MOTIVASI DAN KEBUTUHAN berdasarkan buku: ‘Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran’ penulis: Prof. Dr. Ujang Sumarwan, Ph.D.

CONSUMER BEHAVIOR CLASS KULIAH PERILAKU KONSUMEN Lecturer : Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC (USA) (www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id) : Ir. Retnaningsih, MS (RET) : Ir. Muhammad Djemdjem Djamaludin, MSc (MDD) : Megawati Simanjuntak, SP, MS MSIM Department of Family and Consumer Sciences College of Human Ecology Bogor Agricultural University Semester Sep 2012-Jan 2013 Kelas Mayor Ikk Selasa, pk 8.00- 10.30 (USA dan MDD) Kelas SC Selasa pk 13.00-15.30 (USA dan RET) Kelas SC Kamis pk 13.00-15.30 (RET dan MSIM) Based on Consumer Behavior Text Book by Ujang Sumarwan Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC

Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC

Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC

Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC Interesting topic on Today’s Class Current Trend Motivation to enter university Motivation to enter IPB Motivation to enter IKK File excel kirim ke usumarwan@gmail.com 087870191960 Nama Nrp dep fakultas email blog HP Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC

Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC

Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC Ujang Sumarwan, lahir di Jakarta 16 September 1960 dari pasangan Almarhum Muhammad Salim dan Hj. N. Ratnasih. Ia memperoleh gelar Sarjana Sosial Ekonomi Pertanian dengan konsentrasi Agribisnis dari Institut Pertanian Bogor pada tahun 1985 dan gelar Master of Science bidang Household Economics pada tahun 1990 dan gelar Doktor bidang Perilaku Konsumen pada tahun 1993 dari Iowa State University, Ames Iowa Amerika Serikat. Ia diangkat menjadi Guru Besar Ilmu Perilaku Konsumen pada 1 Mei 2005. Sejak tahun 1994 mengembangkan penelitian dalam bidang perilaku konsumsi pangan dan perilaku pembelian dan penggunan berbagai produk dan jasa, serta berbagai penelitian lain yang berkaitan dengan perilaku konsumen. Pada tahun 2003 menerbitkan buku teks yang berjudul Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Buku tersebut telah dicetak ulang yang kedua pada tahun 2004, dan cetak ulang ketiga serta edisi revisi kedua pada tahun 2011. Ia adalah Sekretaris Tim Penyunting Buku Pemikiran Guru Besar Institut Pertanian Bogor: Persfektif Ilmu-ilmu Pertanian dalam Pembangunan yang diterbitkan pada tahun 2008 oleh Dewan Guru Besar IPB dengan Penebar Swadaya dan IPB Press. Buku tersebut berisi kumpulan pemikiran yang ditulis oleh 104 Guru Besar IPB. Ia adalah salah seorang penulis dari buku Pemasaran Strategik: Strategi untuk Pertumbuhan Perusahaan dalam Penciptaan Nilai bagi Pemegang Saham yang diterbitkan Inti Prima tahun 2009. Ia juga salah satu penulis dari buku Pemasaran Strategik: Persfektif Value-Based Marketing dan Pengukuran Kinerja yang diterbitkan IPB Press tahun 2010, kemudian dicetak ulang yang kedua pada tahun 2011 Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC

Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC Ia juga adalah salah seorang penulis dari Buku Seri 1 Riset Pemasaran dan Konsumen: Panduan Riset dan Kajian Kepuasan, Perilaku Pembelian, Gaya Hidup, Loyalitas dan Persepsi Resiko. Ia adalah Kepala Bagian Ekonomi Konsumen dan Perilaku Konsumen, Departemen Ilmu Keluarga dan Konsumen, Fakultas Ekologi Manusia IPB. Saat ini Ia adalah salah seorang Staf Pengajar bidang Perilaku Konsumen dan Pemasaran dan menjabat Asisten Direktur Bidang Akademik dan Kemahasiswaan sejak Agustus 2008 di Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB. Ia juga anggota Senat Akademik IPB dan anggota Senat Akademik Fakultas Ekologi Manusia IPB serta anggota Majelis Wali Amanat IPB Periode 2008- April 2012. Ia mengajar mata kuliah Perilaku Konsumen di Program Sarjana, Magister dan Doktor di Institut Pertanian Bogor, dan di Program Magister Manajemen Universitas Sumatra Utara. Ia juga mengajar mata kuliah Manajemen Pemasaran, Metode Riset Bisnis, Riset Pasar, dan Metode Penelitian Konsumen di IPB. Selain aktif mengajar, Ia juga aktif menjadi pembimbing disertasi dari beberapa mahasiswa Program Doktor dan pembimbing tesis dari mahasiswa Program Magister Institut Pertanian Bogor. Ia telah meluluskan 11 mahasiswa doktor, dan lebih dari 100 mahasiswa magister. ia juga menjadi pembicara seminar dan fasilitator dan instruktur pelatihan di berbagai forum. Keluarga : Ia menikah dengan Dra. Hj. Deni Purnawati pada tanggal 25 Oktober 1987 dan dikarunia dua putra : Hada Syaairillah lahir di Bogor 14 Desember 1989 dan Abdurroziq Naufal lahir di Bogor 13 Juni 1998. Saat ini ia tinggal di Desa Sukamaju Kecamatan Cibungbulang Kabupaten Bogor (berlokasi sekitar 25 km arah Barat kota Bogor atau sekitar 10 km arah Barat Kampus IPB Darmaga). Email : sumarwan@mb.ipb.ac.id blog : www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id   Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC

