Perilaku Konsumen

Tujuan Instruksional Khusus : Mahasiswa mampu menjelaskan dan menganalisis model perilaku pembelian dan keputusan pembelian konsumen Mahasiswa mampu menjelaskan dan menganalisis model perilaku pembelian dan keputusan pembelian konsumen bisnis / industri

Tujuan Pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran. “Mengenal Konsumen” Bukan hal yang mudah Pemasar paham akan: Keinginan, Persepsi, dan Perilaku belanja sasaran

Model of Buying Behavior Marketing stimuli Product Price Place Promotion Other stimuli Economic Technological Political Cultural Buyer’s characteristics Cultural Social Personal Psychological Buyer’s decision process -Problem recognition -Information search -Evaluation -Decision -Postpurchase behavior Buyer’s decisions Product choice Brand choice Dealer choice Purchase timing Purchase amount

Cultural Factors Buyer Culture Subculture Social Class Kebangsaan Agama Kelompok ras Daerah Geografis Culture Subculture Social Class Relatif Homogen Tetap Tersusun hirarkis Memiliki tata nilai, minat & Perilaku yg mirip Buyer

Social Factors Family Reference Groups Roles & Statuses Primer Perilaku & gaya hidup baru Pendirian & konsep pribadi Tekanan untuk keseragaman Sekunder Aspirasional Reference Groups Disasosiatif Family Roles & Statuses Dominan Suami: Asuransi jiwa, Kendaraan, TV Dominan Istri: Mesin Cuci, Karpet, Alat dapur Sama Dominan: Liburan, Rumah, Hiburan

Economic Circumstances Personal Influences Age and Life Cycle Stage Lifestyle Economic Circumstances Personality & Self-Concept

Psychological Factors Motivation Perception Beliefs & Attitudes Learning

Maslow’s Hierarchy of Needs Keb. Aktualisasi Diri (Seni, Pengembangan diri) 5 Kebutuhan Penghargaan (Penghargaan diri, Pengakuan status) 4 Kebutuhan Sosial (Rasa memiliki, kasih sayang) 3 Kebutuhan Keamanan (Keamanan, Perlindungan) 2 Kebutuhan Fisiologi (Rasa lapar, haus) 1

Four Types of Buying Behavior Perilaku Pembelian Kompleks Perilaku Pembelian Mencari Variasi Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah Perbedaan Merk Yang Signifikan Sedikit Perilaku Pembelian Mengurangi Disonansi Perilaku Pembelian Menurut Kebiasaan Terlibat -> jika produk mahal, jarang dibeli, beresiko, ekspresi pribadi tinggi

Consumer Buying Process Problem recognition Intern & Ekstern Information search Active & Non Active Sumber: Pribadi, Komersial, Umum, Pengalaman Evaluation of alternatives Purchase decision Postpurchase behavior

Steps Between Evaluation of Alternatives and a Purchase Decision Intensitas pendirian negatif orang lain Motivasi Konsumen utk mengikuti org lain Evaluasi Alternatif Faktor Situasi Yang Tidak Diantisipasi Pendirian Orang Lain Keputusan Pembelian Maksud Pembelian

How Customers Use or Dispose of Products To be used (re)sold Give it away Trade it Sell it Throw it Loan it Rent it Get rid of it temporarily permanently Keep it Product Direct to consumer To intermediary Through middleman Store it Convert to new purpose Use for original

Business vs. Consumer Markets Fewer buyers Larger buyers Close supplier-customer relationship Geographically concentrated Derived demand Inelastic demand Fluctuating demand

Business vs. Consumer Markets Professional purchasing Several buying influences Multiple sales calls Direct purchasing Reciprocity Leasing

Post Test Mengapa para pemasar gembira dengan perbedaan yang terjadi diantara banyaknya konsumen? Faktor-faktor apa saja yang menyebabkan perubahan perilaku dari konsumen? Bagaimana motivasi dapat mempengaruhi konsumen, dan bagaimana pula pemasaran dapat memanfaatkan kondisi ini? Apa yang anda ketahui tentang proses pembelajaran konsumen? Mengapa Kepribadian cenderung berubah seiring berjalannya waktu?