Perilaku Konsumen BAB 2 Motivasi & Kebutuhan By Ai Nurhasanah Husnul I G34090062

Definisi Motivasi Schiffman dan Kanuk (2002): “Motivation can be described as driving force within individuals that impels them to action. This is….”. Solomon (1990) : “Motivation refers to the processes that cause people to behave as they do. It occurs…”. Mowen dan Minor (1998) : “Motivation refers to activated state within person that leads to goal-directed behavior. It consist …”.

Definisi Motivasi Ketiganya disimpulkan bahwa motivasi muncul karena adanya kebutuhan merasakan ketidaknyamanan tindakan (pemenuhan kebutuhan)

Awal motivasi terbentuk?? Apa yang dirasakan? Pengenalan kebutuhan Gap Apa yang seharusnya dirasakan? Keinginan (wants) Ketidakmemenuhi kebutuhan (unfulfilled needs) Hasrat (desires)

Model motivasi Belajar Kebutuhan dan keinginan yang tidak terpenuhi Tujuan memenuhi kebutuhan tekanan dorongan perilaku Proses kognitif Tekanan berkurang

Model motivasi Pengenalan kebutuhan akan menyebabkan tekanan (tension) kepada konsumen sehingga adanya dorongan pada dirinya (drive state) untuk melakukan tindakan yang bertujuan (goal-director behavior). Tindakan tersebut menyebabkan tercapainya tujuan konsumen atau terpenuhinya kebutuhan konsumen (need fulfillment) atau memperoleh insentif (incentive objects).

Model motivasi Seperti apa tindakan tersebut? Pertama, konsumen akan mencari informasi mengenai produk, merek atau toko. Kedua, konsumen mungkin akan berbicara kepada teman, saudara, atau mendatangi toko. ketiga, konsumen mungkin membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Bentuk kebutuhan 1. Kebutuhan yang dirasakan didorong oleh faktor fisiologis mis. rasa lapar dan haus 2. Kebutuhan yang dirasakan didorong oleh faktor luar konsumen mis. aroma makanan dari restoran merangsang konsumen ingin makan, iklan dan pemasaran lainnya membangkitkan kebutuhan konsumen

Bentuk kebutuhan Kebutuhan primer (kebutuhan biologis atau fisiologis) Mempertahankan hidupnya Mis.makan,minum,air,udara,pakaian. Kebutuhan sekunder atau motif (bersifat psikologis) Meliputi self-esteem,prestige, affection,power mis. Rumah mewah,mobil,motor

Kebutuhan berdasarkan manfaat dan penggunaan produk mendorong konsumen membeli produk,karena manfaat fungsional dan karaketeristik objektif Kebutuhan utilitarian (utilitarian needs) Kebutuhan ekspresive atau hedonik Bersifat psikologis seperti raasa puas, gengsi, emosi atau perasaaan

Contoh kebutuhan berdasarkan manfaat dan penggunaan produk membeli obeng akan memenuhi kebutuhan jika konsumen tidak dapat membuka mur dengan tangannya sendiri (keb. utilitarian) Seorang konsumen selalu memakai dasi di kantor (keb.hedonik atau ekspresive)

Apa itu tujuan?(dalam perilaku konsumen) Dalam pemenuhan kebutuhan akan melakukan tindakan berdasarkan Tujuan Tujuan adalah sesuatu cara untuk memenuhi kebutuhan

Macam tujuan Tujuan generik “kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan”. Tujuan produk khusus “ produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih oleh konsumen sebagai tujuannya”.

Tujuan generik misalnya, konsumen menyatakan ingin membeli rumah Macam tujuan Tujuan generik misalnya, konsumen menyatakan ingin membeli rumah Tujuan produk khusus misalnya, konsumen menyatakan ingin membeli rumah di Komplek Villa Duta Bogor

Tujuan generik- tujuan produk khusus Antara tujuan generik dengan tujuan produk khusus konsumen dimanfaatkan pula oleh pemasar. Pemasar yang memahami tujuan generik dari konsumen, kemudian mengarahkannya kepada tujuan produk khusus. Misalnya: “jika anda haus, minumlah teh sosro”

Toeri Kebutuhan: Teori Maslow Dr. Abraham Maslow memperkenalkan Teori Maslow atau disebut juga Hirarki Kebutuhan Manusia Maslow mengemukakan kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling rendah (kebutuhan biologis) sampai paling tinggi (kebutuhan psikogenik)

Toeri Kebutuhan: Teori Maslow Berdasarkan konsep Maslow, teori ini menyatakan bahwa manusia berusaha memenuhi kebutuhan dari tingkat paling rendah kemudian hingga ke tingkat paling tinggi Kebutuhan dasarnya tercukupi, maka muncullah kebutuhan lain yang lebih tinggi

Toeri Kebutuhan: Teori Maslow Aktualisasi diri (sukses,kuasa) Kebutuhan ego (status, percaya diri,harga) Kebutuhan sosial (dihormati, berteman, rasa memiliki Kebutuhan rasa aman dan kemanan (perlindungan, peraturan dan Undang- Undang) Kebutuhan fisiologis (makanan,air,udara)

