PROMOSI DAN KINERJA PEMASARAN Dosen: Prof. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, M. Sc   Disusun oleh: Adetiya Prananda Putra NIM. P056111693.10EK Ardito Atmaka Aji NIM. P056111723.10EK Dany Alifah Irawati NIM. P056111753.10EK Edi Sucipto NIM. P056111803.10EK Saleh Assagaf NIM. P056111893.10EK Shinta Setiadevi NIM. P056111933.10EK Tantri Wijayanti NIM. P056111953.10EK

ADETIYA PRANANDA PUTRA P056111693.10EK Adetiya Prananda Putra. Lahir di Samarinda 26 Desember 1989. Lulus dari Manajemen Agribisnis Politeknik Negeri Jember (SST) tahun 2011. Saat ini sedang mengambil pendidikan Magister Manajemen Agribisnis di Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB. ADETIYA PRANANDA PUTRA P056111693.10EK

Ardito Atmaka Aji. Lahir di Trenggalek 16 Januari 1989 Ardito Atmaka Aji. Lahir di Trenggalek 16 Januari 1989. Lulus dari Manajemen Agribisnis Politeknik Negeri Jember (SST) tahun 2011. Saat ini sedang mengambil pendidikan Magister Manajemen Agribisnis di Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB. ARDITO ATMAKA AJI P056111723.10EK

DANY ALIFAH IRAWATI P056111753.10EK Dany Alifah Irawati. Lahir di Jember 26 April 1979. Lulus dari Fakultas Peternakan Universitas Udayana Bali tahun 2002. Dari tahun 2004 sampai sekarang aktif mengajar di SMK Negeri I Maesan Bondowoso. Saat ini sedang mengambil pendidikan Magister Manajemen Agribisnis di Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB. DANY ALIFAH IRAWATI P056111753.10EK

Edi Sucipto. Lahir di Jember16 Juni 1970 Edi Sucipto. Lahir di Jember16 Juni 1970. Lulus dari Universitas Muhammadiyah Jember. Saat ini bekerja di Politeknik Negeri Jember dan sedang mengambil pendidikan Magister Manajemen Agribisnis di Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB. EDI SUCIPTO P056111803.10EK

Saleh Assagaf. Lahir di Ternate, 17 Agustus 1978 Saleh Assagaf. Lahir di Ternate, 17 Agustus 1978. Memperoleh gelar Sarjana Ekonomi (SE) pada tahun 2000 dari fakultas Ekonomi jurusan Manajemen Universitas Islam Malang. Mengawali karir sebagai staf bagian produksi di Supermarket dikota Ternate (tahun 2001), kemudian pernah bekerja di PNS departemen Pariwisata dan Industri di divisi Tata Kota dan Pertamanan (2002-2003). Melepas bujang (2004). Pindah ke Surabaya untuk memulai karier yang baru sebagai Kepala Cabang EMKL (Ekspedisi Muatan Kapal Laut) (tahun 2004), kemudian menjabat sebagai staf administrasi PT. HARFAM JAYA MAKMUR (tahun 2005-sekarang). Sedang menempuh program pendidikan S2 Pembelajaran Jarak Jauh Magister Bisnis Institute Pertanian Bogor – Politehkin Negeri Jember (MB IPB Polije). SALEH ASSAGAF P056111893.10EK

Shinta Setiadevi. Lahir di Jember 21 Juli 1988 Shinta Setiadevi.Lahir di Jember 21 Juli 1988. Ia memperoleh gelar Sarjana Teknologi Pertanian dari Universitas Jember pada tahun 2010. Mengawali karirnya di dunia perbankan sebagai front officer BII (2011), kemudian beralih melanjutkan pendidikan Magister Manajemen Agribisnis di Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB. SHINTA SETIADEVI P056111933.10EK

