KETERAMPILAN NEGOSIASI MODUL KESEPULUH KETERAMPILAN NEGOSIASI Di Susun Oleh: Erna Multahada, S.HI., M.Si UNIVERSITAS MERCU BUANA FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI JURUSAN TEKNIK INDUSTRI http://www.mercubuana.ac.id 2007 MODUL KESEPULUH KETERAMPILAN NEGOSIASI

2 Penyelesaian Titik sasaran Pihak A Pihak B Titik tolakan Pihak A M R-10. PI/O; Keterampilan Negosiasi http://www.mercubuana.ac.id A 2 Penyelesaian Titik sasaran Pihak A Pihak B Titik tolakan Pihak A Titik tolakan Pihak B Gambar di atas menunjukkan bahwa masing-masing pihak yang bernegosiasi memiliki titik penolakan (resistence point), yang menandai hasil terendah yang dapat diterima-baik-di bawah titik negosiasi dihentikan dan penyelesaian yang kurang menguntungkan itu ditolak. Bidang antara kedua titik ini merupakan rentang aspirasi masing-masing pihak. Selama terdapat tumpang tindih antara rentang aspirasi A dan aspirasi B, ada rentang penyelesaian di mana aspirasi masing-masing pihak dapat dipertemukan. Negosiasi distributif, memfokuskan pada upaya memaksa lawannya untuk menyetujui titik sasaran spesifik atau sedekat mungkin dengan titik tersebut. Contohnya adalah meyakinkan lawan mengenai mustahilnya mencapai titik sasaran lawan (yang meminta negosiasi) dan keuntungan dari menerima suatu penyelesaian di dekat titik sasaran Kita; kemukakan bahwa sasaran Kita adil, sedangkan sasaran lawan Kita tidak; dan upayakan agar lawan Kita merasa dermawan secara emosional terhadap Kita dan karenanya menerima suatu hasil yang mendekati titik sasaran Kita. b. Negosiasi Integratif Negosiasi integratif adalah negosiasi yang mengusahakan satu penyelesaian atau lebih yang dapat menciptakan suatu pemecahan yang saling menguntungkan. Penyelesaian negosiasi integratif adalah menang-menang. Negosiasi integratif di dalam perilaku intraorganisasi menurut Kreitner dan Kinicki (2004) memberi keuntungan. Karena dapat membina hubungan jangka- panjang dan mempermudah kerja sama di masa mendatang. Negosiasi integratif mengikat para negotiator dan memungkinkan masing-masing untuk meninggalkan tempat bernegosiasi dengan perasaan mendapat kemenangan. Sedangkan untuk negosiasi distributif meninggalkan satu pihak sebagai kalah. Negosiasi ini memberikan ruang perpecahan apabila individu-individu berada dalam suatu kerja sama yang terus berjalan. Gambar-2. Negosiasi Distributif lawan Integratif

4 Taktik Deskripsi/Klarifikasi/Tingkat Berbohong M R-10. PI/O; Keterampilan Negosiasi http://www.mercubuana.ac.id 5. Menyempurnakan kesepakatan  Mendiskusikan masalah yang tidak terselesaikan  Mengembangkan kesepakatan tertulis  Membangun hubungan untuk negosiasi berikut Keberhasilan bernegosiasi integratif bergantung pada tingkat luas pada kualitas informasi yang dipertukarkan. Kita perlu memahami dan menyadari trik- trik yang tidak baik, agar dapat menjaga para penawar yang memiliki kepercayaan baik tidak dieksploitasi secara tidak adail. Adapun trik-trik tidak baik/yang dapat dipertanyakan di dalam bernegosiasi adalah: 4 Taktik Deskripsi/Klarifikasi/Tingkat Berbohong Pokok masalah untuk kebohongan dapat termasuk batas, alternatif, niat negosiator, otoritas tawar menawar, komitmen lain, kemampuan menerima tawaran lawan, tekanan waktu, dan ketersediaan sumber daya. Membesar-besarkan Di antara hal-hal yang dibesar-besarkan adalah nilai pembayaran seseorang terhadap lawannya, alternatif negosiator sendiri, biaya yang dikeluarkan seseorang, atau yang dipersiapkan untuk suatu hasil, kepentingan masalah, dan atribut produk dan jasa. Penipuan Tindakan dan pernyataan termasuk janji-janji atau ancaman, permintaan awal yang berlebihan, kelalaian dalam menyatakan fakta secara tidak hati-hati, atau meminta konsensi yang tidak diinginkan. Memperlemah lawan Negosiator di sini dapat memotong atau mengurangi beberapa alternatif lawan, mencela tindakan lawan, menggunakan pernyataan yang kasar untuk lawan, atau memperlemah aliansi lawan. Memperkuat posisi seseorang Taktik ini termasuk membangun sumber daya orang itu sendiri, termasuk keahlian, keuangan, dan aliansi. Juga termasuk presentasi dasar pemikiran persuasif kepada