Kebutuhan Fisiologis (Physiological Needs) Kebutuhan tubuh manusia mempertahankan makanan Makanan, minuman, air, udara, rumah,pakaian dan seks Teori Engel, menyatakan bahwa semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan

Kebutuhan Fisiologis (Physiological Needs) Data survei Susenas (1999) bahwa presentasi pengeluaran rata- rata perkapita sebulan untuk makanan adalah 63%, sedangkan bukan makanan adalah 37% Data tersebut memperkuat sebagian besar konsumen indonesia masih belum sejahtera

Kebutuhan rasa aman (Safety needs) Kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia Keamanan secara fisik menyebabkan diperolehnya rasa aman secara psikis, karena konsumen tidak merasa khawatir serta terancam jiwanya dimana saja ia berada Mis. Iklan Astra Buana mengungkapkan”Kami Hadir untuk Menanggulangi Kemungkinan Buruk yang Dapat Terjadi”

Kebutuhan sosial (Social needs) Kebutuhan yang berdasarkan kepada perlunya manusia berhubungan dengan lainnya Dapat timbul karena kebutuhan akan rasa cinta, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang sekelilingnya. mis. Pernikahan dan keluarga

Kebutuhan ego (Egoistic needs) Kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya Faktor pendukungnya karena sifat kurang puas dengan terpenuhinya kebutuhan dasar, rasa aman, dan sosial ingin tercapainya prestis, reputasi,dan status lebih baik Mis. Iklan mobil Nissan Serena “The Peak of Succes”

Kebutuhan aktualisasi diri (Need for self-actualization Berdasarkan kemampuannya, seseorang ingin menjadi yang terbaik Mengekspresikan dirinya untuk membuktikan dirinya mampu melakukan hal tersebut Menggambarkan keinginan seseorang untuk mengetahui,memahami, dan membentuk suatu sistem nilai, sehingga bisa mempengaruhi orang lain

Kebutuhan aktualisasi diri (Need for self-actualization Disimpulakan bahwa Kebutuhan aktualisasi diri (Need for self-actualization) adalah keinginan untuk menyampaikan ide, gagasan dan sistem nilai yang diyakininya kepada orang lain

Toeri motivasi McClelland Teori ini menyatakan bahwa ada 3 kebutuhan dasar yang memotivasi seseorang untuk berperilaku, yaitu Kebutuhan untuk sukses (needs for achievement) Kebutuhan afiliasi (need for affiliation) Kebutuhan kekuasaan (need for power)

Kebutuhan untuk sukses (needs for achievement) Keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi dan karier lebih baik Kebutuhan sukses memiliki kesamaan dengan kebutuhan ego dan kebutuhan aktualisasi diri dari teori Maslow

2) Kebutuhan afiliasi (need for affiliation) Keinginan manusia untuk membina hubugan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang- orang disekelilingnya, dan ingin memiliki orang- orang yang bisa menerimanya. Kebutuhan afiliasi = kebutuhan sosial

3) Kebutuhan kekuasaan (need for power) keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang- orang disekelilingnya Kebutuhan kekuasaan = kebutuhan aktualisasi diri

Motivasi dan Strategi Pemasaran Positioning Segmentas

a) Positioning Citra produk atau jasa yang ingin dilihat konsumen Menggunakan stimuli diskriminatif untuk membedakan merek Kunci utama positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk atau jasa Mis. Iklan sedan VOLVO dengan ungkapannya “Siapapun yang duduk didalamnya, pasti orang penting”

b) Segmentasi Pemasar memanfaatkan teori motivasi Maslow sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar Proses segmentasi ini dilakukan pada saat produk atau jasa dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen Mis. Sebuah iklan Anlene menyatakan sebagai susu bubuk dengan kandungan kalsium tinggi (segmentasi)

Pengukuran motivasi dan kebutuhan dalam riset konsumen dan riset pemasaran Motivasi dan kebutuhan konsumen dapat diukur dengan instrumen kuesioner atau dikenal dengan metode pelapor diri (self-report) Metode ini dilakukan dimana sejumlah pertanyaan diajukan kepada konsumen dan konsumen melaporkan motivasi dan kebutuhan sebagaimana ditanyakan kepadanya

Pengukuran motivasi dan kebutuhan dalam riset konsumen dan riset pemasaran Hasil survei terhadap responden di salah satu kelurahan kota Bogor tahun 1997 mengenai motivasi menggunakan susu formula menyatakan bahwa < 25% susu formula dapat dianggap menggantikan ASI < 56% alasan produksi ASI kurang sehingga menggunakan susu formula < 35% alasan bekerja diluar rumah < 4% alasan bahwa formula dapat menunjukkan status sosial < 18% teman dan juga kerabat juga menggunakkan susu formula

Hasil survei terhadap responden di salah satu kelurahan kota Bogor tahun 1997 mengenai motivasi menggunakan susu formula Tabel 2.1 Motivasi menggunakan susu formula (Perilaku konsumen: hal 44)