Manajemen & Strategi Pemasaran Manajemen Pemasaran Chapter 1 Manajemen & Strategi Pemasaran U. Maman Rubaman, SE. M.Si.

Dasar Pemikiran Mengandalkan pengulangan penjualan Sebagian besar pengusaha /perusahaan : Tidak memahami dan memiliki rencana pemasaran Mengandalkan pengulangan penjualan Mengandalkan insting/keberuntungan Puas dan menerima kondisi saat ini

KONDISI DUNIA USAHA Terus berkembang Sisi penjual : Sisi pembeli : Bermunculan produk-produk sejenis yang baru dg kualitas, penampilan, dan pelayanan yg terus ditingkatkan Sisi pembeli : Perbaikan mutu barang Kepuasan & terpenuhinya keinginan

Mengapa Pemasaran Tumbuh & Berkembang Merosotnya penjualan (produk ketinggalan zaman, adanya substitusi, masalah harga, dll) Pertumbuhan yang lamban (harus mencari pasaran baru) Pola pembelian yang berubah (keinginan pelanggan berubah sehingga produk harus bernilai) Persaingan yang semakin meningkat (kualitas produk & pelayanan) Pengeluaran untuk penjualan yang terus meningkat (biaya iklan, promosi, penelitian dan pelayanan kepada konsumen)

Melakukan riset pemasaran (untuk menditeksi) introduction Kehidupan Usaha sekarang ini, tidak dapat lepas dari kegiatan pemasaran , Melalui sarana pemasaran , produk / jasa yang diciptakan , dihasilkan, dikembangkan yang dapat dipasarkan ke masyarakat. Melakukan riset pemasaran (untuk menditeksi) Kecenderungan, permintaan, kekuatan penawaran, keinginan, mengembangkan produk / jasa yang ditawarkan, menetapkan harga, menginformasikan, dan penjualan

Sebagai Perusahaan / Institusi Bisnis, perusahaan tidak lepas dari kegiatan pemasaran dalam arti : Harus bisa menjawab kebutuhan dan keinginan pemakai Jasa harus bisa dikenali, Diketahui dan tidak hanya sekedar diketahui tetapi dicirikan bedanya Jasa dengan segala nilai tambahnya harus bisa ditempatkan dalam set berfikir (mid set) orang lain Agar bisa terlihat berbeda dari jasa yang lain, kita harus memberikan perbedaan-perbedaan/deferensiasi kuat “ dari apa yang diberikan.

Setiap personil perusahaan/institusi akan lebih baik bila berorientasi pada pemasaran termasuk para personil yang mempunyai akses langsung pada end user atau prospek karena deferensiasi, pemosisian, pemahaman akan psiikologi pembelian, aspek-aspek pemasaran ( ini adalah istilah-istilah yang dikenal dalam pemasasran ) merupakan satu kesatuan yang terkait dalam aktivitas sehari-hari.

UPAYA PEMASARAN BERHASIL, bila : Pembeli datang lagi untuk membeli Pembeli memberi tahu orang lain untuk membeli MENGAPA Perusahaan perlu PEMASARAN ? Pembeli selalu berubah baik perilaku, keinginan, selera. Sebagian besar penduduk kita memerlukan barang/jasa usaha kecil.

Pengertian Dasar Pemasaran DARI WAKTU KE WAKTU,PEMASARAN MENGALAMI REDEFINISI MENGIKUTI PERUBAHAN SUATU VARIABEL YANG SANGAT MENENTUKAN YAITU SITUASI PERSAINGAN. SECARA GARIS BESAR DAPAT DIKATAKAN BAHWA : PADA SAAT BELUM ADA PERSAINGAN ATAU SITUASI PERSAINGAN TIDAK KERAS, MAKA PEMASARAN TIDAK ATAU BLUM TERLALU DIBUTUHKAN SUATU PERUSAHAAN. PADA SAAT SITUASI PERSAINGAN MAKIN KERAS, MAKA PEMASARAN MENJADI SUATU FUNGSI YANG MAKIN PENTING DI SUATU PERUSAHAAN. PADA SAAT, SITUASI PERSAINGAN SUDAH SANGAT KERAS, TIDAK DAPAT DIDUGA DANKACAU, PEMASARAN HARUS MENJADI “ JIWA” SETIAP ORANG DISUATU PERUSAHAAN

