ANALISIS PASAR BISNIS, MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR KELOMPOK 4 Selfi Dewi Qomariyah Almar’atus solehah Martince

MATERI 1. Karakteristik Pasar Bisnis 2. Situasi Pembelian ANALISIS PASAR BISNIS 3. Peserta Proses Pembelian 4. Proses pembelian / pengadaan 5. Mengelola hubungan pelanggan bisnis-ke-bisnis 6. Pasar Pemeritah dan Lembaga

Karakteristik Pasar Bisnis Pemasar bisnis mempunyai beberapa Karakteristik, sebagai berikut : Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar Hubungan pemasok dan pelanggan yang erat Pembelian profesional Pengaruh pembelian berganda Panggilan penjualan darurat Permintaan turunan Permintaan inelastis Permintaan yang berfluktuasi Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis Pembelian langsung

A. Pembelian kembali langsung B. PembeLian kembali modifikasi Situasi Pembelian 3 jenis situasi pembelian tersebut, adalah : A. Pembelian kembali langsung B. PembeLian kembali modifikasi C. Tugas baru

Peserta Proses Pembelian Bisnis A. Pusat Pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari 7 peran dalam keputusan pembelian, antara lain : Pencetus (initiator) Pengguna (user) Pihak yang mempengaruhi (influencer) Pengambil Keputusan (decider) Pemberi Persetujuan (approver) Pembeli (buyer) Penjaga gerbang (gatekeeper) B. Pengaruh Pusat Pembelian C. Penentuan Target Pusat Pembelian

Proses Pembelian / Pengadaan (procurement) Tahap-tahap dalam proses pembelian / pengadaan (procurement) dalah sebagai berikut : Pemilihan Proposal Spesifikasi Product Pengenalan Masalah Pengumpulan Proposal Deskripsi Kebutuhan Umum Spesifikasi Pesanan Rutin Tinjauan Ulang Kinerja Pencarian Pemasok

Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis-ke-bisnis 1. Manfaat Koordinasi Vertikal Hubungan antara agen periklanan dan klien Hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi delapan kategori berbeda 2. Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme

Pasar Lembaga dan Pemerintah 1. Sekolah Pasar Institusi 3. Rumah Sakit 2. Penjara 4. Rumah Perawatan Lembaga lainnya

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR Pemasaran Segmen Pemasaran Ceruk Pemasaran Lokal Pemasaran Individual Tingkat Segmentasi Pasar Segmentasi Geografis Segmentasi Demografis Segmentasi Psikografis Segmentasi Perilaku MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR Dasar Segmentasi Pasar konsumen Dasar Segmentasi Pasar Bisnis Segmentasi Makro Segmentasi Mikro Penentuan Target Pasar Kriteria Segmentasi Efektif Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar Pertimbangan Tambahan

Tingkat Segmentasi Pasar 1. Pemasaran Segmen Pemasaran pasar fleksibel : Solusi Telanjang Opsi Terbuka Penentuan karakter segmen pasar : Preferensi homogen Preferensi terdifusi Preferensi kelompok 2. Pemasaran Ceruk 3. Pemasaran Lokal 4. Pemasaran Individual

Dasar Segmentasi Pasar Konsumen 1. Segmetasi Geografis 2. Segmentasi Demografis Usia dan tahap siklus hidup Tahap kehidupan Jenis kelamin Pendapatan Generasi Kelas sosial

Segmentasi Psikografis Pembeli dibagi menjadi kelompok berdasarkan sifat psikologis/kepribadian, gaya hidup atau nilai Salah satu sistem yang terkenal : VALS dengan penekanan nilai dan gaya hidup, dengan dimensi konsumen dan dimensi sumber daya konsumen.

Segmentasi perilaku Dibagi berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan dan respons terhadap produk Peran keputusan : Pencetus Influencer Pengambil keputusan Pembeli Pengguna

Contoh Segmentasi Perilaku

Dasar Segmentasi Pasar Bisnis Selain geografis, demografis, manfaat yang dicari dan tingkat penggunaan, juga ada beberapa variabel lain hingga karakteristik pribadi. Pemasar bisnis biasanya mengidentifikasi segmen melalui proses yang berurutan : Segmentasi makro Segmentasi mikro

Penentuan Target Pasar Kriteria segmentasi efektif Terukur Substansial Dapat diakses Dapat didiferensiasi Dapat ditindaklanjuti

Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar Konsentrasi segmen tunggal : Spesialisasi Selektif Spesialisasi Produk Spesialiasi Pasar Cakupan Pasar Penuh

Pertimbangan tambahan 1. Rencana invasi segmen per segmen 2. Pilihan Etika Target Pasar Kritik konsumen Kontroversi publik

Thank You Any Questions???