Tantri Wijayanti, Lahir di Jember pada tanggal 07 Desember 1979 Tantri Wijayanti, Lahir di Jember pada tanggal 07 Desember 1979. Lulus dari SDN Jember Lor 1 pada tahun 1992, tahun 1995 lulus dari SMPN 1 Jember, tahun 1998 lulus dari SMAN 3 Jember. Sarjana Ekonomi Jurusan Menejemen diperoleh dari Universitas Jember pada tahun 2002. Awal bekerja di PT. Semesta Nustra Distrindo pada tahun 2003 bergerak pada bidang distributor Siantar Top sebagai kasir. Tahun 2004 bekerja pada CV. Sentral Agro Mandiri yang bergerak pada Export Tembakau sebagai staff pembukuan. Tahun 2006 bekerja di PT. Giant Ananta sebagai tenaga outsourcing pada PT. BCA .Tbk Cabang Jember sampai dengan sekarang. Dan sekarang melanjutkan Magister Manajemen Agribisnis di program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB. TANTRI WIJAYANTI P056111953.10EK

BAB 4. PROMOSI

SAMSUNG GALAXY S III “designed for Humans” It understands you Shares what’s in your heart Keeps track of loved ones Recognises who you are Follows your every move Sees your best side Shares the warmth of nature Wait till you’re asleep Icon david beckham – worldwide partner olympic

Promosi  Merupakan salah satu aspek dalam strategi pemasaran Dari sudut pandang konsumen  sebagai bentuk periklanan Dari sudut pandang produsen  bagian dari 4P Marketing mix

PROMOSI Kegiatan komunikasi untuk mempengaruhi orang lain agar menerima ide, konsep, dan hal lainnya (Angel et al, 1991). Promosi dalam arti sempit  insentif yang diberikan perusahaan langsung kepada konsumen Promosi dalam arti luas  proses komunikasi

Tujuan dan Strategi Promosi Tujuan  MENINGKATKAN PENJUALAN, mendapatkan pelanggan baru, dan menarik segmen baru, mempengaruhi perilaku (konsumen akhir, pedagang, pesaing, tenaga pemasaran) Strategi Promosi (Ball et al) Produk yg sama -- pesan yg sama. Produk yg sama -- pesan yg berbeda. Produk adaptasi -- pesan yang sama. Produk adaptasi -- pesan adaptasi. Produk berbeda -- pesan yg sama. Produk berbeda untuk kegunaan yg sama -- pesan berbeda.

The promotional mix Periklanan Promosi penjualan Hubungan masyarakat Personal selling Komposisi promotional mix bergantung pada tipe produk, pengaruh lingkungan, dan tingkat penetrasi pasar yg diinginkan

Faktor2 yg mempengaruhi perkembangan PROMOTION MIX Tipe produk pasar Tahap kesiapan pembeli Tahap siklus hidup produk serta posisi perusahaan di pasar (pangsa pasar)

Metode Pengukuran Kinerja Promosi Menurut Tujuan Pemahaman yang baik terhadap pengukuran media (media metric) dapat membantu para pemasar memastikan bahwa anggaran periklanan dibelanjakan secara efisien dan tepat sasaran

...(1) Baseline sales (penjualan awal) menggunakan data historis yg dianalisis dengan regresi. Incremental sales (peningkatan penjualan) dihitung dari total penjualan dikurangi baseline sales dalam kurun waktu tertentu. Promotional lift (tingkat keuntungan dari aktifitas pemasaran) Dihitung dgn cara membandingkan incremental sales dengan baseline sales. Lift (%)= Incremental sales (Rp) Baselines sales (Rp)

...(2) Redemption rates persentase kupon yg terdistribusi atau potongan yg digunakan konsumen. Coupon Redemption Rate (%)= Coupons Redeemed (#) Coupon Distributed (#) Biaya total kupon merefleksikan distribusi, pencetakan dan redemption cost untuk mengestimasi biaya total sebuah promosi dengan kupon. Total Cost per Redemption (Rp) = Total Coupon Cost (Rp) Coupons Redeemed (Rp) Persentase penjualan dengan kupon Dihitung dengan membandingkan penjualan setelah kupon dengan penjualan. Percentage Sales with Coupon (%) = Sale with Coupon (Rp) Sales (Rp)

