MENGIDENTIFIKASI SEGMENTASI PASAR DAN MEMILIH PASAR SASARAN BAHAN AJAR 8 MENGIDENTIFIKASI SEGMENTASI PASAR DAN MEMILIH PASAR SASARAN

Pemasaran Sasaran Tahap-tahap pada proses targeting(sasaran): Market Segmentation Market Targeting Market Positioning (bab 10)

Menggunakan Segmentasi Pasar Tingkatan Pemasaran Mikro Pemasaran Segmen Pemasaran Relung Pemasaran Lokal Pemasaran Individual

Tingkatan dan Pola Segmentasi Pasar Tingkatan segmentasi pasar Pemasaran massal, penjual menjalankan produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal atas suatu produk bagi semua pembeli. Pemasaran mikro, Pemasaran segmen Segmentasi pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam sebuah pasar dengan keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian, dan kebiasaan pembelian serupa. Sector Tawaran pemasaran yang luwes Naked solution/solusi terbuka, terdiri dari unsur-unsur produk dan jasa yang dihargai oleh semua anggota segmen. Discretionary options/ pilihan, yang dihargai oleh beberapa anggota segmen

Tingkatan dan Pola Segmentasi Pasar Pemasaran Relung Niche/relung adalah kelompok yang didefinisikan secara lebih sempit, khususnya pasar kecil yang kebutuhannya tidak dilayani dengan baik. Pemasaran Lokal, pemasaran sasaran menghasilkan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal (wilayah perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan toko individual). Pemasaran pelanggan individual Mass-customization/pembuatan pemasaran massal adalah kemampuan untuk mempersiapkan produk dan komunikasi yang dirancang secara individual dengan basis massal untuk memenuhi masing-masing persyaratan pelanggan. Choiceboard Customerization Segments Individuals

Pola Segmentasi Pasar Segmen Preferensi Preferensi Homogen Preferensi Tersebar Preferensi Terkelompok Segmen Pasar Alami Pemasaran Terkonsentrasi

Pola Dasar Preferensi Pasar homogen Rasa manis Kandungan krim (b) Preferensi tersebar Kandungan krim Rasa manis (c) Preferensi terkelompok Kandungan krim Rasa manis

Prosedur Segmentasi Pasar Pendekatan segmentasi pasar berdasarkan kebutuhan Market partitioning/partisi pasar, suatu cara untuk menemukan segmen baru adalah dengan menyelidiki hierarki atribut yang diperhatikan konsumen dalam memilih merek. Hirarki dominasi merek Hirarki dominasi negara

Situs Chemstation Menawarkan Pelanggan Solusi Terhadap Masalah Mereka, Bukan Hanya Produk

Proses Segmentasi Berdasarkan Kebutuhan Needs-based segmentation Segment identification Segment attractiveness Segment profitability Segment positioning Segment “acid test” Marketing-mix strategy

Karakteristik Segmen Efektif KOMUNIKASI PEMASARAN Karakteristik Segmen Efektif Measurable Actionable Substantial Accessible Differentiable

SEGMENTASI PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS Dasar Segmentasi Pasar Konsumen Segmentasi geografis, mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga. Segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial. Usia dan tahap siklus hidup, keinginan dan kemampuan konsumen berubah sejalan dengan usia Tahap hidup, adalah orang yang perhatian utamanya,seperti mengalami perceraian, menjalani pernikahan kedua, menjaga orang tua yang manula, memutuskan tinggal bersama dengan orang lain, memutuskan membeli rumah baru, dll. Jenis kelamin, segmentasi menurut JK telah lama diterapkan dalam pakaian, penataan rambut, kosmetik, dan majalah. Pendapatan

