Mengelola Armada Penjualan PERTEMUAN 12 MARKETING PUBLIC RELATIONS MENDORONG MOTIVASI ARMADA PENJUALAN Mengelola Armada Penjualan Perekrutan dan Penyeleksian Wakil Penjualan Pelatihan Wakil Penjualan Pengawasan Wakil Penjualan Pemberian Motivasi Wakil Penjualan Pengevaluasian Wakil Penjualan

Mengelola Armada Penjualan Merancang Armada Penjualan Tujuan Armada Penjualan Strategi Armada Penjualan Struktur Armada Penjualan Ukuran Armada Penjualan Kompensasi Armada Penjualan

Tujuan dan Strategi Armada Penjualan Perusahaan harus mendefinisikan tujuan spesifik yang diharapkan akan dicapai oleh Armada Penjualan.Gagasan awal adalah bahwa Armada Penjualan harus “menjual, menjual, dan menjual”. Kemudian timbul gagasan baru Armada Penjualan harus mengerti bagaimana mendiagnosa masalah pelanggan, dan mengajukan solusinya. Armada Penjualan menunjukkan kepada pelanggan bagaimana perusahaannya dapat membantu meningkatkan kemampuan pelanggan untuk menghasilkan laba. Beberapa tugas Armada Penjualan : Mencapai calon pembeli. Menetapkan sasaran : Mengalokasikan waktu kepada calon pembeli dan pelanggan. Berkomunikasi : Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa penjualan. Menjual Armada Penjualan mendekati, mempresentasikan, menjawab keberatan dan menutup penjualan.

Melayani Memberikan berbagai pelayanan kepada pelanggan, mengkonsultasikan masalah, memberikan bantuan teknis, membantu pembiayaan dan melakukan pengiriman. Mengumpulkan informasi Melakukan riset pasar dan tugas intelijen serta menyusun laporan kunjungan. Mengalokasikan Memutuskan pelanggan mana yang akan memperoleh produk langka selama terjadi kekurangan produk. Struktur Armada Penjualan IBM kehilangan pangsa pasar dalam industri komputer karena dua alasan : 1) IBM gagal melihat bahwa PC akan meningkat secara cepat dimasa depan 2) IBM dibebani oleh organisasi pemasaran dan penjualan yang birokratis dan monolitis yang telah kehilangan kontak dengan pelanggannya.

Tenaga pemasaran dan penjualan IBM di organisasikan secara geografis, dengan tim-tim penjualan yang dikhususkan dalam berbagai industri. Perwakilan IBM memliki reputasi dalam mendidik pelanggannya tentang teknologi komputer dan khususnya tentang produk IBM. Perwakilan IBM coba membujuk perusahaan GTE untuk tidak berpindah darimainframe ke jaringan komputer murah dan memaksa GTE supaya menggunakan mainframe IBM serta mereka tidak mendengarkan pertimbangan GTE. GTE meninggalkan IBM dan pindah ke Hawlet Packard. Akhirnya pangsa pasar yang hilang dan biaya yang besar untk mempertahankan Armada Penjualannya, membuat IBM berpikir kembali untuk mengorganisasi seluruh operasi penjualan dan pemasarannya dalam berbagai cara seperti berikut : Armada Penjualan yang semula melapor ke manager regional, sekarang melapor ke eksekutif regional dalam industri yang spesifik. Perusahaan itu telah mereorganisasi secara vertikal berdasarkan 14 lini khusus industri seperti keuangan, perminyakan dan eceran.

Tim wiraniaga tetap merupakan campuran specialis industri dan produk. Perwakilan Penjualan berperan aktif sebagai konsltan dan tidak hanya sebagai penerima pesanan atau penjual produk. Misi mereka adalah mencari pemecahan masalah pelanggan. Pelanggan memilih cara mereka sendiri bila ingin berhubungan dengan IBM. Beberapa pelanggan menginginkan kunjungan dari konsultan bisnis, specialis produk atau integerator sistem IBM. Ukuran dan Kompensasi Armada Penjualan 1. Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan volume penjualan tahunan. 2. Fekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan penjualan tiap pelanggan per tahun) ditetapkan untuk tiap kelas. 3. Jumlah pelanggan paa tiap ukuran kelas dikalikan dengan frekuensi kunjungannya sehingga diperoleh beban kerja total untuk negara tersebut, dalam ukuran kunjungan penjualan per tahun.

4. Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan seorang wakil 4. Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan seorang wakil penjualan per tahun ditentukan. 5. Jumlah wakil penjualan yang dibutuhkan dengan membagi kunjungan tahunan toal yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata-rata yang dilakukan oleh seorang wakil penjualan. B. Perekrutan dan Penyeleksian Wakil Penjualan Inti dari operasi armada penjualan yang berhasil adalah seleksi wakil penjualan yang efektif. Menyeleksi wiraniaga akan menjadi sederhana jika orang sudah mengetahui kualitas apa yang diinginkannya. Titik awal yang baik adalah dengan menanyai pelanggan, kualitas apa yang mereka sukai daninginkan dari seorang wiraniaga. Umumnya pelanggan mengatakan mereka menginginkan wiraniaga yang jujur, dapat diandalkan, pandai dan membantu. Charles Garfield dalam studinya mengenai orang-orang yang berhasil, menyimpulkan bahwa orang-orang yang menunjukkan kinerja penjualan yang sangat baik adalah :

Rasa tanggung jawab yang kuat. Kemampuan memecahkan masalah. Mengambil resiko Rasa tanggung jawab yang kuat. Kemampuan memecahkan masalah. Memperhatikan pelanggan. Melakukan perencanaan kunjungan yang cermat. Wiraniaga yang efektif memiliki dua kualitas dasar : Empati kemampuan merasakan apa yang dirasakan pelanggan. Dorongan ego, desakan pribadi yang kuat untuk melakukan penjualan. C. Pelatihan Wakil Penjualan Beberapa tujuan program pelatihan penjualan : Mengenal dan mengidentifikasi perusahaan. Mengetahui produk perusahaan. Mengetahui karakteristik pelanggan dan pesaing. Mengetahui bagaimana melakukan presentasi penjualan yang efktif. Memahami prosedur dan tanggung jawab lapangan.

