NEGOSIASI 1 2 3 4 5

NEGOSIASI Suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang. ( Phil Baguley – Teach Yourself Negotiating ) Proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak ( kelompok atau organisasi ) dengan pihak lain ( Kamus Besar Bahasa Indonesia ) Suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan bertemu dan berbicara dengan maksud untuk mencapai suatu kesepakatan ( Robert Heron and Caroline Vandenabeele Effective Negotiation - FES ).  

“ Jangan pernah bernegosiasi karena takut, tetapi jangan pernah takut untuk bernegosiasi “ (John F. Kennedy)

Karakter Negosiasi Senantiasa melibatkan orang Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu Hampir selalu berbentuk tatap muka Menyangkut hal-hal di masa depan Berujung pada kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak

Manajemen konflik Kuandran Kalah – Kalah ( Menghindari Konflik ) Kuadran Menang – Kalah (Persaingan ) Kuadran Kalah–Menang (Mengakomodasi ) Kuadran Menang – Menang (Kolaborasi)

ICEBERG ANALOGY FORMAL Tuntutan Kebijakan atau prosedur perusahaan Hubungan atau relasi bisnis THE VISIBLE SURFACE INFORMAL Keinginan Hasrat Perasaan Nilai-nilai Keyakinan THE HIDDEN DEPTHS

Negotiation Triangle Methods Behavior HEAD HANDS HEART Character

HEART Karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar kita dalam melakukan negosiasi

HEAD Metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi

HANDS Kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi

Apa yang harus ada sebelum bernegosiasi Keinginan untuk memasuki tahap negosiasi Ada wilayah-wilayah potensial yang dapat dijadikan konsesi Kedua belah pihak mempunyai wewenang untuk menyesuaikan posisi mereka Masing-masing pihak telah mempersiapkan secara cermat posisi negosiasinya

Jangan bernegosiasi jika : Anda tidak memiliki kekuatan berunding Anda tidak memiliki sesuatu untuk dirundingkan Sasaran yang lebih luas dapat menjadi praduga yang salah Anda tidak mempersiapkan dengan baik Anda tidak mengetahui secara tepat apa yang anda inginkan.  

Proses Negosiasi 1. Persiapan 2. Pembukaan 3. Memulai proses negosiasi 1. Proposing 2. Listening 4. Zona tawar menawar 5. Membangun kesepakatan  

Persiapan Menetapkan tujuan Kesiapan mental Mengumpulkan informasi Menelusuri tentang pihak lawan dan kasusnya Mengembangkan suatu strategi negosiasi Mengetahui keterikatan atau batasan mandat yang diberikan kepada Anda Mempertimbangkan konsekuensi kegagalan

Pembukaan Negosiasi Jangan memegang apapun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu Jabat tangan dengan tegas dan singkat Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan

Proposing Tunggu saat yang tepat bagi kedua belah pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak Sampaikan bahwa “If you’ll give us this, we’ll give you that “

Mendengarkan Ekspresi wajah Gerakan tubuh Kontak mata Relaks namun penuh perhatian

Bargaining Zone Rising Value FINAL OFFER ZONE Seller’s Opening Price Seller’s Ideal Price Seller’s Realistic Price Seller’s Lowest Price FINAL OFFER ZONE Buyer’s Highest Price Buyer’s Realistic Offer Buyer’s Ideal Offer Buyer’s Opening Offer

Tawar-menawar

Membangun Kesepakatan

Kemungkinan Perkembangan Negosiasi Posisi Awal telah direncanakan Negosiasi berjalan Sesuai rencana Negosiasi tidak Sesuai rencana Jalan beresiko Menimbulkan perdebatan Jalan panjang Menyita waktu Hasil ideal tercapai Penyelesaian kom- Promis ditemukan Negosasi Gagal

Sembunyikan amarah dan kesal ketika berunding, jangan walk out sambil marah

Deadlock Look for outside help Consiliation Mediation Arbitration

Hukum Negosiasi Ajukan pertanyaan Mendengar Tentukan target untuk setiap kesepakatan Targetkan aspirasi Anda setinggi mungkin Kembangkan pilihan-pilihan dan strategi Pikirlah layaknya seekor dolphin

Hukum Negosiasi Jujur dan adil Jangan pernah menerima penawaran pertama Rundingkan dengan kekuatan/kuasa jika memungkinkan Temukan apa yang diinginkan oleh pihak lawan Kooperatif dan bersahabat Gunakan kekuatan kompetisi

“ Setiap kita adalah negosiator dan kita melakukannya setiap hari setiap saat. Selain itu negosiasi memerlukan karakter ( artinya menggunakan seluruh hati dan pikiran kita ), memerlukan pengusaan metoda ataupun teknik-tekniknya dan memerlukan kebiasaan dalam membangun perilaku bernegosiasi yang baik dan benar “