MOTIVASI KONSUMEN ADHI GURMILANG

MOTIVASI Motivasi adalah kekuatan dalam individu yang mendorong mereka untuk bertindak mengurangi kekurangan ini melalui perilaku yang bertujuan untuk memenuhinya

Tujuan yang dipilih > hasil pemikiran dan pembelajaran individu

motivasi adalah kekuatan yang mendorong konsumsi dan melalui pengalaman konsumsi dan proses pembelajaran

KEBUTUHAN kebutuhan primer : kebutuhan lahiriah yaitu makan, minum, udara, pakaian, atap, dan seks.

Kebutuhan yang didapat (acquired needs) merupakan kebutuhan yang dipelajari melalui budaya dan lingkungan. (kebutuhan harga diri, prestise, afeksi, kekuasaan, dan belajar)

TUJUAN Tujuan adalah hasil yang dikejar akibat perilaku yang didasarkan motivasi. tujuan umum : kategori umum di lihat sebagai jalan pemenuhan kebutuhan.

tujuan produk-spesifik : tujuan untuk produk dengan merek khusus yang dianggap memenuhi kebutuhan. Misalnya, tujuan mengejar gelar sarjana merupakan tujuan umum, sedangkan mengejar gelar MBA di Amerika Serikat merupakan tujuan produk-spesifik.

PEMILIHAN TUJUAN Tujuan yang dipilih tergantung dari pengalaman pribadi, kapasitas fisik, norma dan nilai budaya dan akses tujuan secara fisik dan lingkungan.

Persepsi diri juga menentukan pemilihan tujuan. Produk yang dipilih berhubungan erat dengan refleksi diri. Memilih produk cocok dengan citra diri.

KETERGANTUNGAN TUJUAN DAN KEBUTUHAN Kebutuhan dan tujuan saling tergantung; hidup satu sama lain. Manusia sering tidak sadar akan tujuan dan kebutuhan mereka. Misalnya, secara tidak sadar ingin bergaul, yang diwujudkan dengan ikut klub fotografi.

Manusia lebih sadar akan kebutuhan fisiologis dibandingkan kebutuhan psikologis. Ketika lapar, haus, dan kedinginan akan langsung dicari jalan keluarnya.

Sebaliknya orang sering tidak sadar > kebutuhan psikologisnya.

MOTIVASI POSITIF DAN NEGATIF Motivasi dapat bersifat positif dan negatif. merasakan dorongan mengarah atau menjauhi suatu obyek dan kondisi. Misalnya, lapar pergi ke restoran tetapi karena takut hujan.

reaksi psikologis, muncul ketika adanya ancaman akan kebebasan perilaku. Misalnya, PLN yang ingin menaikkan harga listrik akibat kecaman konsumen.

MOTIVASI RASIONAL DAN EMOSIONAL Motivasi rasional: mempertimbangkan semua alternatif dan memilih produk yang memberikan kegunaan terbesar. Pemilihan didasarkan kepada kriteria obyektif seperti ukuran, berat, harga.

motivasi emosional: tujuan yang didasarkan kepada kriteria subyektif (gengsi, takut, afeksi, atau kebanggaan). didasarkan pada kebutuhan dan perilaku sebelumnya.

irasional vs rasional bagi yang melakukannya. Misalnya, bedah kosmetik untuk terlihat awet muda. Biaya yang mahal, perawatan rumah sakit, obat merupakan hal yang irasional tetapi bagi konsumennya merupakan hal yang rasional untuk mendapatkan tampilan awet muda.

DINAMIKA MOTIVASI KEBUTUHAN YANG TIDAK TERPENUHI: tidak terpenuhi secara maksimal. Contohnya kebutuhan makan dalam satu hari. Kebutuhan psikologis malah lebih meningkat. Misalnya, kebutuhan transportasi.

KEBUTUHAN BARU MUNCUL KETIKA KEBUTUHAN LAMA TERPENUHI: kebutuhan baru yang lebih tinggi muncul ketika kebutuhan lama, lebih rendah, terpenuhi.