Mengawasi Wakil Penjualan Kaidah Mengenai Kunjungan ke Pelanggan Pada awal 1980 rata-rata wiraniaga melakukan 5 kunjungan per hari. Pada tahun 1989, 4,2 kunjunganpenjualan setiap hari dan survei McGraw Hill terakhir masih menunjukkan hanya diatas 4. Kecenderungan yang menurun itu disebabkan oleh meningkatnya penggunaan melalui telpon dan mesin faks. Meningkatnya penggunaan sistem pemesanan otomatis. Berapa banyak volume penjualan yang seharusnya dilakukan perusahaan terhadap pelanggan tertentu setiap tahun? Magee menjelaskan suatu eksperimen dimana pelanggan-pelanggan yang sejenis dibagi secara acak menjadi tiga kelompok. 1) Perwakilan penjualan diminta menghabiskan waktu kurang dari lima jam per bulan untuk pelanggan. 2) Lima sampai sembilan jam per bulan. 3) Lebih dari sembilan jam per bulan.

Hasilnya bahwa kunjungan tambahan menghaslkanlebih banyak penjualan Hasilnya bahwa kunjungan tambahan menghaslkanlebih banyak penjualan. Para wiraniaga saat ini mengeluarkan lebih banyak waktu untuk menjual kepada pelanggan yang lebih kecil dan kurang menguntungkan, ketika mereka seharusnyalebih memfokuskan usaha mereka kepada pelanggan yang lebih besar dan menguntungkan. Kaidah Mengenai Kunjungan ke Calon Pelanggan Perusahaan sering menentukan berapa banyak waktu yang boleh digunakan wiraniaga untuk mengembangkan pelanggan baru. Perusahaan menetapkan standar kunjungan untuk pengembangan calon pelanggan karena beberapa alasan. Jika dibiarkan, banyak wakil penjualan akan menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk pelanggan sekarang yang jumlahnya sudah diketahui.

Menggunakan Waktu Penjualan Secara Efisien Penelitian telah menunjukkan bahwa wiraniaga terbaik adalah mereka yang mengatur waktunya secara efektif adalah perangkat lunak konfigurator, suatu program yang mengotomatisasi proses penyiapan pesanan. Alat lainnya adalah analisis waktu dan tugas yang akan membantu para wiraniaga untuk mengetahui cara memanfaatkan waktu dan cara-cara yang dapat meningkatkan produktivitas. Wakil penjualan menghabiskan waktu dengan cara-cara berikut : Persiapan Mendapatkan informasi dan merencanakan strategi kunjungan. Perjalanan Waktu perjalanan dapat dikurangi dengan menggunakan alat transportasi yang lebih cepat. Makan dan istirahat Sebagian waktu dignakan untuk makan dan istirahat. Menunggu : Waktu terbuang diluar kerja.

Habiskan waktu dengan pembeli. Menjual Habiskan waktu dengan pembeli. Administrasi terkait denganproduksi pengiriman, penagihan, kinerja. E. Memotivasi Perwakilan Penjualan Wakil penjualan membutuhkan dorongan dan insentif khusus agar bekerja dengan baik. Tugas lapangan sering menimbulkan frustasi : Wakil penjualan biasanya bekerja sendirian. Jam mereka tidak teratur. Mereka sering jauh dari rumah. Mereka memiliki status lebih rendah daripada pembeli. Mereka sering tidak memiliki wewenang untuk melakukan hal-hal yang dperlukan guna memperoleh suatu pelanggan. Mereka kadang-kadang kehilangan pesanan besar yang telah mereka peroleh dengan susah payah.

Kebanyakanorang biasanya bekerja dibawah kemampuannya jika tidak ada insentif khusus, seperti keuntungan finansial atau pengakuan sosial. Wakil penjualan kadang-kadang disibukkan oleh masalah-masalah pribadi, seperti keluarga yang sakit, perselisihan perkawinan, atau utang. Masalah dalam memotivasi wakil penjualan telah dipelajari oleh Chur Chill, Ford dan Walker. Model dasar mereka menyatakan bahwa semakin tinggi motivasi wiraniaga semakin besar usahanya, semakin besar usaha maka semakin tinggi kinerjanya, semakin tinggi kinerja akan menghasilkan imbalan yang semakin besar, semakin besar imbalan akan menghaslkan kepuasan yang semakin besar pula dan semakin besar kepuasan akan memperkuat motivasi.

DAFTAR PUSTAKA Christopher Power, “Smart Selling: How Companies are Wining Over to Days to Toughter Customer”, Business Week, 3 Agustus 1992. Charles Garfield, Peak Performaners: The New Heroes of American Business, New York: Avon Books, 1986. John F. Magee, “Determining the Optimum Allocations of Expenditures for Promotional Effort with Operations Research Methods”, In the Frontiers of Marketing Thought and Science Ed. Frank M. Bass, Chicago, American Marketing Association, 1958, h.140-56. Philip Kotler, “Manajemen Pemasaran”, Edisi Millenium, by Prentice Hall Inc., 2000.