11 Psikologi Industri Negosiasi Dr. Arif Zulkifli ST Teknik Teknik Industri

Dua Tipe Negosiasi Dasar Negosiasi Distributif Negosiasi Integratif

Negosiasi Distributif suatu negosiasi yang berusaha untuk membagi sejumlah tetap sumber daya, di mana terdapat situasi kalah-menang. Hakikat negosiasi distributif adalah mengenai siapa mendapat seberapa besar bagian dari suatu kue yang tetap. Contoh, dalam perundingan tenaga-kerja-manajemen mengenai gaji. Umumnya, wakil tenaga kerja datang ke meja bernegosiasi dengan tekad memperoleh sebanyak mungkin uang dari tangan manajemen. Ketika bernegosiasi masing-masing pihak memperlakukan sebagai lawan yang harus ditaklukkan.

Negosiasi Integratif negosiasi yang mengusahakan satu penyelesaian atau lebih yang dapat menciptakan suatu pemecahan yang saling menguntungkan. Penyelesaian negosiasi integratif adalah menang-menang. Negosiasi integratif di dalam perilaku intraorganisasi menurut Kreitner dan Kinicki (2004) memberi keuntungan. Karena dapat membina hubungan jangka-panjang dan mempermudah kerja sama di masa mendatang. Negosiasi integratif mengikat para negotiator dan memungkinkan masing-masing untuk meninggalkan tempat bernegosiasi dengan perasaan mendapat kemenangan. Sedangkan untuk negosiasi distributif meninggalkan satu pihak sebagai kalah. Negosiasi ini memberikan ruang perpecahan apabila individu-individu berada dalam suatu kerja sama yang terus berjalan.

Negosiasi Distributif vs Integratif Ciri-ciri Negosasi Negosiasi Distributif Negosiasi Integratif Sumber daya tersedia Motivasi primer Kepentingan primer Fokus pada hubungan Jumlah sumber daya untuk dapat dibagi tetap Saya menang, Anda kalah Saling berlawanan Jangka pendek Jumlah sumber daya untuk dapat dibagi sesuai dengan pihak yang bernegosiasi Saya menang-Anda menang Saling cocok atau sama dan sebaliknya Jangka panjang

Langkah-langkah Negosiasi Secara Terpisah Secara Bersama Mengklarifikasi kepentingan Mengidentifikasi kebutuhan yang terlihat dan yang tidak terlihat Mendiskusikan kebutuhan sendiri Menemukan dasar bersama (common ground) untuk suatu negosiasi Mengidentifikasikan pilihan-pilihan Mengidentifikasikan elemen-elemen nilai (misalnya properti, uang, perilaku, hak-hak, resiko) Menciptakan pasar nilai dengan mendiskusikan elemen-elemen nilai yang sifatnya personal Mendesain paket-paket kesepakatan alternatif Memadukan dan menyesuaikan elemen-elemen nilai dalam berbagi kombinasi yang dapat berjalan Berfikir dalam kerangka multikesepakatan Menyeleksi kesepakatan Menganalisis paket-paket kesepakatan yang diusulkan oleh pihak lain Mendiskusikan dan memilih paket kesepakatan yang dapat dilakukan Berfikir dalam kerangka kesepakatan kreatif Menyempurnakan kesepakatan Mendiskusikan masalah yang tidak terselesaikan Mengembangkan kesepakatan tertulis Membangun hubungan untuk negosiasi berikut

Trik-trik tidak baik dalam bernegosiasi Taktik Deskripsi/Klarifikasi/Tingkat Berbohong Pokok masalah untuk kebohongan dapat termasuk batas, alternatif, niat negosiator, otoritas tawar menawar, komitmen lain, kemampuan menerima tawaran lawan, tekanan waktu, dan ketersediaan sumber daya. Membesar-besarkan Di antara hal-hal yang dibesar-besarkan adalah nilai pembayaran seseorang terhadap lawannya, alternatif negosiator sendiri, biaya yang dikeluarkan seseorang, atau yang dipersiapkan untuk suatu hasil, kepentingan masalah, dan atribut produk dan jasa. Penipuan Tindakan dan pernyataan termasuk janji-janji atau ancaman, permintaan awal yang berlebihan, kelalaian dalam menyatakan fakta secara tidak hati-hati, atau meminta konsensi yang tidak diinginkan.

Memperlemah lawan Negosiator di sini dapat memotong atau mengurangi beberapa alternatif lawan, mencela tindakan lawan, menggunakan pernyataan yang kasar untuk lawan, atau memperlemah aliansi lawan. Memperkuat posisi seseorang Taktik ini termasuk membangun sumber daya orang itu sendiri, termasuk keahlian, keuangan, dan aliansi. Juga termasuk presentasi dasar pemikiran persuasif kepada lawan atau pihak ketiga (misal, publik, media) atau memperoleh mandat atau posisi seseorang. Tidak mengungkapkan Termasuk mengungkapkan sebagian fakta, kegagalan untuk mengungkap fakta tersembunyi, kegagalan memperbaiki salah persepsi lawan, atau penyembunyian posisi atau situasi negosiator sendiri Eksploitasi informasi Informasi yang diberikan oleh lawan dapat dipakai untuk mengeksploitasi kelemahannya, menutup alternatif, menggerakkan permintaan yang menentang lawan, atau memperlemah aliansi-aliansinya.

