PERSEPSI, KOGNITIF, DAN EMOSI IKO DIAN WIRATAMA BIMO ADI KRESNOMURTI I PUTU ANDIKA YOGA PRATAMA

PENGELOLAAN KESALAHAN PERSEPSI DAN KOGNITIF KONTEKS PERSEPSI PEMBINGKAIAN BIAS KOGNITIF PENGELOLAAN KESALAHAN PERSEPSI DAN KOGNITIF EMOSI

PERSEPSI Adalah suatu proses dimana seseorang melakukan pemilihan, penerimaan, pengorganisasian, dan penginterpretasian atas informasi yang diterimanya dari lingkungan. Merupakan suatu proses kognitif yang dialami oleh setiap orang dalam memahami informasi tentang lingkungannya.

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERSEPSI Karakteristik yang Mempersepsikan (Characteristics of the perceiver) Karakteristik yang dipersepsikan (Characteristics of the perceived) Kontek Situasi ( Situation Context)

KARAKTERISTIK PERCEIVER (ORANG) Kebutuhan (Needs) Pengalaman (Experience) Norma-norma (Values) Sikap (Attitudes) Kepribadian (Personality)

KARAKTERISTIK YANG DIPERSEPSIKAN Penampakan ( Appearance): Perilaku (Behavior)

KONTEK SITUASI (SITUATION CONTEXT) PHISICAL SETTING - Illusi CULTURAL & SOCIAL SETTING - Norms - Taboos ORGANIZATIONAL SETTING - Power distance - Empowerment

PROSES PRESEPSI STIMULUS PERHATIAN PENGAKUAN TERJEMAHAN PERILAKU

DISTORSI DALAM PRESEPSI STEREOTIPE EFEK HALO PROYEKSI PRESPEKTIF SELEKTIF

Pembingkaian Pembingkaian membantu menjelaskan “bagaiman para penawar memahami serangkaian kejadian yang sedang terjadi dalam informasi pengalaman masa lalu:”; pembiingkaian dan pembingkaian kembali, bersama dengan evaluasi terhadap informasi dan posisi, “terkait dengan pengolahan informasi, pola pesan, isyarat linguistik dan arti-artiyang terbentuk secara sosial (Putnam dan Hollmer, 1992)

JENIS-JENIS BINGKAI SUBSTANTIF HASIL ASPIRASI PROSES IDENTITAS KARAKTERISASI KALAH MENANG

KOGNISI Kognisi adalah istilah umum yang mencakup seluruh proses mental yang mengubah masukan-masukan dari indera menjadi pengetahuan (Matsumoto, 2008).

Bias kognitif dalam negosiasi “Kesalahan secara sistematis yang dilakukan oleh negosiator, akan menghalangi proses negosiasi dengan hasil yang kurang optimal.”

Bias Kognitif dalam Negosiasi I.Eskalasi komitmen yang irrasional VII. Kepercayaan diri berlebih II. Keyakinan pada harga mati VIII. Hukum angka kecil III. Pengarahan dan penyesuaian IX. Bias pelayanan diri IV.Pembingkaian Isu dan Resiko X. Pengaruh dukungan V. Ketersediaan Informasi XI. Mengabaikan kognisi pihak lain VI.Kutukan pemenang XII. Proses Devaluasi Reaktif

Mengatur Kesalah Pahaman dan Bias Kognitif Jebakan Keputusan “Semakin kompleks situasi, semakin banyak kesempatan yang terdapat untuk bias nformasi dan distorsi untuk menghalangi penilaian dan pembuat keputusan” Pembingkaian Ulang

EMOSI Emosi selalu hadir dalam setiap aktivitas manusia, termasuk saat bernegosiasi. Emosi mempengaruhi cara kita berpikir dan bertindak. Emosi juga menular. Orang yang mengekspresikan emosinya secara ekspresif akan mempengaruhi orang yang kurang ekspresif. Seorang negosiator yang baik akan mengelola emosi negatif yang ada dalam dirinya dan menampilkan emosi positif. Dia akan mengatakan dan melakukan hal-hal yang juga bisa membawa keluar emosi positif orang lain.

