Kebutuhan biogenis dianggap sebagai kebutuhan primer, karena semua itu MODUL KE-3 Mata Kuliah : Perilaku Konsumen FE. UMB – PKK Kampus Menteng Dosen : Agus Arijanto,SE,MM MOTIVASI KONSUMEN Motivasi merupakan tenaga penggerak dalam diri individu yang mendorong mereka untuk bertindak. Tenaga penggerak ini ditimbulkan oleh tekanan keadaan tertekan yang tidak menyenangkan yang muncul sebagai akibat dari kebutuhan yang tidak terpenuhi. Semua individu mempunyai kebutuhan, hasrat, dan keinginan. Dorongan bawah sadar individu untuk mengurangi tekanan yang ditimbulkan oleh kebutuhan menghasilkan perilaku yang diharapkannya akan memenuhi kebutuhan sehingga akan menimbulkan keadaan yang lebih menyenangkan dalam dirinya. NEEDS (KEBUTUHAN) Setiap orang mempunyai berbagai kebutuhan, diantaranya adalah: Kebutuhan dasar (innate needs) yaitu kebutuhan yang dibawa sejak individu lahir dan bersifat fisiologis (biogenis), meliputi semua factor yang dibutuhkan untuk menopang kehidupan fisik (makanan, air, pakaian, perumahan, seks). Kebutuhan biogenis dianggap sebagai kebutuhan primer, karena semua itu dibutuhkan untuk meneruskan kehidupan biologis. Kebutuhan perolehan (acquired needs) adalah kebutuhan yang dikembangkan individu sesudah lahir (yang dipelajari sebagai jawaban terhadap kebudayaan atau lingkungan) terutama bersifat psikologis (psikogenis), meliputi cinta, penerimaan, penghargaan, dan pemenuhan diri. Kebutuhan perolehan biasa dianggap sebagai kebutuhan sekunder. Kebutuhan-kebutuhan ini merupakan akibat dari keadaan psikologis subyektif individu dan dari berbagai hubungan dengan orang lain. GOALS (SASARAN) Sasaran adalah hasil yang diinginkan dari perilaku yang didorong oleh motivasi. Sasaran umum yaitu kelas atau kategori sasaran umum yang dipandang konsumen ‘12 Perilaku Konsumen Agus Arijanto SE. MM 1 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id

 Emotional Motives, mengandung arti bahwa pemilihan sasarannya menurut kriteria pribadi atau subyektif. Contoh, kebanggaan, ketakutan, kasih saying, dsb. THE DYNAMIC NATURE OF MOTIVATION Motivasi merupakan konsepsi yang dinamis yang terus-menerus berubah reaksi terhadap berbagai pengalaman hidup. Kegiatan manusia didorong kebutuhan tidah pernah berhenti, hal ini disebabkan oleh: a) Banyak kebutuhan yang tidak pernah terpuaskan sepenuhnya, kebutuhan tersebut terus mendorong tindakan untuk mencapai atau mempertahankan kepuasan. b) Kebutuhan baru muncul ketika kebutuhan lama terpenuhi yang menyebabkan tekanan dan mendorong kegiatan. c) Kesuksesan dan kegagalan mempengaruhi sasaran. Individu yang sukses mencapai sasarannya biasanya menetapkan sasaran yang baru dan lebih tinggi yaitu meningkatkan tingkat aspirasi. SUBTITUTE GOALS Jika individu tidak dapat mencapai sasaran yang diharapkan, maka mereka cenderung untuk mengambil altenatifsasaran pengganti. Meskipun, sasaran pengganti tidak memuaskan seperti sasaran primer, tetapi cukup untuk menghilangkan tekanan yang tidak menyenangkan. FRUSTRATION Kegagalan mencapai suatu tujuan sering menimbulkan perasaan kecewa (frustrasi). Individu memberikan reaksi terhadap kekecewaan dengan dua cara: ‘12 Perilaku Konsumen Agus Arijanto SE. MM 3 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id

Kebutuhan khusus seseorang yang biasanya tidak disadari oleh yang Needs and Goals Vary among Individuals Motif tidak dapat dengan mudah diduga dari perilaku konsumen. Orang-orang yang memiliki kebutuhan berbeda mungkin mencari pemenuhan dengan memilih tujuan yang sama atau dapat juga dengan orang-orang mempunyai kebutuhan yang sama mungkin mencari pemenuhan dengan memilih tujuan yang berbeda. AROUSAL OF MOTIVES Kebutuhan khusus seseorang yang biasanya tidak disadari oleh yang bersangkutan, muncul disebabkan oleh rangsangan yang terdapat di dalam kondisi psikologi individu, karena proses emosi atau kesadaran, atau oleh rangsangan yang berasal dari lingkungan luar, meliputi psysiological arousal, emotional arousal, cognitive arousal, environmental arousal. TYPE AND SYSTEMS OF NEEDS Hierarchy Of Needs (Hierarki Kebutuhan) Hierarki kebutuhan manusia ini dikemukakan oleh Dr. Abraham Maslow, sehingga teori ini sering disebut dengan teori Maslow. Teori ini memiliki 5 tingkat dasar kebutuhan manusia, yang diurutkan berdasarkan pentingnya dari tingkat kebutuhan yang lebih rendah ke tingkat yang lebih tinggi. 1. Physiological Needs, meliputi : makanan, air, udara, perumahan,seks. 2. Safety and Security Needs, meliputi : perlindungan, ketertiban, stabilitas. 3. Social Needs, meliputi : kasih sayang, persahabatan, pemilikan 4. Ego Needs, meliputi : martabat, status, harga diri 5. Self-Aktualization yakni pemenuhan diri ‘12 Perilaku Konsumen Agus Arijanto SE. MM 5 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id