MEMOTIVASI TENAGA PENJUAL FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS MANAJEMEN PENJUALAN MEMOTIVASI TENAGA PENJUAL Oleh : ZULFITRI http://www.mercubuana.ac.id FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA MODUL - 11

merupakan orang baru dalam upaya untuk merebut “hati” mereka agar berhubungnan dengan perusahaan. Kedua, mereka bekerja tidak selalu berada langsung di bawah supervisi manajer sehingga kekuatan diri sendirilah yang harus mendorong kekuatan mereka melaksanakan tugas. Ketiga, mereka harus mempunyai keyakinan penuh terhadap produk yang dijual dan itu juga harus di sampaikan untuk mendorong konsumen untuk membeli. Untuk itu mereka harus meyakinkan dan membuktikan bahwa mereka dengan produknya benar-benar mau membantu konsumen. Apakah yang perlu dimotivasi pada tenaga penjual? Jawabannya adalah setiap tahapan proses pelaksanaan kerja, yaitu : - Mendorong agar memiliki inisiatif untuk bertindak. Menjaga agar memiliki intensitas usaha yang tinggi. Memilki ketekunan dalam berupaya untuk waktu yang panjang. Jadi memotivasi tenaga penjual sudah dimulai sebelum pekerjaan tersebut harus dilaksanakan dan tetap harus dilakukan setelah pekerjaan dilakukan. Hal ini terjadi karena pekerjaan ini memang sulit untuk dimulai dan masih memilki kesulitan ketika meneruskannya. KEBUTUHAN INDIVIDU TENAGA PENJUAL Di dalam penjualan, masa depan bisnis tergantung dari kemampuan manajer untuk memahami psikologis dari tenaga penjualnya. Setiap manajer yang baik tentunya mengetahui apa yang membuat tenaga penjual inginkan dan dengan hal tersebut dapat digunakan agar mereka bersedia melakukan sesuatu baik dalam perusahaan. Berikut ini beberapa kebutuhan yang diinginkan tenaga penjual dan cara perusahaan untuk memenuhinya. Kebutuhan tersebut adalah berkaitan dengan status, kontrol, respek, rutin, pencapaian. Stimulasi dan kejujuran. ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 2 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id

Teori hirarki kebutuhan A Maslow adalah salah satu teori yang sangat sering dikemukan di dalam pembahasan motivasi. Teori ini menjelaskan bahwa terdapat beberapa tingkatan kebutuhan manusia yang mendorong tindakannya. Kebutuhan yang satu harus dipenuhi dahulu sebelum bergerak menuju kebutuhan yang lebih tinggi lagi. Clayton P Aldelfer mengemukakan teori ERG, yaitu teori yang juga hampir sama dengan teori di ats namun hanya membagi dua yaitu kebutuhan tingkat rendah dan tinggi. Herzgerg lebih melihat terdapat dua hal yang memotivasi orang yaitu faktor instrinsik dan ekstrinsik. Sedangkan David mcCleland lebih menekankan pada bagaimana seseorang itu berprestasi atau tidak. Teori-teori di atas memang sangat umum dan tidak spesifik untuk tenaga penjual. Namun, dari teori-teori tersebut masih dapat diambil beberapa hal yang bisa digunakan di dalam penjualan. Untuk memenuhi kebutuhan konsep motivasi dalam kegiatan penjualan maka The Gallup Management Consulting Group melakukan riset dan menemukan 4 tipe tenaga penjual. Dari tipe itu kita dapat mendapatkan gambaran bagaimana mereka dapat dimotivasi. Tipe-tipe tenaga penjualan tersebut adalah sebagai berikut. ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 4 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id