TEHNIK DALAM BERNEGOSIASI PANDUAN TEHNIK DALAM BERNEGOSIASI OLEH SAHAT BUTAR BUTAR DEWAN PIMPINAN PUSAT Pederasi Serikat Pekerja Kimia Energi Pertambangan Minyak Gas Bumi Dan Umum (DPP FSP KEP) Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP HUBUNGAN INDUSTRIAL SEBAGAI SISTEM TEHNOLOGI KEPENTINGAN KEPENTINGAN AKTOR 2 T. KERJA – ORG PEKERJA PEKERJA AKTOR 1 MGT - ORG PERATURAN DI TEMPAT KERJA AKTOR 3 PEMERINTAH PASAR BARANG PASAR KERJA KEPENTINGAN DISTRIBUSI KEKUASAAN Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP HUBUNGAN INDUSTRIAL SEBAGAI SISTEM TEHNOLOGI KEPENTINGAN KEPENTINGAN AKTOR 2 T. KERJA – ORG PEKERJA PEKERJA AKTOR 1 MGT - ORG PERATURAN DI TEMPAT KERJA AKTOR 3 PEMERINTAH PASAR BARANG PASAR KERJA KEPENTINGAN DISTRIBUSI KEKUASAAN Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP NEGOSIASI DEFENISI NEGOSIASI Negosiasi adalah Suatu proses dari dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama ataupun yang bertentangan. Bertemu dan berbicara dengan maksud untuk mencapai suatu kesepakatan melalui perundingan TUJUAN NEGOISASI : Mencari kesepakatan bersama(mutually acceptable) Berkenaan dengan aspek ketenagakerjaan Negoisasi  Kompromi Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP LATAR BELAKANG TERJADINYA NEGOSIASI Adanya Pertentangan ataupun Persamaan kepentingan atas dasar motivasi untuk mencapai kesepakatan untuk dilaksanakan ataupun untuk tidak dilaksanakan KEUNTUNGAN / MANFAAT NEGOISASI 1. Dimungkinkan konsensus secara demokratis 2. Terciptanya Hubungan yang sehat dimasa depan 3. Sebagai satu Kekuatan intern organisasi karena mempunyai kepentingan yang sama 4. Menghindari terjadinya Konfrontasi dan dapat menurunkan temperamen NEGOSIASI MEMERLUKAN UPAYA: Melakukan bujukan untuk mencapai suatu maksud (Persuasi) Selalu ada kompromi yang konstruktif /membangun Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP PROSES NEGOSIASI Tidak terstruktur ,tidak ada ketua /pimpinan sidang Tidak ada prosedur baku Tidak ada agenda baku ,agenda para pihak memperjuangkan kepentingan masing – masing Ada proses pembicaraan ,mendengar, mengamati Tujuan untuk mencapai sepakat bersama Proses negoisasi milik pihak-pihak terkait, apabila terjadi “deadlock” dapat meminta bantuan Mediator/ Konsiliator (penengah) membantu proses perundingan Hasil negoisasi mungkin saja “ketidak sepakatan” Melibatkan bujukan untuk mencapai suatu maksud Selalu ada kompromi yang konstruktif Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Ruang Lingkup Negosiasi Bagi Pekerja : Upah tenaga kerja Kesejahteraan pekerja & keluarga 1. Individual vs Pengusaha 2. SP/gabungan SP vs engusaha 3. SP/gabungan SP vs. gabungan pengusaha Bagi Pengusaha : Biaya produksi Biaya tenaga kerja Harga Jual Produksi Biaya Lainnya Terjadi pada : Tingkat Unit Kerja Tingkat Perusahaan Tingkat Sektor Industri Tingkat Nasional Keuntungan Negoisasi Dimungkinkan konsensus secara demokratis Hubungan Industrial yang sehat dimasa depan Kekuatan intern organisasi karena mempunyai kepentingan yang sama Konfrontasi dapat menurunkan temperamen Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

PROSES/TAHAPAN NEGOSIASI Management Pekerja/SP 1 Persiapan (Preparation) Diskusi Perundingan/Tawar-menawar (negotiation) Kesepakatan Penutup & kesepakatan 2 3 4 5 Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP PERSIAPAN NEGOSIASI TUJUAN PERSIAPAN: Untukmengembangkan suatu kasus yang telah diselidiki, mengikuti suatu perencanaan & mengidentifikasikan Konsekuensi-konsekuensi kegagalan jika membuat kesepakatan PERSIAPAN NEGOSIASI MENCAKUP: Mengumpulkan Informasi Menetapkan Sasaran Menetukan Prioritas, Menelusuri pihak lawan dan kelemahannya Mengembangkan strategi Memahami Keterkaitan ( batasan mandat yang diberikan ) Mempertimbangkan konsekuensi kegagalan Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

