Olivia Tjandra Waluya M. Si., Psi Fakultas Desain dan Industri Kreatif Sikap dan Persuasi PERTEMUAN 12 Olivia Tjandra Waluya M. Si., Psi Psikologi Desain Fakultas Desain dan Industri Kreatif

KEMAMPUAN AKHIR YANG DIHARAPKAN Mahasiswa dapat memahami aspek-aspek yang mempengaruhi pembentukan sikap terhadap produk dan cara untuk mempersuasi konsumen, beserta contoh-contoh dalam marketing

Pentingnya Mempelajari Sikap Konsumen Sikap adalah pandangan seseorang untuk mengevaluasi suatu obyek atau produk secara positif atau negative Individu membentuk sikap terhadap produk atau jasa, dan sikap ini seringkali menentukan kita akan membeli produk ini atau tidak. 3 komponen sikap: Keyakinan (belief) akan obyek (secara kognitif) Evaluasi terhadap obyek (affect) Perilaku (behavior) Ada konsumen yang sungguh terlibat memutuskan (banyak informasi, banyak pertimbangan), tapi ada yang kurang terlibat dalam pembuatan keputusan (misal: lihat iklan, langsung beli)

Lanjutan… Kebutuhan untuk mempertahankan konsistensi di antara komponen sikap kita, memotivasi kita untuk beralih dari satu produk ke produk lain, agar selaras Teori disonansi kognitif menjelaskan mengapa individu cenderung melakukan evaluasi setelah membeli suatu barang. Contoh: seseorang membeli produk dan merasa bahwa produk itu jelek. Tapi dia tahu bahwa dia bukan orang yang bodoh sehingga membeli produk tersebut.  terjadi disonansi kognitif  lakukan evaluasi.

Lanjutan… Teori persepsi diri: ind. Mempertahankan konsistensi saat kita sudah menyimpulkan kita bersikap positif terhadap obyek ttt. Contoh: foot- in- the door technique. Teori keseimbangan: kita selalu ingin ada hubungan yang harmonis antara sikap kita terhadap diri dan persepsi (1), sikap terhadap obyek (2), dan beberapa orang atau obyek lain (3). Jika tidak seimbang kita akan termotivasi untuk mengurangi ketidakseimbangan itu dengan mengubah persepsi kita untuk memperbaiki keseimbangan.

Contoh: Alexa ingin berkencan dengan Elliot (1) Elliot senang pakai anting, Alexa tidak suka pria beranting (2), Alexa memilih John yang tidak beranting tetapi sebaik dan setampan Elliot (3) Model sikap mengindentifikasi komponen khusus dan menggabungkannya untuk memperkirakan sikap konsumen secara keseluruhan mengenai suatu produk atau merek. Pada model sikap ini, beberapa keyakinan (norma. Budaya, pandangan agama, dll) diidentifikasi dan digabungkan untuk perkirakan sikap secara keseluruhan

Persuasi Adalah usaha untuk mengubah sikap konsumen Model komunikasi yang penting diperhatikan: Sumber: harus dapat dipercaya dan kompeten (setia pada brand), sesuai dengan sasaran, menarik Pesan: harus jelas, mudah dipahami, gambar/ kata-kata, menarik (emosional vs rasional, humor, sex, ketakutan), frekuensi kemunculan pesan Medium: dapat melalui berbagai media: iklan di media massa, televisi, billboard, dll Penerima:perhatikan kelompok usia, budaya, latar belakang Umpan balik

Konsumen bukan Penerima Pesan Pasif Dulu konsumen dipandang sebagai penerima pesan pasif Sekarang, konsumen dipandang sebagai penerima pesan aktif yang dapat berperan aktif ketika ia menerima informasi mengenai produk dan menjalin hubungan dengan perusahaan (contoh: ada call center) Lebih mudah memasukkan informasi pada konsumen yang memang sudah memiliki ketertarikan pada produk daripada yang samasekali tidak tertarik pada produk.