KEGAGALAN DAN KESUKSESAN Orang yang sukses mencapai tujuan akan menentukan tujuan baru yang lebih tinggi yaitu tingkat aspirasi.

Sukses akan membuat orang lebih percaya diri dan kegagalan akan menurunkan tingkat aspirasi. Misalnya, gagal jadi dokter memilih untuk jadi dokter gigi.

Dipengaruhi oleh pengharapan mencapai tujuan yang didasarkan kepada pengalaman sebelumnya. Cth: beli kamera baru.

Produsen: iklan produk tidak boleh menjanjikan hal-hal yang tidak dapat dilakukan. Jika produk gagal memberikan apa yang dijanjikan, konsumen akan mengalami kekecewaan. Memberikan lebih = kepuasan

TUJUAN PENGGANTI + FRUSTRASI Ketika individu tidak dapat mencapai tujuan maka perilaku akan diarahkan kepada tujuan pengganti utk mengurangi tekanan. Frustrasi: kegagalan. individu, (kurang finansial atau keterbatasan fisik) atau halangan lingkungan (bencana alam).

Jika terus menerus gagal mendapatkan tujuan primer maka tujuan pengganti dianggap sebagai tujuan primer. Contoh: tidak sanggup beli mobil baru, puas akan mobil lama.

MEKANISME PERTAHANAN

HIRARKI KEBUTUHAN

HIRARKI KEBUTUHAN Kebutuhan fisiologis Kebutuhan keamanan merupakan kebutuhan dasar. Air, udara, makanan, dan lain-lain. Kebutuhan fisiologis Tidak hanya keamanan fisik tetapi keteraturan, stabilitas, kendali. Misalnya kesehatan dan pelayanan kesehatan, tabungan, asuransi, pelatihan ketrampilan Kebutuhan keamanan mencari kehangatan dan hubungan antar manusia. Cinta, kasih sayang, afeksi, penerimaan kelompok. Kebutuhan sosial

Kebutuhan aktualisasi diri bersifat dalam/luar atau keduanya. Di dalam, penerimaan diri, harga diri, sukses, mandiri. Di luar adalah prestise, reputasi, status, pengakuan. Kebutuhan egoistik keinginan untuk memenuhi potensi diri, menjadi apa yang diinginkan. Kebutuhan aktualisasi diri

Aplikasinya: fokus pada tingkat kebutuhan dan membantu positioning. Catatan: teori ini tidak bisa diuji empiris, dan sangat lekat dengan budaya Amerika. Aplikasinya: fokus pada tingkat kebutuhan dan membantu positioning.

APLIKASI PADA SEGMENTASI DAN PROMOSI Makanan kesehatan, obat, diet adalah kebutuhan fisiologis. Produk kecantikan dan perawatan adalah kebutuhan sosial. Produk mahal seperti mobil, komputer adalah kebutuhan ego. Paska sarjana, produk hobi, liburan bertualang adalah kebutuhan aktualisasi diri.

Tiga kebutuhan Kekuasaan Afiliasi Pencapaian keinginan individu mengendalikan lingkungan. Termasuk mengendalikan orang lain. Berkaitan dengan kebutuhan ego di mana mereka semakin merasa hebat apabila bisa mengendalikan orang lain. Kekuasaan perilaku di dasarkan kepada persahabatan, penerimaan orang lain. Mereka adalah orang yang secara sosial bergantung. Memilih barang yang dirasakan akan diterima orang lain. Misalnya, ABG yang nongkrong di mall atau hobiis fotografi amatir yang menghabiskan dana untuk membeli peralatan mahal Afiliasi kebutuhan tinggi akan pencapaian berhubungan dengan kebutuhan ego dan aktualisasi diri. Mereka lebih percaya diri, menikmati risiko yang sudah dihitung, secara aktif memperhatikan lingkungan, dan menghargai umpan balik. Pencapaian

SEKIAN TERIMA KASIH