Modul ke-7 MENGANALISIS PASAR BISNIS Prepared & Arranged by MANAJAMEN PEMASARAN Modul ke-7 MENGANALISIS PASAR BISNIS Prepared & Arranged by R.M.RASYID,SE.,MM. http://www.mercubuana.ac.id

penjual atau informasi dari jangkauan anggota-anggota dari Modul ke-7 / Manajemen Pemasaran / R.M.RASYID,SE.,MM. / Total: 9 halaman Menurut Patrick Robinson menyatakan terdapat tiga jenis situasi pembelian : 1. Straight Rebuy: Pembelian yang dilakukan secara rutin 2. Modified Rebuy: Pembeli memodifikasi spesifikasi produk, harga, dan delivery. 3. New Task: Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya.  Pembelian dan Penjualan sistematis (Systematical Buying and Selling) Systematical Buying: beberapa pembeli bisnis memilih untuk membeli keseluruhan dari satu penjual. Partisipan dalam Proses Pembelian Bisnis · Pada Sentra Pembelian (Buying Center) terdapat beberapa anggota organisasi yang memainkan peranan sbb: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Initiator: yang meminta sesuatu untuk dibeli Users: yang akan menggunakan barang/jasa Influencers: yang mempengaruhi keputusan pembelian Deciders: yang memutuskan kebutuhan produk atau supplier Approvers: yang menyetujui tindakan deciders atau buyer yang diusulkan Buyers: yang mempunyai otoritas formal untuk memilih suplier dan menentukan bentuk pembelian Gatekeepers: yang mempunyai kekuatan untuk melindungi penjual atau informasi dari jangkauan anggota-anggota dari sentra pembelian.  Yang mempengaruhi sentra pembelian (Buying Center) Sentra pembelian biasanya meliputi beberapa partisipan dalam minat, otoritas, status dan persuasi yang berbeda. Setiap anggota dari sentra pembelian akan memberikan prioritas terhadap kriteria keputusan yang sangat berbeda. 3 ‘12 Manajemen Pemasaran R.M. Rasyid, SE. MM. Pusat Bahan Ajar dan Elearning Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id 3

5 supply. Peran pembeli diperluas menjadi lebih strategis, dan Modul ke-7 / Manajemen Pemasaran / R.M.RASYID,SE.,MM. / Total: 9 halaman  Setiap organisasi mempunyai tujuan pembelian, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem khusus.  Pembeli bisnis berusaha mendapatkan manfaat yang paling tinggi (ekonomi, teknis, layanan, dan sosial) dalam hubungannya dengan biaya penawaran pasar.  Orientasi Pembelian 1. Orientasi Pembelian: Pembeli fokus pada jangka pendek dan taktis. Pembeli dihargai karena kemampuannya untuk mendapatkan harga paling murah dari supplier untuk suatu tingkat kualitas dan ketersediaan. Pembeli menggunakan dua taktik : 1. Komoditisasi: produk hanya dianggap sebagai komoditi, sehingga yang paling penting adalah harga. 2. Multisourcing: menggunakan beberapa sumber dan membuat mereka bersaing untuk mendapatkan pembelian perusahaan 2. 3. Orientasi Procurement: pembeli secara simultan mencari peningkatan kualitas dan penurunan biaya. Orientasi Supply Chain Management (SCM): Manajemen rantai supply. Peran pembeli diperluas menjadi lebih strategis, dan operasi lebih value-adding (bernilai).  Jenis-jenis proses pembelian 1. 2. 3. Produk-produk rutin : produk mempunyai nilai dan biaya rendah bagi pelanggan dan beresiko kecil (contoh : peralatan kantor) Produk-produk leverage: produk-produk yang mempunyai nilai dan biaya tinggi bagi pelanggan tetapi beresiko kecil karena banyak perusahan yang membuatnya (contoh: engine piston) Strategic products: produk-produk yang mempunyai nilai dan biaya tinggi bagi pelanggan dan juga beresiko tinggi (contoh: mainframe computer), 5 ‘12 Manajemen Pemasaran R.M. Rasyid, SE. MM. Pusat Bahan Ajar dan Elearning Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id 5