MARKETING MANAGEMENT 12th edition 6 Analyzing Consumer Markets Kotler Keller

Chapter Questions How do consumer characteristics influence buying behavior? What major psychological processes influence consumer responses to the marketing program? How do consumers make purchasing decisions? How do marketers analyze consumer decision making?

Perilaku konsumen Untuk mengetahui pasar konsumen maka kita perlu mengetahui perilaku Konsumen karena : Konsumen mengambil keputusan untuk keperluan konsumsinya Pemasar > harus mengetahui mengapa dan bagaimana individu melakukan konsumsi > riset > rumusan strategi pemasaran > merebut konsumen

Highlight Apa yang menjadi minuman favorit anda XXXX Kenapa Bisa begitu? Jawaban menjadi rumit karena berkaitan dengan perilaku manusia

Fast Facts About American Culture The average American: chews 300 sticks of gum a year goes to the movies 9 times a year takes 4 trips per year attends a sporting event 7 times each year

Emerging Trends in Consumer Behavior Metrosexual – Straight urban man who enjoys shopping and using grooming products Korean wave Hallyu wave

Trend kedepan yang membentuk perilaku Multiplicity. We are increasingly expecting things to do more that involves interacting with all our senses, offers us a range of touch points to play with, and involves us entirely in new experiences. Escape. In a world of austerity and grown up responsibility, we are seeing the increasing desire to let go, to let loose and indulge in childlike freedom or sheer hedonistic joy.

8 karakter konsumen menengah indonesia Pertama, The Aspirator, yang mencerminkan karakter idealis, memiliki tujuan, peduli, dan memiliki keinginan untuk memberi aspirasi. Kedua, The Performer.Istilah ini mencerminkan kalangan profesional dan entrepreneur yang terus berusaha mengejar karier (self achievement). Ketiga, The Expert. Sebutan bagai orang yang career-oriented, peduli untuk terus meningkatkan keahlian, sehingga pakar dalam menekuni profesinya Keempat, The Climber. Istilah inimencerminkan karakter economic-oriented, supaya kehidupannya jauh lebih baik.

8 karakter konsumen menengah indonesia Kelima, The Settler; menggambarkan konsumen yang sedikit bersosialisasi, tidak meng-update informasi, tetapi tinggi resources (banyak uang). Keenam, The Flow-er. Kelompok ini kurang berpendidikan dan belum banyak terkoneksi. Dalam menghadapi perubahan ini mereka mengacu ke norma dan agama. Tujuh, The Trendsetter, menggambarkan pencipta inovasi dalam tren. Kelompok ini mapan, tetapi pendidikannya kurang. Umumnya adalah pedagang sukses. Kondisi mereka mapan, tetapi sulit dikembangkan baik dari koneksitas maupun pendidikannya. delapan, The Follower, yakni merek yang hanya mengikuti tren karena minimnya pengetahuan, tetapi pandai bersosialisasi

Diagram 8 karakter komsumen Indonesia survei konsumer 3000

Pengertian Artinya ada hal yang patut dicermati tentang perilaku konsumen. Perilaku menyoroti perilaku individu dan rumah tangga. Menyangkut proses keputusan sebelum pembelian serta tindakan dalam memperoleh, memakai, dan menghabiskan produk.

Pengertian 3. Perilaku yang terlihat seperti, jumlah yang dibelanjakan, kapan, dengan siapa, oleh siapa, bagaimana mengkonsumsi. Perilaku tidak terlihat, nilai – nilai yang dimiliki konsumen, kebutuhan pribadi, persepsi, proses mengevaluasi alternatif, apa yang mereka rasakan

Model of Consumer Decision Making INPUT PROCESS OUTPUT

Model of Consumer Behavior

KARAKTERISTIK KONSUMEN PSIKOLOGI KONSUMEN FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KARAKTERISTIK KONSUMEN PSIKOLOGI KONSUMEN

Karateristik Konsumen Cultural Factors Social Factors Personal Factors

Culture The fundamental determinant of a person’s wants and behaviors acquired through socialization processes with family and other key institutions

Budaya Kultur, kebiasaan yang berlangsung lama dalam kelompok masyarakat tertentu yang akhirnya membentuk nilai, preferensi, persepsi, perilaku yang dianut ( dipandang baik ) pada individu yang tinggal dilingkungan tersebut. Kultur ini penentu paling pokok dari keinginan dan perilaku seseorang Contoh, budaya artistik dan cita rasa seni yang tinggi pada masyarakat Indonesia. Budaya minum teh orang Cina dan Jepang

Subcultures Nationalities Religions Racial groups Geographic regions Special interests

Kelas Sosial Upper uppers Lower uppers Upper middles Middle class Working class Upper lowers Lower lowers

Karakter kelas sosial Didalam kelas sama, masyarakat cenderung mempunyai kesamaan Social class conveys perceptions of inferior or superior position Class may be indicated by a cluster of variables (occupation, income, wealth) Class designation is mobile over time

Social Factors Reference groups Family Social roles Statuses

Reference Groups Membership groups Primary groups Secondary groups Aspirational groups Dissociative groups

Family Family of Orientation Religion Politics Economics Family of Procreation Everyday buying behavior

Personal Factors Age Self- Life cycle concept stage Occupation Lifestyle Wealth Values Personality

Behavior changes according to life cycle stage Family Psychological Critical life events

Faktor Pribadi Kepribadian; kepribadian mengacu kepada sekumpulan karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan orang itu sendiri. Contoh ; Tulus, ( rendah hati, jujur, sehat moral) Gembira , ( berani, semangat, imaginatif ) Tangguh, ( kasar, orang lapangan, keras ) Konsep diri; totalitas pikiran dan perasaan individu yang mereferensikan dirinya sebagai apa Konsep diri yang konsisten membentuk kepribadian

Brand Personality Sincerity Excitement Competence Sophistication Ruggedness

Lifestyle Influences Multi-tasking Time-starved Money-constrained

Key Psychological Processes Motivation Perception Learning Memory

Unfulfilled needs, wants, and desires Goal or need fulfillment Model Proses Motivasi Learning Unfulfilled needs, wants, and desires Tension Goal or need fulfillment Drive Behavior Proses Kesadaran Tension reduction Kata kunci kebutuhan (need)

Motivation Freud’s Theory Behavior is guided by subconscious motivations Maslow’s Hierarchy of Needs Behavior is driven by lowest, unmet need Herzberg’s Two-Factor Theory Behavior is guided by satisfiers and dissatisfiers

Maslow’s Hierarchy of Needs

Herzberg’s Two-Factor Theory

Subliminal Perception Selective Attention Selective Retention Selective Distortion Subliminal Perception

Persepsi Bagaimana kita melihat dunia disekitar kita ? Kenapa persepsi orang bisa berbeda untuk realitas yang sama ? Karena ada perbedaan dalam Perceptual selection Perceptual organization Percetual interpretation Jadi persepsi suatu proses individu menyeleksi, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan stimuli kedalam gambaran dunia yang bermakna

Successive Sets

Evaluation of Attributes Table 6.3

Stages between Evaluation of Alternatives and Purchase Click on the video icon to launch a video about postpurchase evaluation among Subaru car owners.

Figure 6.7 How Customers Use and Dispose of Products