SELLING SKILLS PROGRAM Dwi Retno Andriani

Arti Marketing Suatu aktivitas menjual suatu produk Suatu aktivitas mempertemukan antara Penawaran & Permintaan Suatu aktivitas untuk memenuhi kebutuhan pembeli Suatu aktivitas untuk meyakinkan calon pembeli

Syarat yang harus dimiliki Menguasai Product Knowledge Mengerti tentang kebutuhan Calon pembeli Mampu memberikan alternatif, tidak memaksakan kehendak Mampu berfikir positif

Kunci Sukses Focus pada target Focus pada kekurangan diri Meningkatkan kemampuan diri Semangat dan Selalu ramah

MEMBUKA dan MENUTUP suatu Pembicaraan Penjual SELLING SKILLS PROGRAM MEMBUKA dan MENUTUP suatu Pembicaraan Penjual

3 Hal Dalam Proses Penjualan Membuka Melanjutkan Menyimpulkan

Apa yang ditanyakan awal bertemu orang ?

Membuka Pembicaraan Family ---- (Nama,Anak, Suami/Istri) Organisation ---- (Tempat kerja, pekerjaan) Recreation ---- (Hobby,Olahraga ) Message ---- (Kartu nama, pesan-penting)

3 Faktor yang Mempengaruhi Tujuan Pembicaraan Penjual Penjelasan keuntungan Melakukan Pengecekan

Setiap proses penjualan selalu mengandung tiga component yaitu Membuka, Melanjutkan, dan Menyimpulkan Membuka Melanjutkan Menyimpulkan Siapa pelanggan itu Meneliti kebutuhan pelanggan Tawarkan product yg sesuai /Focus pada kebutuhan pelanggan Jelaskan secara ringkas proses /administrasi yang harus dipenuhi Tentukan bersama kapan dapat merealisasikannya

Membuka Pembicaraan Penjual Pembicaraan antara penjual dan pembeli/pelanggan selalu bertolak pada pertanyaan “ Mengapa si penjual ada disini” “ Apa keuntungan pembicaraan penjualan ini bagi pelanggan” “ Apakah pelanggan setuju dengan apa yang ingin dibicarakan si penjual “ Sehingga dalam melakukan penjualan , penjual harus mempersiapkan diri untuk memulai/membuka pembicaraan, karena dengan pembukaan yang baik ini sangat membantu perkembangan pembicaraan sehingga penjual dapat memperoleh informasi secara maksimal, Contoh pembicaraan yang dianggap baik : Tentukan harapan bersama, Tunjukan bahwa anda terorganisir dengan baik,Tunjukan nilai anda untuk menggunakan waktu pelanggan sebaik mungkin,Mulailah dengan membuka komunikasi dengan pelanggan, Disetujuinya pembicaraan sejak awal,Tercapainya suatu pengertian bersama.

Dalam membuka pembicaraan ada 3 element yang mempengaruhinya adalah Tujuan, Keuntungan, Mengecek Tujuan Pembicaraan Penjual Pada dasarnya dalam meletakkan batasan pembicaraan/ pembahasan dan mengarahkan pada sasaran yang hendak dituju . Contoh : “ Bila Bapak tidak keberatan saya ingin membicarakan, bagaimana kami dapat membantu menyediakan jasa pembayaran gaji karyawan pada perusahaan Bapak “ “ Maksud kedatangan saya adalah untuk membicarakan bagaimana bapak mengatasi mutasi keuangan yang lebih menguntungkan dan mempermudah monitoringnya “

MENUTUP PEMBICARAAN PENJUAL Menutup pembicaraan penjual adalah suatu proses yang hanya mengambil bagian 10 % dari total pembicaraan penjual, meskipun porsinya kecil menutup pembicaraan penjual adalah sangat penting karena hal ini menentukan berhasil atau tidaknya penjualan, dan pada saat penutupan penjual akan memperoleh janji si pelanggan yang langkah berikutnya. Langkah-Langkah Menutup Suatu Pembicaraan adalah sbb: 1. Simpulkan butir-butir pembicaraan dan cek pengertian pelanggan 2. Usulkan langkah-langkah atau tindakan selanjutnya yang hendak diambil : - Usulkan Jadwal tanggal pertemuan berikutnya - Tawarkan untuk memperkenalkan pelanggan kepada atasan anda - Usulkan pertemuan dengan orang lain atau atasan pelanggan - Tawarkan informasi yang lebih lengkap atau peragaan tertentu

25 Kesalahan Penjualan Tidak terobsesi Tidak mendengarkan prospek Tidak berempati dng prospek Memandang prospek sbg lawan Mengalihkan perhatian Tidak membuat Catatan Gagal melakukan tindak lanjut Tidak mempertahankan hubungan Tidak merencanakan waktu dng effisien/effektive Tidak menggunakan contoh manusia merendahkan diri sendiri Tidak menerima tanggung jawab Tidak berpenampilan terbaik Tidak menyimpan alat penjualan Tidak mengambil sudut pandang prospek Tidak bangga dengan pekerjaan Mencoba meyakinkan, bukan menyampaikan meremehkan kecerdasan prospek Tidak memperoleh informasi lengkap melakakukan penjualan tergesa-gesa Menerima penolakan secara pribadi Focus pada hal-hal negative Tidak bersemangat

Beberapa Tipikal (ciri-ciri) manusia dalam mencapai tujuan Quiter people 30 % Camper people 60 % Climber people 10 % 4. Extra Ordinary 10 % (1%)

Selesai Terima Kasih