KONSEP DASAR PEMASARAN 1. IDENTIFIKASIKAN KEBUTUHAN PELANGGAN 2. MEMENUHI KEBUTUHAN PELANGGAN

TUGAS ORGANISASI (PERUSAHAAN) 1. MENGADAKAN RISET PASAR 2. MEMILIH TARGET PASAR 3. MENAWARKAN PRODUK DENGAN PROGRAM PEMASARAN YANG TERINTEGRASI

TUGAS PEMASAR 1. MENINGKATKAN KEPUASAN KONSUMEN (Meningkatkan Kualitas Produk/Jasa dan Pelayanan) 2. MENCIPTAKAN PERMINTAAN ( Dengan Menciptakan Keinginan, dan Keinginan diciptakan dengan cara Menciptakan Perbedaan ) 3. MENINGKATKAN PERMINTAAN ( Dengan Strategi Harga ) 4. MENJADIKAN PERMINTAAN IN-ELASTIS (Perubahan Harga relatif tidak akan mempengaruhi permintaan ) 5. MENYESUAIKAN DIRI DENGAN LINGKUNGAN (senantiasa harus memperhatikan perubahan lingkungandan menyesuaikan diri dengan lingkungan baik internal maupun lingkungan ekternal)

Dasar Pengertian PEMASARAN adalah proses sosial dan manjerial yang memungkinkan individu atau kelompok memuaskan kebutuhan dan keinginana mereka lewat penciptaan serta saling mempertukarkan produk atau nilai Agar dipahami bahwa PEMASARAN bukanlah kegiatan PENYULUHAN dan PENJUALAN semata, melainkan proses menyeluruh untuk mencocokkan dengan kesempatan pasar yang ada.

Definisi Pemasaran Markeing is a total system of business activities designed to plan, price, promote, and distribute want satisfying products to target markets to achieve organizational obyectives (William J. Stanton, 1994) Pemasaran sebagai proses penyesuaian antar sumber daya bisnis dengan kebutuhan pelanggan yang teridentifikasi (Martin Christoper and Malcom McDonald, 1995) Suatu proses perencanaan dan eksekusi, mulai dari tahap konsepsi, penetapan harga, promosi, hingga distribusi barang-barang, ide-ide, dan jasa-jasa untuk melakukan pertukaran yang memuaskan individu dan lembaga-lembaganya (American Marketing Association dalam Rhenald Kasali, 2000)

Strategi dan kiat pemasaran dari sudut pandangan penjual ( 4 P ) : tempat yang strategis (place ) produk yang bermutu ( product ), harga yang kompetitif ( price ) dan promosi yang gencar (promotion ). Sedang dari sudut pandang pelanggan (4C), adalah : Kebutuhan dan keinginan pelanggan ( constumer needs and wants ), Biaya pelanggan ( cost to the constumer ), Kenyamanan ( convenience ) dan Komunikasi ( communication ) Tujuan akhir dan konsep, kiat dan strategi pemasaran adalah : “kepuasan pelanggan sepenuhnya ( Total Constumer Statisfaction ).”

Dalam praktek sehari-hari istilah marketing sering dibarengi dengan kata target sehingga menjadi sebuah istilah baru yaitu marketing target Strategi marketing yang dilakukan oleh perusahaan-perusahaan dalam mengembangkan businessnya bertujuan untuk : Menguasai pasar Mendapatkan pengakuan dari pasar tentang produk yang dijual atau dengan istilah brand.

Band tidak Cuma bagian dari produk tapi justru sebaliknya brand-lah harus memberi nilai tambah pada produk . Servis juga bukan bagian dari produk tapi justru merupakan sesuatu yang bisa membuat produk dari suatu brand akan tetap bernilai tinggi.

