Perilaku Konsumen Motivasi Konsumen Tia Sastrina, S.T., M.M. Perilaku Konsumen Motivasi Konsumen This presentation demonstrates the new capabilities of PowerPoint and it is best viewed in Slide Show. These slides are designed to give you great ideas for the presentations you’ll create in PowerPoint 2010! For more sample templates, click the File tab, and then on the New tab, click Sample Templates.

Review – PERILAKU KONSUMEN Perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka Schiffman dan Kanuk (2000)

Review – PERILAKU KONSUMEN Pengaruh eksternal Model Pengambilan Keputusan Konsumen

“Life is 10% what happens to us & 90% how we react to it.”

KEBUTUHAN DAN MOTIVASI Kebutuhan merupakan jantung konsep pemasaran. Pemasar tidak menciptakan kebutuhan namun dapat membuat konsumen sadar akan kebutuhan mereka. Motivasi adalah daya dorong yang membuat seseorang melakukan sesuatu maupun mengambil suatu keputusan.

MOTIVASI APA SAJA YANG MEMBUAT SESEORANG BERBUAT/BERUSAHA/BERTINDAK?

Kebutuhan tidak terpenuhi Motivasi Kebutuhan tidak terpenuhi Tekanan Tenaga pendorong Untuk mengurangi ketegangan, individu akan berjuang melalui perilaku yang diharapkan mampu memenuhi kebutuhan tersebut.

Dorongan dari dalam diri individu seseorang dan memaksa dia untuk berbuat. Dorongan ini dihasilkan oleh tekanan yang timbul akibat dari satu kebutuhan yang tidak terpenuhi Schiffman dan Kanuk (2008) Merujuk kepada proses yang meenyebabkan orang berperilaku seperti yang mereka perbuat. Hal itu bila kebutuhan timbul dan yang bersangkutan berniat untuk memuaskannya. Sekali kebutuhan telah terpenuhi, tingkat tekanan yang ada mendorong konsumen untuk mengurangi atau membatasi kebutuhan tersebut MOTIVASI Solomon dalam Nitisusatro (2013)

Model Proses Motivasi

Psikoanalisis (Sigmund Freud) Psikoanalisis berasal dari uraian tokoh psikoanalisa yaitu Sigmund Freud yang mengatakan bahwa gejala neurotic pada seseorang timbul karena tertahannya ketegangan emosi yang ada, ketegangan yang ada kaitannya dengan ingatan yang ditekan, ingatan mengenai hal-hal yang traumatic dari pengalaman seksual pada masa kecil. * Struktur kepribadian * Id (tidak memiliki kontak yang nyata dengan dunia nyata, id berfungsi untuk memperoleh kepuasan sehingga disebut sebagai prinsip kesenangan) Ego (disebut juga sebagai prinsip kenyataan. Ego berhubungan langsung dengan duni nyata, ego juga memiliki peran untuk mengambil keputusan dalam kepribadian. Ego menjadi penengah/penyeimbang antara id dan superego) Super ego (disebut sebagai prinsip ideal. Kepribadian yang terlalu didominasi oleh super ego akan merasa selalu bersalah, rasa inferiornya yang besar)

TUJUAN MEMOTIVASI KONSUMEN Meningkatkan kepuasan Mempertahankan loyalitas Efisiensi Efektivitas Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara konsumen dan produsen

Perhatikan Iklan berikut...

Bandingkan dengan iklan ini...

Perhatikan informasi berikut...

Bandingkan dengan informasi ini...

Dorongan ke arah atau menjauhi/menghindari sebuah objek MOTIVASI POSITIF-NEGATIF Dorongan ke arah atau menjauhi/menghindari sebuah objek Terkadang seseorang tergerak oleh ancaman atau hilangnya kebebasan perilaku

PEMBAGIAN MOTIVASI Motif Rasional: konsumen memilih sasaran produk didasarkan pada kriteria obyektif (harga, ukuran, berat) Motif Emosional: konsumen memilih sasaran produk berdasarkan kriteria pribadi/subyektif (kebanggaan, status)

Lingkungan di sekitar konsumen Pemicu berbagai MOTIF Psikologis Emosional Kesadaran Lingkungan Kebutuhan jasmani didasarkan pada keadaan psikologis pada waktu tersebut Emosi yang membawa ke dalam pemikiran autistik, dimana mereka berada dalam situasi yang diinginkan Pemikiran yang tidak disengaja akibat iklan menimbulkan kesadaran akan suatu hal Lingkungan di sekitar konsumen

SIFAT DINAMIS MOTIVASI

Kebutuhan dari dalam diri sendiri (primer/fisiologis) Faktor pendorong Kebutuhan perolehan/sekunder KEBUTUHAN Kebudayaan/lingkungan Kebutuhan utilitarian karena manfaat fungsional dan karakteristik obyaktif produk Kebutuhan hedoni, untuk memenuhi tuntutan sosial/estetika (menambah gengsi, percaya diri, kepuasan) Faktor manfaat

Kebutuhan Utilitarian

Teori Hierarki Kebutuhan Manusia menurut Maslow

Fungsi Hierarki Kebutuhan Penerapan segmentasi Pengaturan posisi Keragaman penggunaan hierarki kebutuhan

Penerapan Segmentasi

Pengaturan Posisi Tag don't crack under pressure

SASARAN Hasil yang diinginkan dari perilaku yang dimotivasi oleh konsumen Sasaran umum: kelas/kategori sasaran umum yang dipandang konsumen sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan mereka. Sasaran khusus: yang berupa berbagai produk dengan merek khusus yang dipilih konsumen sebagai sasaran mereka.

KESUKSESAN DAN KEGAGALAN MEMPENGARUHI SASARAN Individu yang sukses mencapai sasarannya biasanya akan menetapkan sasaran baru yang lebih tinggi Sebaliknya mereka yang tidak mencapai sasaran kadang-kadang menurunkan tingkat aspirasi mereka Mereka akan mencari sasaran pengganti atau merasa frustasi

Kegagalan Mekanisme pertahanan Agresi (memunculkan perilaku agresif) Rasionalisasi (mencari hal positif dibalik kekecewaan mereka) Regresi (perilaku kekanak-kanakan/berlebihan) Penarikan diri (menarik diri dengan alasan diplomatis) Proyeksi (menyalahkan/menyerahkan ke orang lain) Autisme (pemenuhan melalui pemikiran imajiner) Identifikasi (menyamakan diri dengan orang lain) Represi (menekan kebutuhan yang tidak terpenuhi)

AKTUALISASI DIRI (Maslow) Meningkatkan harga diri, memberikan keunggulan kepada konsumen. KEKUASAAN KEAMANAN (Maslow) Kebutuhan untuk memperoleh persahabatan, penerimaan, dan untuk menjadi bagian AFILIASI SOSIAL (Maslow) Memenuhi kebutuhan egoistis maupun aktualisasi diri PENCAPAIAN PRESTASI AKTUALISASI DIRI (Maslow) 3 KELOMPOK KEBUTUHAN

tiasastrina.wordpress.com TUGAS Anda adalah seorang anggota tim iklan yang dibentuk untuk mempromosikan sebuah produk sepatu olahraga terbaru. Buatlah 3 (tiga) berita untuk promosi ini, masing-masing didasarkan pada salah satu hierarki kebutuhan Maslow Tugas dilengkapi dengan: Nama, NIM, Kelas Dikirimkan ke: tia.mahayasa@gmail.com tiasastrina.wordpress.com

DON’T FORGET TO DO YOUR HOMEWORK

TERIMA KASIH Sampai jumpa di pertemuan selanjutnya..