Teknik Negosiasi Jappy P. FanggidaE, SE., M.Si., MBA

Bab 1b Pengantar Negosiasi 0547TBD06 00

Pengertian Negosiasi Metode penyelesaian sengketa yang paling dasar, sederhana, dan tidak formal. Suatu proses untuk mencapai kesepakatan dengan pihak lain (Goodpaster, 1993). Komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang sama maupun berbeda, tanpa keterlibatan pihak ketiga penengah, baik pihak ketiga yang tidak berwenang mengambil keputusan (mediator) atau pihak ketiga yang berwenang mengambil keputusan (ajudikator)(Fisher & Ury, 1991). 0547TBD06 00

Tujuan Negosiasi Mengatasi atau menyesuaikan perbedaan (perbedaan tetap ada); Memperoleh sesuatu dari pihak lain (yang tidak dapat dipaksakan) Mencapai kesepakatan yang dapat diterima kedua belah pihak dalam rangka suatu transaksi atau menyelesaikan sengketa. 0547TBD06 00

Keuntungan Negosiasi Menciptakan pengertian yang lebih baik mengenai pandangan pihak lawan; Mempunyai kesempatan untuk mengutarakan pikiran atau isi hati dengan didengarkan oleh pihak lawan; Memungkinkan penyelesaian masalah secara bersama-sama (joint problem solving); Mengupayakan solusi terbaik yang dapat dipercayai, diterima, dan dijalankan kedua belah pihak; 0547TBD06 00

Keuntungan Negosiasi (Cont’d…) Dalam mengambil keputusan, para pihak tidak terikat pada kebenaran fakta-fakta yang terjadi atau masalah penegakan hukum; Dapat diadakan dan diakhiri sewaktu-waktu apabila dikehendaki; 0547TBD06 00

Kekurangan Negosiasi Tidak dapat berjalan baik tanpa kemauan dan itikad baik para pihak untuk bernegosiasi dan melakukan konsesi; Tidak akan efektif apabila tidak dilakukan oleh pihak-pihak yang mempunyai kewenangan untuk mengambil keputusan; Sulit berjalan baik apabila para pihak berada dalam situasi atau posisi yang tidak seimbang atau berat sebelah (misalnya jika salah satu pihak mempunyai kedudukan atau kekuatan yang jauh lebih besar); 0547TBD06 00

Kekurangan Negosiasi (Cont’d…) Mungkin saja dilakukan oleh pihak yang hanya bermaksud untuk menunda-nunda penyelesaian suatu sengketa atau yang bermaksud untuk mengetahui informasi-informasi tertentu yang dirahasiakan pihak lawan; Dapat membuka rahasia mengenai kekuatan atau kelemahan salah satu pihak; Mungkin membuat kesepakatan yang kurang menguntungkan; 0547TBD06 00

Prasyarat negosiasi yang efektif Kemauan (willingness): mau menyelesaikan masalah dan bernegosiasi secara sukarela; Kesiapan (preparedness): siap melakukan negosiasi; Kewenangan (authoritative): mempunyai wewenang mengambil keputusan; Keseimbangan kekuatan (equal bargaining power): memiliki kekuatan yang relatif seimbang sehingga dapat menciptakan saling ketergantungan; 0547TBD06 00

Prasyarat negosiasi yang efektif (Cont’d) Keterlibatan seluruh pihak terkait (stakeholdership): dukungan seluruh pihak terkait dalam proses negosiasi; Holistik (comprehensive): pembahasan permasalahan secara menyeluruh. Komunikasi antara para pihak masih ada Rasa percaya antara para pihak masih ada Sengketa tidak terlalu pelik 0547TBD06 00