Hal lain yang menjadikan brand dapat dipertahankan adalah process, sehingga process adalah tiga bagian yang penting yang tidak dapat dipisahkan yaitu brand, servis dan process. Tanpa process yang tidak bias menghasilkan nilai produk tertentu untuk konsumen secara cepat, efektif dan effisien perusahaan tidak akan bias jadi the real service company. Dan tanpa the real service company, citra merk yang disandang akan luntur karena lingkungan business berubah terus karena para pesaing akan bergerak terus sedangkan konsumen akan terus menuntut kepuasan.

Menurut Hermaan Kertajaya “ Brand, Service, dan Process “ merupakan tiga komponen penting yang bias memberikan nilai untuk konsumen”, Karena itu brand, service dan process harus jadi tiga sila dari pengertian marketing yang “baru” itulah yang membedakan konsep marketing tradisional.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI STRATEGI PEMASARAN Tahap 1 Tahap 2 Tahap 3 Lingkungan Ekonomi Sistem informasi pemasaran Sasaran pelanggan Sistem perencanaan pemasaran Lingkungan Teknologi Tempat Lingkungan Politik Sistem pengendalian pemasaran Harga Lingkungan Sosial dan budaya Produk Sistem organisasi dan pelaksanaan pemasaran Masyarakat Promosi Pemasok Pesaing Perantara pemasaran

Customer Company Competition (persaingan) Change (perubahan) (Konsumen) Company (perusahaan) Competitor (pesaing)

BAGAIMANA STRATEGI MENGINFORMASIKAN PROGRAM DAN PERUSAHAAN PERUSAHAN PERUSAHAN PEMAKAI JASA ( USER ) CALON MAHASISWA SELLING SELLING TAHUKAH SAYA AKAN PROGRAM & PEMBERI JASA MAUKAH SAYA IKUT SIAPA & APA YANG MENGHAM- BAT KEPUTUSAN SAYA PEMAHAMAN PROSPEK & PROSPECTING PERENCANAAN JUAL BAGAIMANA MENGKOMUNIKASIKAN PEMAHAMAN PROSES’ MEMBELI KARAKTERISTIK JUAL BUYING INFLUENCE (DAMPAK PEMBELIAN) NEGOISASI KESEPAKATAN KERJA KEPUASAN USER KEINGINAN MEMBELI ULANG KEPERCAYAN QU A L I T Y Q Of PROCESS Q Of SERVICE Q Of DELIVERY (PEMBAGIAN) Q Of WORKING

DIDALAM LINGKARAN STRATEGI , TAKTIK DAN NILAI PEMASARAN ITU SENDIRI TERDAPAT MASING-MASING TIGA ELEMEN YANG SALING BERITERAKSI DAN MEMPENGRUHI 1. LINGKARAN STRATEGI PERSAINGAN ( S )  SEGMENTASI ; Menyangkut Cara Membagi Pasar Dengan Menggunakan Variabel Tertentu  TARGETING ; Memilih Satu Atau Lebih Segmen Pasar Yang Dijadikan Sasaran Pasar (Target Pasar)  POSITIONING ; Berkaitan Dengan Posisi Yang Diinginkan Ada Di Benak Konsumen

2. LINGKARAN TAKTIK PEMASARAN ( T )  DEFERENSIASI ; Berkenaan Dengan Cara Mengkongkritkan Suatu Strategi Pemasaran Dalam Segala Aspek Terkait Di Perusahaan Yang Membedakan Dari Perusahaan Lain.  MARKETING MIX ; Menyangkut produk, Harga, Tempat serta Promosi sesuai dengan trategi pemesaran  SELLING ; Mengacu pada usaha untuk membuat konsumen membeli tawaran sesuai dengan strategi pemasaran 3. LINGKARAN NILAI PEMASARAN ( V )  BRAND ; Berkaitan dengan prinsip perusahaan dalam meningkatkan brand-equity.  SERVICE ; Menunjuk pada prinsip perusahaan dalam meningkatkan service equity pada pelanggan.  PROCESS ; Berkenaan Dengan prinsip perusahaan untuk membuat setiap karyawan terlibat dalam proses pemuasan pelanggan, baik secara langsung atau tidak langsung.

terima kasih . . .