategi ini lebih luas dari pada strategi tunggal,termasuk dalam penerapan beberapa sasarannya. Keuntungannya: - Membangun keunggulan bersaing memelalui spesialisasi. - Adanya peluang untuk target pembeli yang menyakinkan . Kekuranganya: : - Mudah diserang oleh perusahaan besar dalam bersaing - Dipengaruhi oleh perubahan permintaan dalam segmen pasar. APA SETUJU DENGAN PENDAPAT MENGENAI KEKURANGNAYA( APA YANG HARUS DILAKUKAN )?

77 Penetuan Pasar Sasaran Ekstensif( semua Segmen)
Strategi ini memfokuskan pada semua atau kebanyakaan pembeli dalam pasar: Kelebihan nya: - Ada peluang untuk mengembangkan posisi pasar yang kuat. - Memperluas penjualan. Kekurangnya : - Diperlukan adanya sumber daya dan ketrampilan dalam pemasaran. - Berkurangnya Keunggulan bersaing.

78 3.Strategi Penentuan Posisi pasar Merupakan tindakaan untuk merancang penawaran dan citra perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dalam benak pelanggan sasarannya.Maka perlu diperhatikan : a. Konsep Penentu Posisi: konsep penentu posisi harus dihubungkan dengan kebutuhan dan keinginan pembeli : Konsep ini dapat: - Konsep Fungsional produk : dimaksudkan untuk menyelesaikan masalah kebutuhan eksternal.

79 - Konsep Simbolis: berhubungan dengan internal
pembeli Yakni: pengembangan diri, posisi peran dll (lap top)(IT) - Konsep Eksperiensial: dipergunakan untuk menentukan posisi produk yang memberi rasa senang, b. Atribut Diferensasi Utama : Diferensiasi merupakan tindakan merancang satu set perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing.

80 Untuk melakukan difensiasi tersebut pemasaran harus
Memperhatikan : Tesis 1. Diferensiasi Produk yang kompetitif menagcu pada keistimewaan (Feature :zoom lensa), Kualitas kinerja (performance quality : kilometer/ jam),Kualitas Kesesuian(comformance quality: Kemurnian air minum),Daya tahan ( Durability: Ban radial mampu bertahan mil dibanding dengan ban biasa) Keandalan( Reliability: Berkaitan dengan pemakaian biasa ),mudah diperbaiki ( repairability : mudah dalam perbaikannya),Gaya ( style: bentuk dan pandangan sangat diperlukan)

81 2. Diferensiasi Pelayanan yang kompetitif :
- Kemudahan pesan( order ease) - Pengiriman ( delivery) - Pemasangan( instalation) - Pelatihan pelanggan ( customer training) - Konsultasi pelanggan ( consumer consulting) - Pemeliharaan/ perbaikan ( maintenance/ repair)

82 3. Deferensasi personil yang kompetitif menagcu pada :
- Kemampuan - kesopanan - Cepat tanggap - Komunikasi 4.Diferensasi saluran dilakukan melalui cara mereka membentuk saluran distribusi yang terjangkau dan kinerja saluran distribusi yang baik. 5. Diferensasi citra : yang kompetitif mengacu pada: - Karakter produk(praktis kemasannya mudah dibawah) - Menyampaikan pesan yang khas sehingga mampu mengembangkan kekuatan pemikiran,maupun keinginan pembeli

83 C. Strategi Penentuan Posisi:
Strategi penentuhan posisi yang dapat dilakukan adalah sebagai berikut: - Penentuan Posisi menurut atribut( Pikanto untuk belanja) - Penentuan Posisi menurut Manfaat(Kijang bisa untuk keluarga) - Penentuan Posisi menurut Pamakai (Lulusan ITS ,Ahli pompa) - Penetuan Posisi menurut Penerapan(SIM,untuk rumah sakit) - Penetuan Posisi menurut pesaing(Pelayanan,Citra) - Penetuan Posisi menurut katagori produk(Klas,Grade) - Penentuan posisi menurut Kualitas /Harga.(Kompetitif) d. Efektifitas Penentuan Posisi :Hasil yang ditimbulkan : Penjualan. Pangsa pasar, tingkat pertumbuhan, kepusan konsumen.

