Marketing Management Analyzing Consumer Market M-3 1 Tony Soebijono Copyright 2009 Pearson Education Inc.

Chapter Questions • How do consumer characteristics influence buying behavior? • What major psychological processes influence consumer responses to the marketing program? • How do consumers make purchasing decisions? • How do marketers analyze consumer decision making?

Fast Facts About American Culture • The average American: – chews 300 sticks of gum a year – goes to the movies 9 times a year – takes 4 trips per year – attends a sporting event 7 times each year

JAPAN style 6

• Culture …. nomor 4 atau 13 tidak beruntung nomor 666 Warna merah  china Warna kuning  melayu Tony Soebijono7

Salah Budaya ? Tony Soebijono8

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-9 Social Classes (7 – stage) • Upper uppers • Lower uppers • Upper middles • Middle • Working • Upper lowers • Lower lowers

Social Factors • Reference groups ( dokter, bidan dll) • Family (ayah – ibu) • Social roles (komunitas2)

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-11 Personal Factors • Age • Life cycle stage • Occupation • Wealth • Personality • Values • Lifestyle • Self-concept

Model of consumer behavior Tony Soebijono12

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-13 Key Psychological Processes Freud’s Theory Behavior is guided by subconscious motivations Maslow’s Hierarchy of Needs Behavior is driven by lowest, unmet need Herzberg’s Two-Factor Theory Behavior is guided by motivating and hygiene factors

14 • Faktor Psikologi – Motivasi • Motive (motif) adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. – Freud’s Theory • Laddering (penjenjangan) digunakan untuk menelusuri motivasi seseorang, dari motivasi bersifat alat sampai ke motivasi yang lebih bersifat tujuan. • Projective techniques (teknik proyektif) seperti asosiasi kata, penyelesaian kalimat, interpretasi gambar dan permainan peran. Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli

15 Hirarki Kebutuhan Maslow

16 Tahap-Tahap Siklus Hidup Keluarga 1.Tahap bujangan : Muda, single, tdk tinggal dg orang tua Sedikit beban keuangan. Pelopor opini mode busana. Berorientasi pada rekreasi. Membeli: alat-alat dapur dasar, furniture, mobil, perlengkapan untuk mencari pasangan, liburan. 2.Pasangan baru menikah: Muda, belum punya anak. Memiliki tingkat pengeluaran tertinggi dan pembelian rata-rata barang tahan lama tertinggi. Membeli: mobil, perlengkapan rumah tangga, furniture, liburan. 3 Tahap I: bungsu berumur dibawah 6 thn. Pembelian untuk keperluan rumah tangga berada di titik puncak. Likuiditas aktiva rendah. Tertarik pada produk- produk baru yg diiklankan. Membeli: mesin cuci, mesin pengering,TV, makanan bayi, balsem dan obat batuk, vitamin, boneka, mobil wagon, papan luncur. 4.Tahap II: bungsu berumur 6 tahun atau lebih Posisi keuangan lebih baik. Kurang terpengaruh oleh iklan. Membeli barang dalam kemasan yang lebih besar dan jumlah yg lebih banyak. Membeli: banyak makanan, bahan-bahan pembersih, sepeda, les musik, piano.

17 • Teori Herzberg – Dissatisfiers (faktor yang menyebabkan ketidakpuasan). – Satisfiers (faktor yang menyebabkan kepuasan). Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli

Keputusan konsumen dalam membeli sebuah komputer Tony Soebijono18 Kumpulan kesadaran Kumpulan Total Kumpulan pertimbangan Kumpulan pilihan Keputusan

19 Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian Pengenalanmasalah Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku Purna beli