Tabel 10-2: Variabel Segmentasi Utama Untuk Pasar Konsumen Geografis Wilayah Pacific, Mountain, West North Central, West South Central, East North Central, East South Central, South Atlantic, Middle Atlantic, New England Ukuran kota atau kota besar Dibawah 5,000; 5,000-20,000; 20,000-50,000; 50,000-100,000; 100,000-250,000; 250,000-500,000; 500,000-1,000,000; 1,000,000-4,000,000; 4,000,000 atau ke atas Densitas Perkotaan, pinggiran kota, pedesaan Iklim Utara, Selatan Demografis Umur Dibawah 6, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-64, 65+ Ukuran keluarga 1-2, 3-4, 5+ Lihat dibahan untuk lebih jelas

Situs Sega: Bukan Hanya Permainan

SEGMENTASI PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS Dasar Segmentasi Pasar Konsumen Segmentasi demografis(samb.) Generation/generasi,  cohort adalah kelompok orang yang berbagi pengalaman tentang peristiwa-peristiwa eksternal utama yang telah sangat mempengaruhi sikap dan preferensi mereka. The Depression Cohort The World War II Cohort The Post-War Cohort Leading-Edge Baby Boomer Cohort Trailing-Edge Baby Boomer Cohort Generation X Cohort The Generation Y Cohort

SEGMENTASI PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS Lifestage Analytic Matrix/matriks analisis tahap kehidupan Lifestages Physiographics Emotional effects Socioeconomics Kelas sosial, memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi seseorang atas mobil, pakaian, perabot rumah, aktivitas rekreasi, kebiasaan membaca, penjualan eceran, dll. Segmentasi Psikografis Gaya hidup Time-constrained/keterbatasan waktu Multitasking/ tugas yang banyak Money-constrained/keterbatasan uang

SEGMENTASI PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS Segmentasi Psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai Kepribadian “Kepribadian merek” contoh: Sincere (tulus/sungguh-sungguh)  Gateway Computer Exciting/yg mengasyikkan  Nike Competent/mampus  Hewlett-Parkard Sophisticated/pintar  Lexus Rugged (kasar/keras)  Timberland Values/nilai Nilai inti, yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku konsumen

SEGMENTASI PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS Segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk. Occasions/kejadian, pembeli dapat dibedakan menurut kejadian saat mereka mengembangkan kebutuhan, membeli suatu produk, atau menggunakan suatu produk. kejadian- penting dalam hidup atau transisi, contoh: perkawinan, kelahiran bayi, dalam perawatan, relokasi, perceraian, perubahan karier. Benefits/manfaat, pembeli dapat diklasifikasikan menurut manfaat yang mereka cari. Mobil telah mengidentifikasi lima segmen dan ukuran mereka Road Warriors 16% Generation F 27% True Blues 16% Home Bodies 21% Price Shoppers 20%

SEGMENTASI PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS User status/Status pemakai, pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok non-pemakai, bekas pemakai, pemakai potensial, pemakai pertama-kali, dan pemakai tetap dari suatu produk. Usage rate/Tingkat pemakaian, pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok pemakai produk yang ringan, sedang dan berat. Loyalty Status/status kesetiaan, suatu pasar dapat disegmentasi menurut pola kesetiaan konsumen. Hard-core loyals/ sangat setia: konsumen yang membeli satu merek sepanjang waktu. Split loyals/kesetiaan yang terbagi: konsumen yang setia pada dua atau tiga merek. Shifting loyals/kesetiaan yang berpindah: konsumen yang beralih dari satu merek ke merek lain. Switchers/berganti-ganti: konsumen yang tidak memperlihatkan kesetiaan pada merek apapun. Buyer-Readiness Stage/tahap kesiapan pembeli, pasar terdiri dari orang-orang dengan tahap kesiapan yang berbeda-beda untuk membeli suatu produk. Attitude/sikap, lima kelompok sikap dapat ditemukan di suatu pasar: antusias, positif, tak acuh, negatif, dan benci.

