Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu

BAB 6 Menganalisis Pasar Konsumen. Pertanyaan yang akan dijawab : 1.Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku membeli? 2.Apa proses psikologis.

Presentasi serupa


Presentasi berjudul: "BAB 6 Menganalisis Pasar Konsumen. Pertanyaan yang akan dijawab : 1.Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku membeli? 2.Apa proses psikologis."— Transcript presentasi:

1 BAB 6 Menganalisis Pasar Konsumen

2 Pertanyaan yang akan dijawab : 1.Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku membeli? 2.Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi respons konsumen terhadap program pemasaran? 3.Bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian? 4.Bagaimana pemasar menganalisis pengambilan keputusan konsumen?

3 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Faktor Budaya : termasuk didalamnya kelas budaya, subbudaya dan sosial Faktor Sosial : kelompok referensi, keluarga, peran sosial dan status konsumen Faktor Pribadi : usia, tahap dan siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri serta gaya hidup dan nilai

4 Faktor Budaya Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya Kelas sosial : divisi yang relatif homogen dan bertahan lama, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama

5 Faktor Sosial Kelompok referensi : kelompok yang mempunyai pengaruh langsung /tidak langsung terhadap sikap/perilaku orang Kelompok referensi : memperkenalkan, mempengaruhi dan menciptakan tekanan kenyamanan Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompoknya : aspirasional/disosiatif Keluarga : keluarga orientasi (orang tua dan saudara kandung) serta keluarga prokreasi (pasangan dan anak) Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang, dimana setiap peran menyandang status

6 Faktor Pribadi Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi : – Usia dan tahap siklus hidup (keluarga dan psikologis) – Pekerjaan dan keadaan ekonomi : penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aset, utang, pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan

7 Faktor Pribadi (samb.) – Kepribadian dan konsep diri : Kepribadian : kumpulan sifat psikologis yang menyebabkan respons yang realtif konsisten dan tahan lama. Kepribadian merek adalah bauran sifat manusia yang dikaitkan pada merek tertentu Konsep diri : cara pandangan diri sendiri dan orang lain – Gaya Hidup dan Nilai : Gaya hidup : interaksi utuh seseorang dengan lingkungannya, dapat terbentuk karena keterbatasan uang dan waktu Nilai inti : sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku

8 Proses Psikologis Utama

9 Psikologis Konsumen : Motivasi Motif : saat kebutuhan meningkat pada intensitas yang mendorong tindakan Motivasi mempunyai dua arah : – Pilihan tujuan – Intensitas / energi untuk mengejar tujuan

10 Freud : Kekuatan psikologis yang membentuk perilaku sesorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan seseorang tidak memahami secara penuh motivasinya sendiri Maslow Herzberg :Teori dua faktor : ketidakpuasan dan kepuasan Teori Motivasi

11 Psikologis Konsumen : Persepsi Persepsi adalah proses memilih, mengatur dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti Persepsi yang berbeda timbul karena : – Atensi selektif : proses menyortir sebagian besar rangsangan – Distorsi selektif : kecenderungan menerjemahkan informasi agar sesuai dengan konsepsi awal konsumen – Retensi selektif : mengingat poin baik dari produk yang disukai dan melupakan poin dari produk pesaing Persepsi Bawah Sadar : Konsep yang mempesona selama berabad-abad, namun tidak ada bukti yang mendukung

12 Psikologis Konsumen : Pembelajaran Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku konsumen yang timbul dari pengalaman Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons dan penguatan Pendekatan populer pembelajaran : – Pengkondisian klasik – Pengkondisian instrumental

13 Psikologis Konsumen : Memori Memori : penyimpanan informasi dan pengalaman saat menjalani hidup Memori terbagi menjadi dua : – Jangka pendek : temporer dan terbatas – Jangka panjang : permanen dan tak terbatas Asosiasi merek terdiri dari semua pikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman, kepercayaan, sikap dll yang berhubungan dengan merek dan node merek Proses Memori : pemograman dan pengambilan memori

14 Proses Keputusan Pembelian

15 Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap Pengenalan Masalah : pembeli menyadari masalah/kebutuhan oleh rangsangan internal/eksternal Pencarian Informasi : dipengaruhi sumber informasi dan dinamika pencarian Evaluasi Alternatif : – Pemuasan kebutuhan – Manfaat tertentu dari solusi produk – Produk sebagai sekelompok atribut dengan kemampuan penghantaran manfaat pemuasan kebutuhan

16 Evaluasi Alternatif (samb.) : – dipengaruhi keyakinan (pemikiran deskriptif terhadap sesuatu) dan sikap (evaluasi dalam waktu lama tentang hal yang disukai/tidak disukai) dan sikap sulit diubah – Model ekspentasi nilai : konsumen mengevaluasi produk/jasa dan menggabungkan dengan keyakinan merek (+/-) berdasarkan arti penting Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap

17 Keputusan Pembelian: – Heuristik : aturan sederhana dalam proses keputusan Heuristik konjungtif Heuristik leksikografis Heuristik eliminasi berdasarkan spek – Faktor Pengintervensi : Sikap orang lain Faktor situasional yang tidak diantisipasi Risiko anggapan (fungsional, fisik, keuangan, sosial, psikologis, waktu) Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap

18 Perilaku Pascapembelian : pemasar harus terus mengamati perilaku pascapembelian : – Kepuasan pascapembelian : kesenjangan antara harapan dan kinerja – Tindakan pascapembelian : pembelian ulang, referensi, komplain, diabaikan – Penggunaan dan penyingkiran pascapembelian : pendorong kunci frekuensi penjualan adalah konsumsi produk Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap

19 Proses Keputusan Pembelian : Teori Lain Tingkat keterlibatan Konsumen Heuristik dan Bias Keputusan Akuntansi Mental

20 Penentuan Profil Proses Keputusan Pembelian Pelanggan Metode mempelajari tahap proses pembelian produk : – Metode introspektif : pemasar memikirkan sendiri bagaimana mereka akan bertindak – Metode retrospektif : pemasar mewawancara sejumlah kecil pembeli baru, dan meminta mereka mengingat kejadian yang menyebabkan tindakan pembelian – Metode prospektif : menemukan konsumen yang berencana membeli dan meminta menceritakan jalan pikiran dalam proses pembelian – Metode Preskriptif : meminta konsumen menjelaskan cara idela membeli produk Usaha memahami hubungan perilaku pelanggan – produk : sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan, skenario pelanggan


Download ppt "BAB 6 Menganalisis Pasar Konsumen. Pertanyaan yang akan dijawab : 1.Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku membeli? 2.Apa proses psikologis."

Presentasi serupa


Iklan oleh Google