Bab 8 Strategi Mengatasi Keberatan Teknik Negosiasi Bab 8 Strategi Mengatasi Keberatan

Pendahuluan Dalam bab ini kita akan membahas mengenai teknik-teknik yang dapat digunakan untuk mengatasi keberatan dari pihak lawan Beberapa teknik tersebut antara lain: Get to it first Silence is golden Thank them Empathize Mengenali keberatan-keberatan umum

1. Get to it first Saat anda sedang mempresentasikan produk anda di depan orang lain, ada kalanya anda merasakan keberatan-keberatan yang disampaikan pihak lawan secara tidak langsung Anda perlu mencatatnya segera dan menyiapkan cara untuk mengatasinya pada sisa presentasi anda. Anda akan menemukan bahwa keberatan- keberatan tersebut tidak akan menjadi masalah besar di akhir presentasi

2. Silence is Golden Perhatikan seberapa cepat seseorang yang sedang berpresentasi dalam merespon komentar yang disampaikan oleh audiens! Kemungkinan besar: sangat cepat! Namun, kadangkala hal terbaik yang dapat anda lakukan adalah membiarkan audiens memecahkan masalahnya sendiri dengan…. diam! Hal ini sulit dilakukan khususnya jika anda benar- benar mengerti apa yang disampaikan dan ingin segera merespon

Cobalah diam selama sekitar 5 detik kemudian lihatlah apa yang terjadi Cobalah diam selama sekitar 5 detik kemudian lihatlah apa yang terjadi. Jika audiens tidak segera menjawab pertanyaannya sendiri, berilah jawaban yang memuaskannya. Mengapa? Karena seringkali yang anda dengar sebagai suatu keberatan sebenarnya hanyalah suatu ungkapan hati yang dilontarkan secara spontan oleh audiens

3. Thank Them Saat seorang audiens menyampaikan keberatan, sebenarnya mereka sedang membagi cara pandang mereka terhadap suatu masalah dengan anda Hal terburuk yang dapat terjadi adalah anda menjadi lebih defensif dalam dialog Bersikap agresif tidaklah menyelesaikan masalah. Apa yang sebenarnya anda inginkan? Memenangkan suatu negosiasi atau suatu pertengkaran?

Beberapa manfaat lainnya: Berterima kasih setelah audiens menyampaikan sudut pandangnya dapat menurunkan suhu interaksi yang terjadi Beberapa manfaat lainnya: Menunjukkan bahwa anda menyimak pembicaraan Menaikkan derajat anda sebagai seorang ahli dalam bidang tersebut Memberikan momen bagi anda agar dapat berpikir jernih dan menyiapkan jawaban yang masuk akal

4. Empathize Semua orang senang jika orang lain mengerti apa yang mereka rasakan atau berempati terhadap mereka. Salah satu formula yang sering digunakan dalam seni bernegosiasi adalah fell, felt, found atau merasakan, telah merasakan dan menemukan.

Contoh kalimat yang dapat menunjukkan empati adalah: Saya mengerti apa yang anda rasakan…. Beberapa pihak yang lain telah merasakan hal yang sama… Pelanggan yang lain telah menemukan bahwa ternyata bekerja sama dengan perusahaan kami sangat menguntungkan bisnis mereka…

5. Mengenali Keberatan-keberatan Umum Tidak ada orang yang senang menghadapi keberatan. Namun, kenyataannya tidak seperti itu.. Untuk menjadi negosiator ulung, anda harus menghafalkan mantra berikut ini: An objection and a “no” are two different things Keberatan bukan berarti penolakan terhadap apa yang anda tawarkan tapi bisa jadi hanya berupa permintaan akan informasi yang lebih banyak lagi.

Beberapa keberatan umum yang sangat mungkin muncul dalam proses negosiasi antara lain: Harga Fear of Change Need for other input Personal politics

1. Harga Pelanggan selalu berusaha sekuat mungkin untuk memperoleh harga yang paling masuk akal untuk barang/jasa yang mereka butuhkan Jika anda terlalu berusaha untuk mempertahankan harga dan tidak bersikap fleksibel maka akan tercipta sikap permusuhan Hal yang dapat anda lakukan adalah tetap fokus pada keuntungan dan manfaat yang dapat diperoleh pelanggan

2. Fear of Change Kemungkinan besar seorang calon pelanggan pada awalnya tidak merasa nyaman jika harus berbisnis dengan anda, dibandingkan dengan hubungan baik yang selama ini telah dibina dengan mitra yang ada Untuk itu, anda harus meyakinkan calon pelanggan mengenai produk anda dalam hal-hal berikut ini: Fitur Imej dan merek Prospek Pengiriman Harga

3. Need for Other Input Idealnya anda langsung berhadapan dengan seorang pengambil keputusan. Namun, terkadang lawan negosiasi harus berkonsultasi dulu dengan pihak lain sebelum mengambil suatu keputusan Hal yang dapat anda lakukan adalah: Tawarkan kepada lawan negosiasi untuk hadir dalam pertemuan dengan pihak lain tersebut. Tawarkan kepada lawan negosiasi sejenis insentif jika mereka mampu mengambil keputusan dengan cepat Pastikan anda akan bertemu mereka lagi pada waktu yang telah disepakati

4. Personal Politics Terkadang calon pelanggan memiliki alasan yang bersifat politis dalam memilih partner bisnisnya. Mereka mungkin adalah teman, keluarga atau kerabat dari partner bisnisnya sehingga mereka merasa dapat memperoleh keuntungan lain yang tidak bersifat bisnis Pada kasus seperti ini, yang dapat anda lakukan hanyalah fokus pada keuntungan yang dapat anda tawarkan dari produk anda Sedikitnya anda telah berhubungan dengan calon pelanggan yang bersifat potensial di masa yang akan datang