Segmentasi Multi-Atribut (Geoclustering) Empat kelompok PRIZM American Dreams/impian amerika Rural Industria/industria pedalaman Gray Power/kekuatan abu-abu Country Squires/mengawal negara(pedalaman) Membidik banyak segmen

Dengan Karakteristik Kelompok PRIZM Berdasarkan Kode Pos, Temukan Di Claritas Pada Situs “You Are Where You Live”.

Dasar Segmentasi Pasar Bisnis Tabel 10-3: Variabel Segmentasi Utama Bagi Pasar Bisnis Demografis Industri: Industri mana yang harus kita jalani? Ukuran perusahaan: Perusahaan berukuran berapa yang harus kita layani? Lokasi: Wilayah geografi mana yang harus kita layani? Variabel Operasi Teknologi: Teknologi pelanggan apa yang harus kita perhatikan? Status pemakai/bukan pemakai: Haruskah kita melayani pemakai berat, pemakai sedang, pemakai ringan, atau non-pemakai? Kemampuan pelanggan: Haruskah kita melayani pelanggan yang membutuhkan banyak atau sedikit pelayanan? Pendekatan Pembelian Organisasi fungsi-pembelian: Haruskah kita melayani perusahaan dengan organisasi pembelian yang sangat tersentralisasi atau yang terdesentralisasi? Struktur kekuatan: Haruskah kita melayani perusahaan yang dominan dalam hal rekayasa, keuangan, dan lain-lain? Lihat teks untuk kelengkapan tabel

Dasar Segmentasi Pasar Bisnis Pembeli bisnis mungkin mencari kumpulan manfaat yang berbeda-beda berdasarkan tahap yang mereka lalui dalam proses keputusan pembelian. First-time prospects/ Calon pertama-kali, para pelanggan yang belum pernah melakukan pembelian. Novices/pemula, para pelanggan yang memulai hubungan pembelian. Sophisticates/berpengalaman, para pelanggan lama yang menginginkan kecepatan dalam perawatan dan perbaikan, pembuatan produk berdasarkan pesanan, dan bantuan teknis yang handal.

Dasar Segmentasi Pasar Bisnis Rangan, Moriarty, and Swartz mempelajari pasar komoditas yang telah dewasa, pita baja, dan menemukan empat segmen pasar bisnis: Program buyers Relationship buyers Transaction buyers Bargain hunters

Dasar Segmentasi Pasar Bisnis Rackman and Vincentis mengemukakan rencana segmentasi yang mengklasifikasikan pembeli bisnis kedalam tiga kelompok: Price-oriented customers/pelanggan berorientasi harga (transactional selling/penjualan transaksi) Solution-oriented customers/pelanggan berorientasi solusi (consultative selling/penjualan konsultatif) Strategic-value customers/nilai strategic pelanggan (enterprise selling/penjualan perusahaan)

Penetapan Pasar Sasaran Mengevaluasi dan memilih segmen pasar Konsentrasi segmen tunggal, perusahaan bisa memilih sebuh segmen tunggal. Spesialisasi selektif, perusahaan memilih sejumlah segmen, secara objektif masing-masing segmen menarik dan memadai. Spesialisasi produk, perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual ke beberapa segmen. Spesialisasi pasar, perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Cakupan seluruh pasar, perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan Pemasaran yang tidak terdiferensiasi, perusahaan mengabaikan perbedaaan segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar. Pemasaran yang terdiferensiasi, perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dan merancang program yang berbeda bagi masing-masing segmen.

Penetapan Pasar Sasaran Biaya yang tinggi menggunakan pemasaran yang terdiferensiasi termasuk: Biaya modifikasi produk Biaya manufaktur Biaya administrasi Biaya persediaan Biaya promosi

Penetapan Pasar Sasaran Pertimbangan tambahan Pilihan etika atas pasar sasaran Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat diambil keuntungannya. Rencana serangan segmen per segmen

Gambar 10-3: Rencana Penyerangan Segmen Per Segmen