84 STRATEGI FUNGSI PASAR : a. Prosedur segmen pasar
1 . Strategi Segmen Pasar: Tahap survei - Tahap analisis - Tahap Pembentukan b. Tingkat Segmen Pasar - Pemasaran segmen - Pemasaran Ceruk - Pamasaran individu c. Persyaratan segmen yang efectif

85 2. Strategi Penentuan Pasar Sasaran:
a. Mengevaluasi segmen pasar. b. Memilih Segmen pasar.: - Penentuan Pasar Sasaran segmen Tunggal. - Penentuan pasar selektif (Sebagian) -. Penentuan Pasar sasarn Ekstentif.

86 3. Strategi Penentuan Posisi Pasar:
a. Konsep Penentuan Posisi b. Atribut diferensiasi Utama - Diferensiasi produk - Defiferensiasi Pelayanan - Diferensiasi Personil - Diferensiasi Saluran - Diferensiasi Citra

87 c. Strategi Penetuan Posisi :
- Penetuan posisi menurut atribut - Penentuan posisi menurut manfaat - Penentuan posisi menurut pemakai - Penentuan posisi menurut penerapan -Penentuan posisi menurut pesaing - Penentuan posisi menurut katagori produk - Penetuan posisi menurut kualitas/harga d. Efektifitas Penentuan Posisi.: hasil yang ditimbulkan: - Penjualan - Pangsa pasar - Tingkat pertumbuhan - Kepuasan konsumen - Kontribusi profit - Keunggulan bersaing.

88 Strategi MARKETING MIX
Oleh Neil H.Borden Product: Kualitas,penampilan ,merek,pengepakan ukuran,garansi. Price : Harga,sistem pembayaran

89 Promotion : Bentuk Iklan,Promosi pendjualan Place : Alur distribusi,Tingkat kesediaan, transpormasi.

90 Strategi Mega Marketing 6P Oleh Kotler
Power : Mengenali,membina hubungan baik pihak yang mempunyai Pengaruh terhadap pasar

91 Public Relation : Memikirkan dan menciptakan berbagai cara pendekatan untuk membangun Image/Citra yang baik terhadap produk

92 Promotion : Iklan,Promotion penjualan Product : Kualitas Price : Harga,sistem pembayaran Place : Sistem distribusi

93 Strategi Pemasaran Menurut Daur Hidup Produk
Perkenalan : - pertumbuhan lambat - Keuntungan minimal - ( Strategi Penyaringan cepat/lambat Penerobosan cepat/lambat) Pertumbuhan : - Pertumbuhan yang tinggi - Keuntungan yang melonjak - (Hal ini terjadi menyempornakan Produk,memasuki pasar baru)

94 Kedewasaan : -Melemahnya pertumbuhan
penjualan. -Mendatarnya keuntungan - (Perusahaan mencoba strategi inovasi agar memperbaiki penjualan Teramasuk modifikasi pasar, produk . Kemunduran : - Produk telah melemah dipasaran yang Achirnya menarik dari pasar.

95 Siklus Kehidupan Produk:
Jumlah penjualan laba Waktu Perkenalan Pertumbuhan Kejenuhan Penurunan

96 Strategi Marketing /Pemasaran Menurut Persaingan
Pemimpin Pasar. 1.Memiliki pangsa pasar tersebar dalam produknya 2.Lebih unggul dari perusahaan lain dalam hal produk baru ,perubahan harga ,saluran distribusi promosi 3.Pusat orientasi para pesaing (diserang,ditiru atau dijahui)

97 Memiliki tiga tantangan yang dihadapi:
1. Mengembangkan pasar 2. Melindungi pangsa pasar 3. Mengembangkan pangsa pasar.

98 Penanatang pasar : Secara agresif mencoba memeperluas pangsa pasar: 1.Menantang pemimpin pasar 2.Pesaing sebaya 3.Perusahaan yang lebih kecil dalam industri

99 Pengikut Pasar : Perusahaan semacam ini ini tidak menyerang tapi mengikuti . Strategi yang digunakan adalah memanfatkan Kompetisi. Berperan aktif dalam pertumbuhan pasar Sifat Pengikut pasar : Clonner : Meniru dan menyamai Clonner : Meniru dengan melakukan beberapa deferensiasi Adafter : Meniru dengan melakukan beberapa improv

100 Penggarap celah Pasar :
1.Perusahaan spesialis 2.Konsumen khusus 3.Wilayah geografis tetentu 4. Jasa pelayanan 5. Penampilan produk