MENGUMPULKAN INFORMASI MENCAKUP: Prosedur yang disetujui untuk menyelesaikan perselisihan/masalah Keabsahan suatu tuntutan berdasarkan hukum Implikasi biaya dari konsesi-konsesi yang dibuat Dampak sosial dari konsesi-konsesi yang dibuat Hasil yang sudah pernah dicapai berdasarkan tuntutan yang sama Situasi kompetitif eksternal (saingan diluar) Pengupahan dan kondisi ditempat kerja atau perusahaan lainnya Indikator lainnya seperti inflasi,produktifitas, perkembangan dunia usaha dan keadaan perusahaan Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP MENETAPKAN SASARAN Sebelum Menetapkan Sasaran dalam suatu Negosiasi perlu diketahui : Latar belakang mengapa inginan bernegosiasi dan apa yang dibahas dalam negosiasi tersebut Membedakan antara sasaran yang dapat diterapkan pada semua situasi dan sasaran yang dapat diterapkan pada negosiasi individual Mempertimbangkan posisi untuk setiap negosiasi: Posisi Ideal (hasil terbaik yang dapat dicapai oleh satu pihak dalam bernegosiasi ) Posisi Target (hasil yang diharapkan oleh satu pihak yang bernegosiasi ) / posisi cadangan jika posisi ideal tidak tercapai Posisi Resistan/lawan (titik paling bawah , sama sekali tidak diharapkan suatu pihak yang bernegosiasi ) Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP MENETUKAN PRIORITAS Menentukan Prioritas dalam suatu Negosiasi berarti memutuskan: Sasaran yang paling penting yang harus dicapai (Target dalam Negosiasi) Masalah/issu yang kurang penting dapat dijadikan konsesi Urutan Konsesi yang mungkin dapat dibuat dalam Negosiasi Dalam menentukan prioritas, harus dapat membedakan apa yang Harus dan apa yang Mungkin Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP HASIL NEGOISASI Kalah Menang Kalah Menamg Menang Menang Kalah Kalah Yang harus diupayakan dalam suatu negosiasi adalah situasi Menang -Menang Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

WILAYAH/DAERAH NEGOSIASI Unions tolerance limit 22 20 18 16 14 12 10 8 6 Kenaikan Upah Management tolerance limit Prefarred by Union Acceptable to management Acceptable union Preferred by management Unions tolerance limit Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP DISKUSI HAL-HAL YANG TERJADI DALAM DISKUSI : KOMUNIKASI PERTANYAAN ANALISIS SIGNAL PENYAJIAN ARGUMENTASI HAL-HAL LAIN YANG BELUM MENYANGKUT MATERI NEG0SIASI DALAM DISKUSI JANGAN MENYAMPAIKAN APA YANG MENJADI TARGET SASARAN KEPADA PIHAK LAWAN Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