MOTIVASI?

MOTIVASI Schiffman dan Kanuk (2000) Motivation can be described as driving forcewithin individuals that impels them to action. This driving force is produced by state of tension, which exists as the result of an unfulfilledneed Solomon (1999) Motivation refers to the processes that cause people to behave as they do. It occurs when a need is aroused that the consumer wishes to satisfy . Once a need has been activated, a state of tension exists that drives the consumer to attempt to reduce or eliminate the need. Mowen dan Minor (1998) Motivation refers to an activated state within a person that leads to goal-directed behavior. It consists of the drives, urges, wishes, or desires that initiate the sequence of events leading to a behavior.

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyaman antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.

Model Motivasi Schiffman dan Kanuk Kebutuhan dan keinginan yang tidak terpenuhi Tekanan Dorongan Perilaku Tujuan memenuhi kebutuhan Belajar Proses Kognitif Tekanan berkurang

Kebutuhan yang dirasakan konsumen (felt need) Faktor diri konsumen sendiri (fisiologis) rasa lapar rasa haus Faktor luar konsumen aroma makanan iklan

Kebutuhan yang dirasakan konsumen (felt need) Primary Needs Makanan Rumah Acquired Needs Makanan lezat Rumah mewah

Utilitarian Needs Expressive Needs FELT NEEDS Utilitarian Needs Expressive Needs

Perilaku berorientasi tujuan (goal-oriented behavior) Seorang konsumen harus memiliki tujuan dan tindakan untuk memenuhi kebutuhannya

Tujuan (Goals) Generic goals Specific product goals

Teori Kebutuhan (Maslow) Aktualisasi Diri Kebutuhan Ego Kebutuhan Sosial Kebutuhan Rasa Aman Kebutuhan Fisiologis

Kebutuhan fisiologis adalah kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup. Kebutuhan tersebut meliputi air, udara, rumah, pakaian, dan seks.

sumber gambar: www.rbird.com Selamat fibero mengarahkan konsumen supaya menyadari kebutuhan fisiologis manusia, yaitu kalsium, vitamin B, dan serat yang dibutuhkan supaya tubuh sehat.

Teori Engel: Semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan

Kebutuhan rasa aman adalah kebutuhan tingkat kedua setelah kebutuhan dasar. Ini merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia.

Kebutuhan sosial, manusia membutuhkan rasa cinta dari orang lain, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang-orang sekelilingnya.

Kebutuhan ego adalah kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya.

Kebutuhan aktualisasi diri, yaitu berhubungan dengan keinginan dari seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya.

Teori Motivasi McClelland McClelland’s Theory of Learned Needs Needs for achievement needs for power needs for affiliation

Kebutuhan sukses adalah keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi, dan karir yang baik. Kebutuhan sukses memiliki kesamaan dengan kebutuhan ego dan kebutuhan aktualisasi diri dari teori Maslow.

Kebutuhan afiliasi adalah keinginan manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang sekelilingnya, dan ingin memiliki orang-orang yang bisa menerimanya. Kebutuhan afiliasi memiliki kesamaan dengan kebutuhan sosial dari teori Maslow.

Kebutuhan kekuasaan adalah keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang-orang di sekelilingnya. Kebutuhan sukses memiliki kesamaan dengan kebutuhan aktualisasi diri dari teori Maslow.

Dua aplikasi penting dari teori motivasi adalah segmentasi dan positioning

SEGMENTASI Produk atau jasa yang dipasarkan dapat diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan

POSITIONING Positioning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen