Bab 9 Teori Perilaku Pembelian Tidak Terencana (Impulse Buying Behavior Theory) Power Point By Dwi Meilia Based on Book: Sumarwan, Ujang.,DKK. 2011. Marketing and Consumer Research 1: Research Process and Research on Satisfaction, Buying Behavior, Lifestyles, Loyalty, and Risk PerceptionRiset Pemasaran dan Konsumen: Panduan Riset dan Kajian Kepuasan, Perilaku Pembelian, Gaya Hidup, Loyalitas dan Persepsi Risiko. Bogor, IPB Press

Definisi dan Klasifikasi Riset Pemasaran Riset Pemasaran memiliki tanggung jawab untuk menilai dan menyediakan informasi apa yang dibutuhkan manajemen untuk pengambilan keputusan. Informasi tersebut harus tepat, dipercaya dan relevan. Riset pemasaran dan konsumen dapat didefinisikan sebagai kegiatan untuk mengidentifikasi, mengumpulkan, menyebarluaskan data dan informasi mengenai pasar dan perilaku konsumen secara sistematik. Menurut Malhotra (2010) riset pemasaran adalah fungsi yang menghubungkan konsumen, pelanggan, dan masyarakat dengan pemasar melalui informasi-informasi yang digunakan untuk mengidentifikasi dan menentukan peluang dan masalah pemasaran; menghasilkan, memperbaiki, dan mengevaluasi tindakan pemasaran; memantau kinerja pemasaran dan meningkatkan pemahaman pemasaran sebagai proses.

Dari Segi Perencanaan Pembelian Terencana (Planned Purchasing) Tak Terencana (Unplanned Purchasing/Impulse)

Fakta Menarik Konsumen melakukan pembelian di Supermarket secara tak terancana 75% Konsumen Jepang sering melakukan pembelian yang tak terencana 70% Sumber: Point of Purchase Advertising Institute (POPAI) The Distribution Economics Institute of Japan (DEI)

Pembelian Terencana Pembelian terencana dalam arti sempit Konsumen sudah menentukan jenis brand yang akan dibeli Pembelian terencana dalam arti luas Konsumen sudah menentukan produk namun belum tahun brand yang mana Perubahan brand Konsumen sudah memutuskan membeli brand tertentu tapi berubah pikiran ketika di toko

Pembelian Tak Terencana Pembelian karena teringatkan Pembelian produk yang berhubungan Pembelian dengan maksud tertentu Impulse purchasing (pembelian dilakukan secara tiba-tiba karena tertarik dengan suatu produk)

Promosi yang dilakukan di dalam toko akan sangat mempengaruhi pembelian secara tak terencana

Perspektif Unplanned & Impulse Impulse bersinonim dengan unplanned Peneliti Pemasaran Aspek irasional atau pembeli Impulsive murni (Bayley dan Nancarrow 1998) Psikolog & ekonom

9 Karakteristik yang Mempengaruhi Pembelian Impusif Harga rendah Self service Iklan massa Display produk yang menonjol Umur produk yang pendek Ukuran kecil Mudah disimpan

Kelompok Produk Impulsif Pakaian Perhiasan Ornamen-ornamen

Pembelian Impulsif Dapat dicegah apabila konsumen mampu mengendalikan diri Mampu menggunakan logika rasional Membeli bukan karena menginginkan, namun membutuhkan Pengendalian diri konsumen

Kemampuan Pengendalian Diri Konsumen Mengacu pada tujuan, ideal, norma Contoh: tujuan orang melakukan diet Standar Menjaga agar jalur tetap relevan Proses Pengawasan Kekuatan untuk mampu mengubah Kapasitas untuk Berubaha

Perilaku saat Ramdhan-Idul Fitri -Tidak terencana, tidak rasional, tidak didukung pengambilan keputusan yang bijak

Perilaku tak terencana lebih kompleks dan sulit diukur (Dittmar dan Drury, 2000)

Pembelian tidak terencana : Cenderung spontan Memicu ketidakakuratan pemilihan produk, Urgensi atas pembelian sebelumnya tidak ada (Gutierrez, 2004).

90% Konsumen pernah melakukan pembelian tidak terencana 30 – 50% menyimpulkan kebutuhan produk

70% transaksi produk konveksi dilakukan atas pembelian tak terencana Marketing week, 2006)

Hubungan Perilaku Belanja dengan Gender Penelitian Shoham dan Brencic, 2003) Compulsive Tendencies Unplanned Purchase Shopping List Gender

Hasil Penelitian Metode Penelitian Kecenderungan perilaku kompulsif ditentutkan oleh perilaku tidak terencana Kuantitatif Metode Survei Sampel: Pelajar Israel sebayak 112 orang Wanita cenderung berperilaku kompulsif

Pola Konsumsi Masyarakat Yogyakarta Tingkat konsumsi rata-rata wanita lebih tinggi dari kelompok laki-laki walopun tingkat konsumsi wanita lebih tidak merata dibanding kelompok laki-laki Tingkat konsumsi masyarakat Yogyakarta melebihi tingkat pendapatan yang diperolehnya (Suseno et al. 2005)

Kecenderungan kompulsif pada remaja dipengaruhi faktor lingkungan dan individu D’Astous (1990)

Faktor yang Terkait Pembelian Impulsif Faktor Psikologi Self esteem Depresi Gelisah Perfeksionis Faktor Biologi Neurotransmisi Personal Sejarah keluarga Faktor Budaya Gender Pengalaman awal anak-anak Perubahan norma sosial Faber, 2006

Gender Gender dan Seks mengacu pada perbedaan jenis kelamin (Kuntari, 2001) Tribut sosial mengenai pria dan wanita Pria digambarkan maskulin, Wanita digambarkan feminim (Sadli, 1995)

Gender dan Perilaku Belanja Wanita lebih konsumtif dibandingkan pria (Hastuti, 2003)

Keunggulan pada wanita: - Aspek biologis - Kodrat Keunggulan pada Pria: - Aspek Akal - Rasio