Mengubah pemikiran Termasuk menerima penawaran yang semula dikatakan tidak akan diterima, mengubah permintaan, menarik penawaran yang dijanjikan, dan membuat ancaman yang menurut janji tidak akan diperbuat. Juga termasuk kegagalan bersikap seperti yang diprediksikan Gangguan Tindakan atau pernyataan ini dapat sesederhana seperti memberikan informasi berlebihan kepada lawan, mengajukan banyak pernytaan, menghindari pernyataan, atau menutup-nutupi isu. Atau bisa lebih kompleks, seperti berpura-pura lemah pada satu bidang sehingga lawan berkonsentrasi pada kelemahan itu dan mengabaikan bidang yang lainnya Maksimalisasi Termasuk meminta lawan membuat konsesi yang menghasilkan perolehan negosiator dan kerugian sama atau lebih besar di pihak lawan. Juga meliputi bagaimana membalikkan situasi menang-menang menjadi menang-kalah

Perilaku Negosiasi Asertif Agresif Pasif Manipulatif.

Perilaku Asertif Negosiator yang memilih berlaku asertif dalam negosiasi akan memperlakukan orang lain dengan hormat dan tulus. Berlaku asertif berarti menerima karakteristik diri, baik yang positif maupun negatif. Dengan berlaku demikian, Kita juga akan lebih mudah menerima keberadaan orang lain. Hasilnya, kita tidak perlu merasa mengalahkan lawan karena tidak merasa harus selalu menang. Berlaku asertif berarti memilih pendekatan yang positif dan proaktif. Perilaku ini berakar pada penghargaan yang tinggi terhadap diri sendiri. Berlaku asertif berarti mau berkompromi dan bernegosiasi untuk mencapai hasil win-win.

Contoh Perilaku Asertif Bertanggung jawab atas pilihan dan perilaku sendiri Menentukan batasan sehingga lawan mengetahui posisi mereka saat sedang bersama kita Berkomunikasi dengan jelas

Saya berlaku aserif dalam negosiasi jika: Mengatakan apa yang saya inginkan dengan jelas dan ringkas Mengambil keputusan untuk diri sendiri Tidak mudah patah semangat Memperlakukan diri sendiri dan lawan negosiasi dengan hormat serta menjunjung tinggi kesetaraan Menyadari sepenuhnya bahwa saya bertanggung jawab atas setiap tindakan dan perasaan saya Meminta maaf jika merasa menyesal Jika perlu, saya bisa bersikap tegas dan mempertahankan pendirian Mengutarakan pendapat lawan dengan seksama Bersikap tenang, santai, dan percaya diri Mengharapkan win-win ketika menghadapi perbedaan pendapat

Perilaku Agresif Perilaku agresif adalah perilaku yang kompetitif. Tujuan utama perilaku ini, baik yang terlihat maupun tidak, adalah untuk menjadi pemenang. Dalam kondisi ini harus ada seseorang yang kalah. Negosiator agresif biasanya mencapai tujuannya dengan mematahkan semangat lawan negosiasi atau mengabaikan perasaan, keinginan, dan hak mereka. Negosiator agresif tidak mau mempertimbangkan sudut pandang lawan. Ketika dihadapkan pada sebuah konflik atau konfrontasi, negosiator agresif akan menanggapinya dengan serangan balik secara terang-terangan. Perilaku agresif mengakibatkan reaksi emosional yang berlebihan. Ia memilih melakukan serangan verbal atau fisik, meninggalkan jejak perasaan sakit hati atau terhina. Orang yang berlaku agresif sering kali tidak yakin dengan diri mereka sendiri dan menggunakan agresi sebagai mekanisme pertahanan diri.

Agresi bukanlah perilaku yang efektif dalam negosiasi Agresi bukanlah perilaku yang efektif dalam negosiasi. Perilaku itu memungkinkan bagi negosiator agresif mencapai keinginan dalam jangka pendek. Untuk jangka panjang, perilaku ini bisa membuat lawan memendam rasa kesal dan dendam. Sebagai akibatnya, negosiasi ini, cepat atau lambat akan membawa hasil win-lose.

