Tujuan Determine how cultural, social, personal, and psychological factors influence consumer buying behavior. Describe how the consumer makes a purchasing decision.

Field…??? “studies how individuals, groups, and organizations select, buy, use, and dispose of goods, services, ideas, or experiences to satisfy their needs and desires.”

Posisi manusia untuk memuaskan konsumen…Kotler pemrakarsa (initiator) pemberi pengaruh (influencer) pengambil keputusan (decider) pembeli (buyer) pemakai (user)

Perilaku Konsumen SEMBRONO…??? Tindakan negatif mempengaruhi mutu khdpn jangka panjang individu dan organisasi Bentuk : Mengkonsumsi produk berbahaya (narkoba, rokok, obat bakar lemak) Penggunaan produk scra illegal/tidak aman (obat bebas di pasaran, no seat belt)

Pendekatan antisipasi.. UU Perlindungan Konsumen Keharusan sabuk pengaman, larangan merokok/penjualan rokok, tidak ber hp-ria dalam mengemudi Teknik pemasaran agar konsumen bijak Informatif tentang kemungkinan terbaik dan terburuk yg diperoleh konsumen Mendidik dan informasi sosial

Keterkaitan perilaku konsumen dg pasar Konsep 6 O Occupant Objects Occasions Organisations Objectives Operations

OCCUPANT Who Siapa yang ada dipasar (indovidu, organisasi) yg butuh barang/jasa Pembedaan konsumen berdasar SEGMENTASI (geografis, demografis, psikografis)

OBJECTS What Apa yang dibeli customer (barang konsumsi, industri, jasa) Klasifikasi barang konsumsi (convenience, shopping, special) Barang industri (raw material, spare part, accessories) Jasa (financial, marketing, proffesi, leisure recreation)

OCCASIONS When Kapan customer membeli Frekuensi pembelian trgtg tingkat pemakaian dan kondisi ekonomi contoh : kebutuhan SUSU untuk Rumah Tangga yang ada ANAK dan TIDAK akan BERBEDA

ORGANIZATIONS Siapa yang terlibat dalam proses pembelian Identifikasi customer (anak, bapak, ibu, pembantu, OB, manajer stock)

OBJECTIVES Why Mengapa harus membeli Dasar : pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen Faktor yg mempengaruhi : ekonomi, sosial, budaya, psikologis, perkembangan fisik, keagamaan

OPERATIONS How Bagaimana konsumen membeli Dipengaruhi keputusan ttg : Jenis produk Bentuk Merk Waktu Cara pembayaran Kebiasaan membeli (rencana dan accidental)

How and Why Consumers Buy Buying behavior is influenced by: Cultural factors Social factors Personal factors Psychological factors

Culture… Simbol fakta yg kompleks (contoh : lapar  cari makan) Faktor budaya : suku, agama, tradisi Pembuatan produk dirancang agar bisa diterima oleh budaya konsumen

Social… Terbentuknya lapisan sosial di masyarakat Kelas sosial : bawah menengah atas Hubungan sosial (individu dan organisasi) Keluarga Teman/sahabat Relasi Pesaing Kelompok sosial : Formal informal Erat dan berhubungan langsung (teman  rokok)

Personal… Age Stage in life cycle (balita-remaja-dewasa-lansia) Occupation Gender Lifestyle Personality Tipe keluarga (otonomi, dominasi suami/istri, sinkratik), bujangan, pensiun, pengantin baru

5 tipe customer Inovator/petualang Penyerap dini Mayoritas awal Mayoritas akhir Kolot/penolak

Psychologis… Motivation (fisiologis, psikologis) Perception (melalui panca indera) Learning (hasilnya sikap emosi, kepribadian) Beliefs Attitudes (penilaian thdp produk / reaksi)

Faktor untuk evaluasi kepuasan produk… Kinerja (Performance) : karakteristik oeprasi pokok dari produk yang dibelinya. Contoh : konsumsi bahan bakar, kenyamanan mengemudi Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (features) : karakteristik sekunder atau pelengkap. Contoh : kelengkapan eksterior dan interior seperti AC, sound system Keandalan (reliabillity) : kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal dipakai. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specifications) : sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya.

5. Daya tahan (durability) : berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan 6. Serviceability : meliputi kecepatan, kompetensi, kenyamanan, mudah direparasi 7. Estetika : daya tarik produk terhadap panca indra, misalnya bentuk fisik, mobil yang menarik, warna dsb. 8. Kualitas yang dipersepsikan (perceived quality) : citra dan repurasi produk serta tanggung jawab perusahaan terhadapnya.

Evaluasi jasa intagibles.. Bukti langsung (tangibles), meliputi fasilitas fisik,perlengkapan dsb Keandalan (reliability), kemampuan memberikan pelayanan yang dijanjikan dengan segera,akurat dan memuaskan. Daya tanggap (responsiveness), keinginan para staf dan karyawan untuk membantu para pelanggan. Jaminan (assurance), mencakup pengetahuan,kemampuan, kesopanan dan sifat dapat dipercaya yang dimiliki para staf, bebas dari bahaya dsb. Empati, meliputi kemudahan dalam melakukan hubungan, komunikasi yang baik, perhatian pribadi, dan memahami kebutuhan pelanggan.