...(3) Precentage sales on deal mengukur persentase penjualan suatu perusahaan dari produk yg didiskon pada suatu periode tertentu. Percentage sales on Deal (%) = Sales with any temporary Discount (Rp) Total Sales (Rp) Pass -- Through persentase besarnya promosi dari pabrikan yang diberikan kepada distributor dan peritel yang direfleksikan dalam diskon yang disediakan oleh pedagang kepada konsumennya. Pass throught (%) = Promotional Discount Provided by the Trade to Consumers (Rp) Discount Provided to Trade by Manufacturer (Rp)

...(4) Harga obral (Price waterfall) Cara untuk menggambarkan pergerakan harga dari daftar harga yg dipublikasikan terhadap harga akhir yg dibayar oleh konsumen. Promosi harga dapat dibagi: Pengurangan harga bersifat sementara Sistem harga bersifat permanen Besarnya harga Obral dituliskan sebagai berikut: Price Waterfall (%) = Net Price per Unit (Rp) List Price per Unit (Rp) Pengaruh harga diskon dapat diukur dengan persamaan sebagai berikut: Price waterfall Effect (%) = Net Price per Unit (Rp) List price per unit (Rp)

...(5) Mengukur audiens suatu iklan Alat yg digunakan untuk mengukur audiens suatu iklan Impresion Eksposur Peluang untuk melihat iklan

BAB 5. KINERJA PEMASARAN

Artikel Kasus KINERJA PEMASARAN SAMSUNG Pada triwulan ketiga tahun ini, Samsung mencatatkan pendapatan terbesar sejak pertama kali berdiri laba bersih USD 6 miliar atau setara Rp 5,7 triliun. Peningkatan kinerja ini terutama terdongkrak oleh kesuksesan produk Samsung Galaxy S III yang diluncurkan Mei lalu. Sampai bulan ini, diperkirakan 50 juta unit ponsel pintar itu dipasarkan di seluruh dunia, dan meraih status sebagai pemimpin pasar telepon genggam menguasai 35,2 persen pangsa pasar.

Kinerja Pemasaran Pengukuran kinerja pemasaran bertujuan untuk : Menunjukkan ROI Membedakan dampak jangka panjang dan pendek. Mengembangkan aktifitas melalui penyesuaian seiring masuknya hasil2 awal. Memfokuskan pada usaha2 dari pemasar2 yg kreatif dan disiplin. Menyediakan indikator yg berguna untuk kinerja masa depan. Meningkatkan respek dan pengaruh dari para pemasar lintas bisnis yg ada. Melibatkan para pemimpin bisnis dalam pemasaran dan dampak bisnisnya.

WHAT & WHY?

Maksimum Shareholder Value Pokok Bahasan Biaya Pemasaran Strategi Pemasaran Maksimum Profit keuntungan jangka pendek tidak memberikan gambaran kinerja yang jelas Jangka pendek Aktivitas pemasaran Fokus terhadap aktivitas marketing Dianggap Penting oleh CEO, tapi tidak masuk dalam agenda bisnis Biaya Pemasaran Strategi Pemasaran Maksimum Shareholder Value -Balanced Scorecard Market and Customer Focus: Value Base Marketing Market Base Management Kinerja Pemasaran Discounted Future Cash Flow (jk. Panjang) Dividen Harga saham

MARKET ORIENTATION AND PERFORMANCE Perubahan Strategi Marketing Cause : Effect: Pasar Globalisasi Perubahan Struktur Industri Revolusi Informasi Peningkatan Ekspektasi Pelanggan Customer Focus and Profitability Satisfaction Customer Satisfaction and Customer Retention (CSI) Customer Loyalty and Managing Customer Loyalty (CLI) MARKET ORIENTATION AND PERFORMANCE

Customer Focus and Profitability Perbedaan antara pendapatan yang diperoleh dan biaya yang berkaitan dengan hubungan dengan pelanggan selama periode tertentu (Farris dan Bendlel, 2006). Ada 3 kelompok pelanggan yg berbeda sehingga perusahaan harus memberikan perlakuan yg berbeda: Top tier customers -- Reward Second tier customers -- Grow Third tier customers -- Fire