WAKTU UNTUK MELAKUKAN NEGOISASI PERLU DIPERHATIKAN SEBELUM NEGOSIASI DILAKUKAN : Ada keinginan untuk bernegoisasi darI para pihak Ada wilayah-wilayah potensial yang dapat dijadikan konsesi Kedua pihak berwenang untuk menyesuaikan posisi Kedua pihak telah menyiapkan posisi negoisasi JANGAN BERNEGOISASI APABILA : Tidak mempunyai kekuatan berunding Tidak memiliki sesuatu untuk dirundingkan Tidak memiliki fokus – sasaran yang luas dapat menyesatkan Tidak mempersiapkan dengan baik Tidak mengetahui secara tepat apa yang diinginkan Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP PROSES PERUNDINGAN SELAMA TAHAP PERUNDINGAN Siap untuk membuat konsesi-konsesi sebagai balasan atas tuntutan Siap untuk bergerak dari posisi sebelumnya Siap untuk memilah-milah paket proposal tuntutan Siap untuk mengaitkan konsesi dengan kerangka waktu MENGAJUKAN PROPOSAL /PERMINTAAN: Secara Spesifik Untuk memancing konsentrasi lawan Buat target yang tinggi Menyatakan kondisi-kondisinya Kreatif dalam mengajukan tuntutan Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP MEMBUAT KONSESI DALAM MEMBUAT KONSESI PERLU DIPERTIMBANGKAN : Konsesi harus diperjual-belikan Siap menukar konsesi d/ hg yang > Lakukan penawaran dengan konsesi Lawan d/ hg murah/kecil Tegaskan bahwa konsesi anda adil untuk tanggal itu saja Jangan terlalu cepat menerima konsesi lawan Konsesi jangan menyimpang Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP HAL-HAL LAIN YANG PERLU DIKETAHUI DALAM BERNEGOSIASI : Negosiasi yang berhasil memerlukan perencanaan yang matang dan detail Dalam bernegosiasi para Negosiator selalu mendorong/ mempengaruhi Pihak lainnya sedeket mungkin dengan titik resistan Negosiator yang sukses, bekerja untuk mencapai kesepakatan dengan menyoroti kepentingan kepentingan yang sama dan berupaya menghindari Pertentangan (tidak menimbulkan masalah baru) Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP PENUTUP & KESEMPATAN UPAYAKAN UNTUK MENCAPAI HASIL WIN – WIN HAL-HAL YANG PERLU DIPERHATIKAN SEBELUM MENUTUP NEGOSIASI : Pastikan bahwa yang telah disepakati sudah cukup jelas Ajukan pertanyaan untuk memastikan kedua pihak berbicara hal yang sama Mendefinisikan lingkup kesepakatan Menulis apa saja yang telah disepakati, kondisi-kondisi yang harus dipenuhi Mulai dengan kesepakatan setelah anda puas dan pasti & tidak bermakna ganda Kesepakatan berhubungan dengan kerangka waktu Menyetujui konsekuensi-konsekuensi yang terjadi Menyiapkan prosedur penyelesaian perselisihan tapabila terjadi pengingkara terhadap kesepakatan Memastikan periode waktu kesepakatan. Pelaksanaan kesepakatan Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP MEBUAT CATATAN Buat catatan dari setiap tahap proses negoisasi Catat pokok-pokoknya saja – tidak usah merekam tiap kata Gunakan warna pena yang berbeda untuk masing - masing pihak Catat dengan cermat siapa mengatakan apa Susun catatan dengan rapi Beri ruang yang cukup untuk menambah hal – hal yang rinci Laporan proses negoisasi terdiri dari pendahuluan, inti laopran, & kesimpulan Catat kesepakatan – kesepakat sementara dan dorong masing – masing pihak untuk mulai Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP DEADLOCK TERJADI APABILA TIDAK ADA KESEPAKATAN ANTARA PARA PIHAK YANG BERUNDING . AKIBAT DEADLOCH Pekerja dapat mengadakan : unjuk rasa, mogok, dan mungkin merusak fasilitas kerja untuk menekan pihak manajemen. Pengusaha dapat menghentikan operasi perusahaan, lock out, mengalihkan usaha dilokasi lain atau mencari alternatif keputusan diperadilan ketenagakerjaan Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

UNTUK MENGAKHIRI DEADLOCK Coba mengerti mengapa pihak lawan berkata TIDAK Cari masalah-masalah/point baru yang dapat dijadikan konsesi Coba untuk menyetujui kembali kepokok bahasan Jika mungkin, konsesi yang telah disepakati ditawar untuk ditukar Atur strategi baru untuk melanjutkan negosiasi Apabila memungkinkan lanjutan negoisasi : Jangan memperluas lingkup bahasan Jangan ungkit kembali perselisihan lama Jangan mempublikasi posisi untuk menunjukan /mendapatkan kekuatan dukungan Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

GAYA DALAM BERNEGOSIASI A. NEGOISASI KOOPERATIF Menciptakan suasana saling menghargai dan percaya Memperjelas bahwa yang diinginkan adalah Win – Win Mulai dengan identifikasi masalah sebelum identifikasi pemecahan Mulai dengan masalah-masalah yang mudah untuk dicapai kesepakatannya Bila perlu buat konsesi kecil sebagai peluang awal Hidari bahasan dan postur tubuh yang defensif Bersikap fleksibel Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP B. NEGOISASI KOMPETITIF Dapat terjadi kalau anda dipihak yang sangat kuat Akan berdampak kehilangan kekuasaan bila anda kalah Membutuhkan persiapan yang cukup matang SEBELUM MEMUTUSKAN GAYA YANG DIGUNAKAN, PERLU DIPERTIMBANGKAN : Hubungan dengan pihak lawan Kekuatan / kelebihan pihak lawan Kekuatan / kelebihan posisi diri sendiri Penting / tidaknya mencapai suatu kesepakatan Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP

Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP TERIMAKASIH Sahat Butar Butar. DPP FSP KEP sahat butar butar DPP FSP KEP