N EW B USINESS S ELLING EX : A SURANSI KEL 7 Rahmat Hadi Setiawan ( ) Oki Supriyadi( ) Herta Eri Dani( ) Sapto Waluyo( ) Irfan Alfath Ramadhan( ) Rifatul Hanifah( )

PENGERTIAN PENJUALAN Pengertian penjualan dan pemasaran sering kali dipahami sebagai sesuatu yang sama. Sebenarnya kedua hal tersebut adalah sesuatu yang berbeda walaupun satu sama lain memiliki keterkaitan. Pemasaran dari sudut pandang sebagai filosofis adalah suatu cara pandang yang menempatkan konsumen sebagai titik sentral perhatian dalam kegiatan bisnis untuk mendapatkan keuntungan sedangkan dari sudut pandang atifitas sebagai suatu sistem keseluruhan dari suatu kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi.

LANJUT Dari definisi dapat dipahami pemasaran memiliki pengertian yang lebih luas, dan kegiatan pemasaran tersebut dapat dimulai sebelum produk dibuat dan masih tetap berlangsung setelah produk terjual atau sampai ke tangan konsumen. Sedangkan penjualan merupakan kegiatan yang dimulai ketika suatu produk telah ada dan selesai setelah terjadi transaksi penjualan. Jadi penjualan adalah ilmu atau seni mempengaruhi oarang lain agar bersedia mebeli barang/jasa yang ditawarkan. Tujuan penjualan adalah terjadinya transaksi yang mendatangkan keuntungan. Transaksi itu menciptakan suatu aliran barang/jasa dan aliran uang antara penjual dan pembeli.

A LIRAN T RANSAKSI PENJUAL UANG BARANG PEMBELI

Dari pengertian di atas dapat dikatakan bahwa penjualan merupakan bagian dari pemasaran. Walaupun merupakan bagian dari pemasaran peran penjualan di dalam keberhasilan bisnis sangat besar karena peran inilah yang sebenarnya secara langsung menghasilkan pendapat/penerimaan perusahaan. Oleh karena itu maka dalam ilmu manajemen dikembangkanlah bagaimana untuk mengelola aktifitas penjualan ini yang disebut dengan Manajemen Penjualan.

N EW B USINES S ELLING ? New Business Selling adalah berusaha untuk membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh perusahaan asuransi.

ASURANSI ? Kebutuhan memiliki asuransi terus tumbuh di masyarakat. Namun, tidak sedikit yang belum memiliki kesadaran untuk itu. Padahal, asuransi merupakan salah satu cara perlindungan untuk individu maupun keluarga untuk mengantisipasi terjadinya hal-hal yang tidak diinginkan sehingga hilangnya sumber pendapatan utama. Masih banyak tantangan yang harus dihadapi untuk mendorong kesadaran akan hal tersebut. Banyak perusahaan asuransi yang telah menawarkan pilihan paket menarik sesuai kebutuhan dan kemampuan masyarakat. Masing-masing memiliki daya tawar yang kuat sesuai target pasarnya.

B AGAIMANA PROSPEK DAN PELUANG BISNIS ASURANSI DI I NDONESIA ? Masyarakat Indonesia relatif belum memiliki asuransi atau cadangan dana yang cukup untuk melindungi diri dan keluarga. Hasil riset AIA Financial dari 10 kota di Indonesia menunjukkan 77 persen orang Indonesia tidak memiliki kebutuhan proteksi atau asuransi yang cukup. Bagi kami, hal ini merupakan peluang sekaligus tantangan. Hal ini kami sikapi melalui berbagai inovasi produk, agresivitas berbagai jalur distribusi, pelatihan tenaga penjual yang memadai, dan berbagai inovasi lainnya.

F UNGSI A SURANSI Fungsi utama dari asuransi adalah sebagai mekanisme untuk mengalihkan resiko (risk transfer mechanism), yaitu mengalihkan resiko dari satu pihak (tertanggung) kepada pihak lain (penanggung). Pengalihan resiko ini tidak berarti menghilangkan kemungkinan misfortune, melainkan pihak penanggung menyediakan pengamanan finansial (financial security) serta ketenangan (peace of mind) bagi tertanggung. Sebagai imbalannya, tertanggung membayarkan premi dalam jumlah yang sangat kecil bila dibandingkan dengan potensi kerugian yang mungkin dideritanya (Morton:1999). Pada dasarnya, polis asuransi adalah suatu kontrak yakni suatu perjanjian yang sah antara penanggung (dalam hal ini perusahaan asuransi) dengan tertanggung, dimana pihak penanggung bersedia menanggung sejumlah kerugian yang mungkin timbul dimasa yang akan datang dengan imbalan pembayaran (premi) tertentu dari tertanggung

CARA - CARA MEMINIMALKAN R ESIKO 1. Menghindari resiko: dapat dilakukan dengan menghilangkan kebiasaan merokok atau kegiatan yang mungkin dapat menimbulkan resiko. contoh: Seorang perokok yang khawatir kanker paru-paru menghindarinya dengan cara menghentikan kebiasaan tersebut. 2. Mengendalikan Resiko: metode "Mengendalikan Resiko" dapat dilakukan dengan cara mengurangi frekuensi dan dampak dari kerugian yang mungkin timbul. Contoh: seseorang pengendara motor harus menggunakan helm dan merawat motornya secara berkala, untuk mengendalikan kerugian yang mungkin timbul. 3. Menerima resiko: Menerima resiko dilakukan dengan mempertahankan resiko yang ada. Contoh: seorang mandor di pabrik kimia mungkin tidak merasa perlu untuk membeli asuransi kesehatan atau jiwa karena berfikir dapat menanggung kerugian yang muncul apabila sebuah kecelakaan terjadi.

4. Mengalihkan Resiko: Mengalihkan Resiko dapat dilakukan dengan cara mentransfer resiko dari individu ke sebuah perusahaan. Contoh: Khawatir apabila ia kehilangan kemampuan untuk menghasilakan pendapatan karena meninggal dunia atau kecelakaan, seorang kepala keluarga mungkin akan mengasuransikan jiwanya (melakukan transfer resiko ke perusahaan Asuransi Jiwa)dengan tujuan mengyelamatkan keluarganaya dari penderitaan dan kemiskinan di kemudian hari. Asuransi Jiwa mengelola resiko dengan cara: 1. Memindahkan dampak kerugian dari seseorang individu kepada sebuah grup 2. Membagi kerugian yang dialami oleh individu tersebut kepada seluruh anggota grup.

Dalam bisnis ini, resiko-resiko yang diahapai setiap individu dipindahkan ke pihak penangggung (perusahaan Asuransi Jiwa), yang setuju untu mengganti kerugian dalam jumlah tertentu yang disebuat didalam kontrak polis. Jadi, sebelum menetapkan premi, perusahaan Asuransi Jiwa harus memperthatikan bebepa faktor. Faktor-Faktor yang perlu diperhatikan: 1. Kemungkinan kerugian 2. Nilai dari setiap kerugian 3. Biaya adminsistrasi yang diperlukan untuk menjalankan usaha, seperti mengumpulakan premi dari setiap anggota, mengukut kerugian, membayar klaim dan lain-lain 4. Ambang kesalahan yang mungkin timbul saat mengprediksi kerugian 5. Faktor lainnya seperti financial, kesehatan dan faktor-faktor sosial.

R EFF : Swastha Basu, Manajemen Penjualan, Edisi 3, Yoyakarta, BPFE Universitas Gadjah Mada, rtian-dan-sejarah-asuransi.html (Gomos/ McKinsey Quarterly Journal;Viewpoints;Sigma).

TERIMA KASIH THE END