Customers focus and customers satisfaction Customer Satisfaction Business with a strong customer focus strive to achieve hingh levels of customer satisfaction and customer loyalty Successful customer relationship marketing translates into higher levels of customer and business profitabilty Customer And Business Profitability Customer Relationship Marketing Customer Satisfaction And Customer Loyalty Customer – Focused Organization

HOW? Bagaimana Penerapan Pengukuran Kinerja Pemasaran yang akan Berdampak pada Shareholder Value

Marketing Performance Metrics Kelompok Matriks Kinerja Pemasaran Market Performance Metrics  mengukur kondisi pasar dan daya tarik pasar. Competitive performance metrics  mencoba melihat daya saing dari produk. Customer performance metrics  mengukur kinerja pelanggan termasuk didalamnya kepuasan pelanggan, retensi pelanggan, customer awareness, dan customer value.

Financial Performance Metrics Marketing Performance metrics Interval Versus external performance metrics Financial Performance Metrics Cost Metrics Average cost per unit Marketing & sales expenses Operating expenses Productivity Metrics Inventory turnover Sales per employee Days of accounts receivable Profitability Metrics Return on sales Return on assets Return on invested capital Marketing Performance metrics Market Metrics Market growth rate Market share Market demand to potential Competitiveness Metrics Relative product quality Relative service quality Relative price and value Customer Metrics Customer satisfaction Customer retention Customer loyality

Measurement Perspective In – process versus end – result performance metrics Measurement Perspective In-Process Metrics End-Result Metrics Internal (in company) Products Defects Late Deliveries Billing Errors Accounts Receivable Inventory Turnover Net Profit / Earnings Return on Sales Margin per Unit Return on Assets Assets Turnover External (in market) Customer Satisfaction Relative Product Quality Relative Service Quality Intentions to Purchase Product Awareness Market Share Customer Retention Relative New-Product Sales Revenue per Customer Market Growth Rate Time Perspective

Market Performance Metrics Summary Shareholder Value Net profit and Cash Flow Financial Performance Market Performance Metrics Customer Satisfaction, Retention and Purchase Behavior Marketing Strategy and Strategy Implementation

Perubahan Peran Pemasaran (Doyle, 2006) Past Future Objective of marketing Create customer value Create shareholder value Marketing strategy Increase Market Share Develop and manage marketing assets Assumptions Positive market performance leads to positive financial performance Marketing strategies need to be tested in value terms Contribution Knowledge of customers,competitors and channels Knowledge of how to lever marketing to increase shareholder value Focus of marketing Marketing Orientation General Management Skills of marketing Specialist Specialist + General advocacy Importance of understanding customer Marketing’s role in creating shareholder value Concept of assets Tangible Intangible Rationale Improves Profit Increases shareholder value Performance measures Market share,customer satisfaction return on sales and investment Shareholder value:discounted cash flows

CONCLUSION Perubahan peran marketing  menciptakan nilai tambah bagi pemegang saham Pemasaran merupakan suatu proses manajemen yang berusaha memberikan keuntungan maksimal dengan membangun hubungan yang berkualitas dengan pelanggan dan dapat menciptakan suatu competitive advantage

Daftar Pustaka Anonim. 2012. Samsung Cetak Rekor Laba Terbesar Sepanjang Sejarah. http://m.merdeka.com/uang/samsung-cetak-rekor-laba-terbesar-sepanjang-sejarah.html (diakses 6 November 2012). Juniar, Ficky.2012. Samsung melaporkan keuntungan dari £ 4,5 miliar. http://vicnsexy.blogspot.com/2012/10/samsung-melaporkan-keuntungan-dari-45.html. (diakses 6 November 2012). Sumarwan, Ujang, A. Djunaidi, Aviliani, H.C.R. Singgih, J.A. Sayono, R.R. Budidarmo, S. Rambe. 2009. Pemasaran Strategik: Strategi untuk Pertumbuhan Perusahaan dalam Penciptaan Nilai Bagi Pemegang Saham. Jakarta: Inti Prima.