Seorang negosiator seharusnya menganggap proses negosiasi sebagai kesempatan untuk berkolaborasi dan memecahkan masalah secara bersama-sama. Hindarilah penggunaan kata-kata seperti ‘aku’, ‘saya’, ‘kamu’, atau pun ‘anda’, karena itu akan membuat negosiasi terlihat seperti menuju ke arah kompetitif. Kata-kata ini menunjukkan bahwa saya akan menang dan anda akan kalah, atau sebaliknya, sehingga akan sulit untuk mencapai hasil win-win. Maka sebaiknya cobalah untuk menggunakan kata ‘kami’, karena kata tersebut menggambarkan bahwa kita dan klien berada pada sisi yang sama. Kata-kata yang kita gunakandalam negosiasi sangat mempengaruhisuasanaemosional rekan kita. Hindari kata-kata negatif yang dapat memancing emosional. Dua hal yang paling mungkin untuk menggagalkan negosiasi adalah kemarahan dan ketakutan.

PEMBAGIAN EMOSI POSITIF NEGATIF

EMOSI POSITIF 1. Meningkatkan Proses Negosiasi 2. Menciptakan perasaan positif terhadap pihak lain 3. Membuat negosiasi bertahan

ASPEK PROSES NEGOSIASI DALAM EMOSI POSITIF 1. Timbul dari dipatuhinya prosedur dalam negosiasi 2. Timbul karena sebuah hasil dari perbandingan sosial yang diinginkan

EMOSI NEGATIF 1. Menimbulkan beberapa pihak mengartikan sebuah situasi negosiasi sebagai sesuatu yang kompetitif 2. Menimbulkan gangguan pada negosiator dalam menganalisis 3. Membuat pihak-pihak meningkatkan konflik 4. Membuat pihak-pihak membalas dan menggagalkan hasil yang integratif 5. Tidak semua emosi negatif membawa efek yang sama.

ASPEK PROSES NEGOSIASI DALAM EMOSI NEGATIF 1. Emosi negatif dapat diakibatkan dari pola pikir kompetitif 2. Emosi negatif dapat diakibatkan dari kebuntuan 3. Emosi negatif semata-mata diakibatkan dari prospek dalam memulai negosiasi.

Faktor ketakutan Fear of the unknown. Orang-orang takut terhadap apa yang mereka tidak tahu. Solusi untuk menghadapi ketakutan ini adalah melakukan persiapan. Pelajari dan kumpulkan sebanyak- banyaknya informasi dan persiapkan plan B kita secara matang. Fear of loss. Terkadang ketika seseorang merasa takut kalah, itu menjadi motivasi mereka sehingga mendapatkan hasil yang positif. Namun, tidak sedikit pula orang yang mengambil hasil yang buruk dikarenakan mereka takut kehilangan apa yang telah mereka investasikan. Sehingga sebelum melakukan negosiasi, kita harus tahu bottom line dan rencana B yang akan kita gunakan. Fear of failure. Takut gagal berhubungan dengan emosional, seperti takut akan reputasinya turun, takut malu atau kehilangan muka. Biasanya ketakutan akan kegagalan lebih dirasa sulit untuk dihadapi dibandingkan ketakutan yang lainnya. Solusi untuk menghadapi ketakutan ini adalah dengan mempersiapkan dan mengecek tim negoisasi kita tentang apa saja yang akan dibicarakan. Fear of rejection. Kebanyakan orang, setelah mendengar kata “tidak” langsung berkecil hati dan menyerah. Mereka menyamakan penolakan permintaan mereka sebagai penolakan kepada mereka secara pribadi, dan terkadang mereka hanya tidak ingin mengambil risiko untuk ditolak untuk kedua kalinya. Untuk mengatasi ketakutan akan penolakan, ingatkan diri kita bahwa hanya ide kita saja yang sedang ditolak, bukan diri kita. Penolakan mungkin terjadi karena rekan kita tidak mengerti permintaan kita, sehingga lanjutkan dengan pertanyaan “mengapa tidak?” agar kita memahami pemikirannya. 

TERIMA KASIH