Saya berlaku agresif dalam negosiasi jika Mengatakan apa yang saya inginkan, seringkali dengan sikap yang menuntut terus-menerus Mengambil keputusan untuk lawan negosiasi Menggertak, membujuk, dan memaksa Menyalahkan dan menyerang Melanggar hak lawan Memperlakukan lawan dengan kurang hormat Bertanggung jawab untuk tindakan lawan Mengatakan “Maafkan saya, tetapi...” Menyatakan pendapat saya sebagai fakta dan tidak mendengarkan sudut pandang lawan Bersikap mendominasi, licik, dan kasar Menggebu-gebu, penuh amarah, frustasi, dan menguasai Menyela pembicaraan lawan Mengharapkan hasil win-lose ketika menghadapi perbedaan pendapat

Perilaku Pasif Seseorang yang menunjukkan perilaku pasif bisa dianggap sebagai korban yang tidak berdaya. Tipe orang seperti ini target dari taktik agresif yang telah disebutkan sebelumnya. Negosiator pasif kurang percaya diri dan memainkan peran yang hampir tidak terlihat selama negosiasi. Mereka akan menghindar dari keharusan mengambil keputusan karena merasa lebih mudah lepas tangan dan membiarkan lawan negosiasi melakukannya atas nama mereka. Negosiator pasif memiliki cara pandang negatif. Hal itu membuatnya frustasi karena merasa tidak mempunyai kemauan atau mudah menyerah. Di dalam dirinya, selalu ada penyangkalan diri dan sikap mengasihani diri sendiri. kemungkinan timbulnya konfrontasi juga akan membuat mereka langsung menghindar dan melarikan diri. Perilaku pasif sering dipicu oleh kurangnya rasa percaya diri atau persiapan. Perilaku pasif bukanlah perilaku yang efektif untuk bernegosiasi karena negosiator seperti ini berpeluang sangat kecil untuk meraih yang diinginkan. Mereka seringkali harus menerima hasil lose-win. Untuk jangka panjang, negosiator pasif tidak akan diperhitungkan.  

Saya bersikap pasif dalam negosiasi jika: Tidak mengatakan apa yang saya inginkan Menerima dan mengikuti begitu saja keputusan lawan negosiasi Membiarkan lawan menggertak, memaksa, dan mempermalukan saya Menyangkal hak saya dan membiarkannya dilanggar oleh lawan Tidak bisa menerima tanggung jawab atas apa yang sedang terjadi pada diri saya Terlalu banyak mengatakan “maaf” Merasa kesulitan mengungkapkan pendapat, kebutuhan, dan keinginan dengan jelas Sering membiarkan diri patah semangat Mengalami kesulitan dalam melakukan kontak mata dengan orang lain Bersikap ragu-ragu atau gugup Merasa frustasi, tidak berdaya, sedih, terluka, dan gelisah Mengharapkan hasil lose-win ketika menghadapi perbedaan pendapat

Perilaku Manipulatif Perilaku seperti ini kadang kala disebut sebagai agresi tidak langsung karena didasari oleh keinginan untuk menang dengan cara apa pun.Dibandingkan dengan taktik agresif yang mencolok, perilaku tidak langsung lebih samar dan tersembunyi. Negosiator manipulatif selalu menyimpan tujuan terselubung, yaitu menempuh cara sendiri. Kebutuhan untuk memanipulasi berakar dari rasa takut jika tujuan yang dirahasiakan terbongkar. Rasanya akan jauh lebih aman untuk mengontrol dan memanipulasi daripada harus menghadapi konfrontasi langsung. Berlaku manipulatif berarti menipu diri sendiri dan lawan negosiasi. Berlaku manipulatif juga berarti mendapatkan semua kebutuhan dengan cara licik, yaitu membuat lawan merasa bersalah jika tidak melakukan apa yang pelaku inginkan. Dari penampilan luarnya, karakter agresif tidak langsung mungkin tampak begitu menghormati lawan, tetapi sikap tidak sependapat yang tersembunyi sekali pun biasanya akan ketahuan. Orang yang berlaku manipulatif sering kali mematahkan semangat lawan dan menggunakan kata-kata sinis untuk mengungkapkan ketidaksetujuan mereka. Usaha untuk memperjelas atau mengklarifikasi mereka tanggapi dengan penyangkalan, sehingga lawan bingung, buntu, dan merasa bersalah. Perilaku manipulatif umumnya tidak efektif digunakan dalam negosiasi karena lawan tidak akan pernah benar-benar mempercayai negosiator seperti itu, sehingga tidak ingin bernegosiasi. Negosiator manipulatif akan mencapai hasil win-lose. Namun, biasanya mereka hanya akan berhasil satu kali dengan cara ini. Orang tidak suka dipermainkan atau dipaksa mencapai kesepakatan.

Saya berlaku manipulatif dalam negosiasi jika: Bersikap tidak langsung dan berharap orang lain ‘mengetahui’ apa yang saya inginkan Meninggalkan petunjuk Membujuk, merayu, dan pura-pura memuji Bersikap sarkastik Memanipulasi lawan dengan mempermainkan perasaan mereka (biasanya perasaan bersalah) Bersikap pasif dengan niat yang agresif Merasa frustasi, marah, dan tidak berdaya Seringkali mendapat hasil win-lose ketika menghadapi perbedaan pendapat