MODUL 4. CUSTOMER MOTIVATION Motivasi sebagai kekuatan psikologis · Motivasi adl: kekuatan pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak. Kekuatan pendorong ini dihasilkan oleh suatu tekanan, yang terjadi karena kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu berusaha secara sadar maupun tidak sadar untuk mengurangi tekanan ini melalui perilaku yang mereka perkirakan akan memenuhi kebutuhan dan kemudian menghilangkan stress/tekanan yang mereka rasakan. Konsumen memilih tujuan khusus dan melakukan pola-pola tindakan sebagai hasil dari pemikiran dan pembelajaran individu untuk mencapai tujuan tersebut. Needs (Kebutuhan) · Setiap individu mempunyai kebutuhan, beberapa kebutuhan merupakan bawaan lahir (innate), sebagian lagi merupakan yang diperoleh (acquired). Kebutuhan innate bersifat psikologis (biogenic): kebutuhan makanan, air, pakaian, tempat tinggal, dan sex kebutuhan primer · Kebutuhan Acquired: kebutuhan yang terjadi sebagai respon terhadap kultur atau lingkungan: self-esteem(menghargai diri), prestise, afeksi, kekuasaan, dan belajar kebutuhan sekunder Kebutuhan ini dihasilkan dari keadaan psikologis subjektif seseorang dan dari hubungan relasional dengan orang lain Goals (Tujuan) · Semua perilaku berorientasi tujuan. Diskusi pada bab ini adalah pada tujuan generik, yang merupakan tujuan umum konsumen untuk memenuhi kebutuhannya. Cth: Anda ingin kuliah tujuan generik Anda ingin kuliah di TSM tujuan khusus-produk ‘12 Perilaku Konsumen Yennida Parmariza S.Sos., MM 1 Pusat Bahan Ajar & E-learning Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id

kebebasan untuk membuat pilihan produk, yang disebut jg: psychological · Terkadang orang-orang dimotivasi oleh kebebasan berperilaku, seperti kebebasan untuk membuat pilihan produk, yang disebut jg: psychological reacthance (reaksi psikologis) Cth: ketika Coca Cola mengganti formula tradisionalnya dan memperkenalkan “New Coke” Motif Rasional Vs Emosional · Motif Rasional: konsumen berperilaku rasional, dengan berhati-hati terhadap semua alternatif dan memilih alternatif yang memberikan utilitas yang paling besar. Dalam konteks pemasaran, rasionalitas berimplikasi pada pemilihan konsumen berdasarkan kriteria objektif, spt:ukuran, berat atau harga. · Motif Emosional berimplikasi pada pemilihan konsumen berdasarkan kriteria subjektif atau personal, spt: kebanggan, kekhawatiran, afeksi atau status. · Diasumsikan bahwa konsumen selalu berusaha untuk memilih alternatif-alternatif yang dalam pandangan mereka dapat memaksimalkan kepuasan mereka. Kepuasan (satisfacthion) adalah proses yang sangat personal, didasarkan pada struktur kebutuhan individu, perilaku masa lalu dan pengalaman (atau pembelajaran) sosial. Cthh: Seseorang yang melakukan operasi plastik agar tampak lebih muda, menggunakan sumberdaya ekonomi, spt biaya operasi, kehilangan waktu, ketidaknyamanan, dan risiko terjadinya kesalahan. Bagi orang tersebut tampil lebih muda dan menggunakan sumberdaya adalah pilihan rasional. Belum tentu bagi orang lain Dinamika Motivasi · Motivasi adl konstruk yang sangat dinamis yang secara konstan berubah sebagai reaksi terhadap pengalaman hidup Kebutuhan dan tujuan berubah dan berkembang sebagai respon seseorang terhadap kondisi fisik, lingkungan, interaksi dengan orang lain, dan pengalaman. Jika suatu tujuan telah tercapai, maka konsumen akan membuat tujuan baru Jika konsumen tidak dapat mencapai tujuan mereka, maka mereka akan meneruskan tujuan lama tersebut atau membuat tujuan substitusinya ‘12 Perilaku Konsumen Yennida Parmariza S.Sos., MM 3 Pusat Bahan Ajar & E-learning Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id

Mekanisme Pertahanan (defense mechanism): 1. Aggression: berperilaku agresif untuk melindungi harga dirinya. Cthh : konsumen memboikot toko 2. Rationalization: mengatasi frustrasi dengan membuat alasan masuk akal, ketidakmampuan mencapai tujuan (Cth: tidak punya banyak waktu) atau memutuskan tujuan tsb tidak cukup berharga untuk dikejar (Cth: seberapa penting score tinggi bowling untuk dicapai) 3. Regression: bereaksi kekanak-kanakan atau tidak matang. Cth: bertengkar karena tidak memperoleh barang yang diinginkan 4. Withdrawal: menarik diri dari situasi. Cth: seseorang yang tidak dapat mencapai posisi yang diinginkan di perusahaannya, dapat saja keluar dari perusahaan tsb 5. Projecthion: menghadapi situasi frustrasi dengan menyalahkan kegagalan dan ketidakmampuannya dikarenakan suatu objek atau orang lain. 6. Autism: orang yang pikirannya didominasi oleh kebutuhan dan emosi, dengan sedikit upaya berhubungan dengan realitas. 7. Identification: orang yang menghadapi frustrasinya melalui bawah sadarnya mengidentifikasi dengan orang atau situasi lain yang relevan 8. Represion: cara individu mengabaikan tekanan yang meningkat karena frustrasi melalui menekan kebutuhan yang tidak terpenuhi tsb. Kebutuhan yang Multi (beraneka ragam) · Perilaku konsumen seringkali untuk memenuhi kebutuhan lebih dari satu Cth: seorang wanita muda mengikuti klub kesehatan karena tidak ada sesuatu yang khusus yang dapat dia lakukan di sore hari, dia ingin mengenakan pakaian yang membentuk tubuh (midriff-baring), dan dia ingin bertemu seseorang. Perilaku yang disebabkan satu alasan saja (ingin bertemu seseorang) disebut prepotent need (kebutuhan utama yang kuat) Orang-orang dengan kebutuhan yang berbeda akan memenuhi kebutuhannya melalui pemilihan tujuan yang sama, orang-orang dengan kebutuhan yang sama akan memenuhi kebutuhannya melalui tujuan yang berbeda ‘12 Perilaku Konsumen Yennida Parmariza S.Sos., MM 5 Pusat Bahan Ajar & E-learning Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id